论文：商务服务业的营销策略研究
【简介】感谢网友“马蹄叫我lanie”参与投稿，以下是小编为大家准备的论文：商务服务业的营销策略研究（共13篇），希望能够帮助到大家。
篇1：论文：商务服务业的营销策略研究
一、商务服务业的涵义
商务服务业属于现代服务业的范围，包括企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告业、职业中介服务等行业，是依据现代服务业要求的人力资本密集行业，也是有潜力股的行业。
二、商业服务业现状及存在的问题
1.商务服务业现状。商务服务业发展的前景很好，中国是被称为全球上最为巨大的人口数额，因此拥有的是劳动力能源的丰富和顾客市场的宽广。商务服务业是在最近几年才开始不断发展连续兴起壮大的，所以也可以理解为当今社会的我国正在向前迈步，向世界走进。虽然我国出台了很多新的关于商务服务业的相关政策，但在积极的鼓励下还是存在一些问题和难点需要商务服务业自己突破。
2.商务服务业存在的问题。关于当今的社会商务服务业缺乏科技含量是太多商务服务业存在的病情，以此带来的是这些企业生产效率的下降和经济利润不高。商务服务业缺少创新能力，自主创新能力的不强，这就使企业的产品价值低下，没有市场竞争力。专业人才不多也是导致我国商务服务业发展不前的一个重要原因。我国虽然在劳动力资源上占有一定的优势，但真正懂专业又很会管理的人真的很缺乏。所以说，有些商务服务业在刚刚起步时非常有优势，但发展到一定规模时，就会因为管理人才的.缺乏而停滞不前，这就使得企业不能得到更好的进一步的发展壮大。还有就是有些企业对于品牌意识不是很强，这也是当今社会商务服务业发展阻力之一。当今社会的消费者实际上对品牌的看重程度越来越大，所以如果企业不注重自己的品牌推广会很快失去消费者的认知度，并在激烈竞争的市场中处于下降地位。并且对于商务服务业更应该注重品牌的打造和重视，克服商务服务业市场的不集中状况，消除一定的零散度。商务服务业是在一个不集中的市场中进行比拼，不存在哪家企业占有有力的市场分布，也不存在哪家企业可以对商务服务领域进行很大的影响。如果哪一个企业可以克服分散情况，就可以形成服务品牌意识，根据迈克尔.波特在《竞争战略》书中的陈述，可以得到服务品牌意识的重要性，并怎样做到服务意识推广效果。这样才能更好的最赶上前面的企业并减小差距。
三、商务服务业的营销策略设计
1.营销策略的涵义。营销策略是企业把消费者的利益作为出发点，根据经验获得消费者的需求情况和购买能力，从而有计划有组织的进行一些经营活动，并把相关条件进行产品、价格、促销、渠道等方面进行策略研究，从而实现企业目标的过程。当今社会是一个市场经济的时代，企业的生存和前进都离不开市场，在竞争分明激烈的市场争夺中，也在市场状况复杂多变的当今，准确的市场营销策略对商业服务业非常重要。企业选择什么样的营销战略可能决定着企业的未来。营销策略是指引当今社会商务服务业快速明确的走向成功的指南针。
2.营销策略的重要性。当今社会商业服务业企业的营销策略是可以使企业在激烈的竞争中可以站稳脚步，持续坚持下去使企业具有良好的发展。制定什么样的营销策略才能使商务服务业继续稳步发展下去，是企业最需要考虑的问题。商务服务业针对的对象是消费者和顾客。我们首先要抓住顾客的消费需求、消费心理。针对目标消费者对商务服务业的特殊需求和偏好，企业往往需要采用不同的营销策略。首先了解消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能设计出有针对性的营销策略点。营销都是为了公司企业利益为导向，并根据消费者的需求来进行分析，这样才能使营销策略得到了很好的运用。我们也要根据当今社会商务服务业的现状进行分析，从而进行有力的经济策略研究，而得出有利于当今社会商务服务业的营销策略。为了得出有力条件我们要进行质量、成本、技术的在开发在研究。这样才能更好的推动商务服务业的推广和发展。
3.商务服务业的特征探讨。结合发达国家、地区和我国商务服务业发展的实际情况，商务服务的产业特征有四：一是高成长性。商务服务业作为现代新兴流行的生产服务业一个突出的特点就是成长性甚强，特别是在工业化中后期表达出较高的增长速度。二是拥有很高人力资本投入、高技术能量、高潜力股三高特征。商务服务业提供的服务以知识、理念、技术和传播信息为基础，对于商务服务业来说，可以提高抽象和引领时尚前沿。只有一直采用这样的方法和策略才能更加向前迈步，才是商务服务业发展的必经之路。三是具有顾客引导型的价值升值效应。商务服务业通过和消费者的不断交流和合作，提供专业化的增值服务，使其自身包含的价值效应得以扩大和提升。知识、理念、经验、信息、品牌和信誉是当今社会商务服务业用以创造价值的重要要素，也是商务服务业各条价值链的主体成分。四是强有力的聚集性和影响力。根据调查了解，商务服务业高度的聚集性主要体现在大都市，并影响着相关工业产业。对于发达国家的跨国公司，拥有者极强的管理和控制能力。当今社会商务服务业的营销策略是为了发展各个企业更好更长远的发展下去而形成的。
4.4P策略设计。当今社会商务服务业的营销策略应该从以上各个方面和情况进行总结研究而成，从而可以先从4P入手，也就是产品、定价、渠道、促销。对于产品方面，我们首先要考虑的当然是质量问题，只有拥有强有力质量保证，才能很好的抓住消费者也就是顾客的心，才能走出第一步。接下来就是功能，只有产品功能齐全能够吸引顾客，才会加深顾客回顾。在品牌、包装方面也是非常重要的环节，前边也有提到过关于品牌的重要性。现在对于商务服务业重视包装也是必须的环节，这样才能更好的把企业推向世界，被世界认知。对于价格方面，首先要进行合适的定价，并学会给产品定位，在产品的不同阶段不同生命周期制定适当的价格。对于促销方面，主要是做好广告营销，推广产品让大家都熟知，给大家所熟知，让大家给你做真人真实推广。对于分销方面，就要进行销售渠道建立，发展渠道了解渠道策略。
篇2：会展营销策略研究论文
会展营销策略研究论文
会展营销策略研究论文，会展也是旅游管理中的一个方向，下面需要写这方面论文的朋友可以阅读以下文章。
会展营销策略研究论文【1】
【摘 要】随着我国会展经济时代的到来，会展在企业市场营销战略中的地位也越重要，企业通过参加会展进行产品推广、树立品牌形象以及企业整体形象将成为企业的重要营销活动.这就要求会展业要增加会展的内涵，也要求企业在会展中制定出有效的营销策略，才能使会展在企业营销战略中的功能和作用更加明显.
【关键词】会展;会展营销;策略
展览会的举办，简单来说就是打造一个平台，让供需双方在一个平台上有效的沟通，达到行业内信息的共享，同时促进行业的发展，对于产业处于朝阳期的行业展览会来说，由于对未来产业发展形势的不明朗，需要动用各种营销策略来吸引买家和卖家共同支持展览会这个平台。
通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。
企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。
而专业性会展则是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。
通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。
1.会展营销的分析和评述
1.1会展的内涵
所谓会展，即会议展览的简称，是一种促进营销的活动。
会展的形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务。
它是以会展企业和会展场馆为核心，为与会者、参展商和专业观众服务的，能带动相关产业发展的综合性产业。
国内提出会展业的'概念，主要是出于会议与展览活动的高度融合、并且都伴随着人员的大规模流动和消费，对当地社会经济的拉动机制极为相似等原因。
这个定义是以需求为取向的。
1.2会展营销的内涵
会展营销是为了提高展会品牌价值和影响力，通过价格、服务、宣传以及品牌塑造等手段所进行的市场推广活动。
是展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
1.3 会展营销的特点
1.3.1信息高度集中
会展营销之所以不断发展，主要在于它能够在短时间、小范围内聚集大量的信息，包括大量的供求信息和会展产品信息，无论是买家还是卖家或者观众，都可以节约大量的时间和精力，从会展营销中获得大量的重要信息。
1.3.2选择空间大
会展聚集了大量的买家和卖家，为买卖双方提供了广阔的交易空间。
通过会展的营销，卖家可以面对大量的订购型买家，可以选择最优的对象进行合作。
1.3.3涉及行业最新前沿。
会展营销不仅要提供新会展产品和服务，还要聚集最新的思维与理念以及行业的最新发展态势。
因此，“新”成为了会展营销过程的主旋律.
2.会展营销策略方式新观念
知识经济条件下，会展营销观念的更新通过对新营销方式的认同体现出来，过去的竞争者们认识到了整合的力量，从而走到一起，成为合作者;过去品牌是成功营销的结果，现在品牌成为营销的手段;过去更多的是价格营销，现在更多的是特色营销，过去主要采用网下营销方式，现在采用网上营销会更便利，更有效。
2.1整合营销的观念
整合营销是通过把展览业发展的各种有利因素组合成一种综合优势向外界宣传，以充分发挥有限资金和人力的整体效用，是不同营销主体联合开发一个或几个营销机会，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌营销的观念
品牌营销会展组织者必须从所拥有的参展商、观众、媒介、政府或行业组织背景以及外协单位等资源着手，找出竞争对手不可复制或不可获取的优势，确定展会以贸易为主还是以展示为主，以最尖端科技展示为主还是以商品的上市预热展示为主，以政府形象公关为主还是以销售渠道开拓为主，在此基础上，确定展会品牌定位，并通过各种营销手段的整合运用，塑造品牌形象，不断地延伸和发展品牌，建立品牌忠诚度，最终达到品牌营销的目的。
3.会展营销策略的创新要素
会展营销策略通过前面对企业会展营销的分析，我们可以提出相应的会展营销创新策略。
展览展示要出特色：
3.1 创意要新、定位要准、效果要好
创意要新、定位要准、效果要好。
纵然顿顿鲍鱼，食之过五也会生厌，因此，要充分利用好有限的展位，让展位生辉，魅力四射。
别的参展商做忙着做时尚，你就做复古;别人走复古路线，你就中西合璧;别人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差异营销，在差异营销中让企业脱颖而出。
3.2造型要奇、制作要精、花钱要省
企业展览展示的产品，一定要突破俗套，无论是采用概念嫁接还是经典挪用，造型一定要出新出奇，外观要雅致大气，要具有强烈的视觉冲击力。
在制作上，要用料讲究，做工精致，能够完美的体现企业自身的实力、地位，产品的档次。
企业做展台、户外展示景点所用的材料，要从至少三套制作报价中选择、估算，使用时间短的能租则租，技术含量高的要有专业人员把关，能够不截开的材料最好保留原样，这样可以再利用，或在展览结束时让价卖出。
对于企业来说，细处省钱最后算下来也不是个小数目。
3.3媒体传播要有策略
企业参加展会在做好展览展示“落地”工作的同时，还要做好宣传的“飞天”工作。
企业每年的宣传计划应该考虑自身的参展计划，把在参展地的宣传提前做起来在，其中，媒体应多电视、电台、报纸、路牌、公交广告中选择，根据各个媒体的特点进行组合，将宣传效果发挥到最好。
企业也可以赞助展会，借展会宣传传播企业，或利用展会专用的参展证、纪念品等做宣传。
对于会展期间的宣传，策略至关重要。
企业宣传的越密集，设计的悬念、卖点越多，参展商和消费者关注的越多，取得的整合传播效果也就越好。
3.4展会促销不可少
促销也是会展营销中的一环，企业可以根据各类展会的实际情况灵活运用。
篇3：公司营销策略研究论文
关于公司营销策略研究论文
一、公司概述
环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。
二、营销策略
1.销售策略和目标
环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。
2.价格策略
（1）撇脂定价
环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。
（2）兼顾成本定价
采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。
（3）基于市场的定价
由于作为世界领先的'微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格
在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。
3.网络推广策略
以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。
（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）
建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。
除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。
（2）利用网站记录增加知名度
任何用户对公司商品的浏览，物品购买，同类比较等等操作都会有记录显示，从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如，最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出，实时更新，以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”，而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样，“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示，有助于公司真实的了解顾客的满意程度，以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。
（3）利用邮箱的邮件群发
通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页，获取企业的邮箱地址，再进行邮箱的邮件群发功能，以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群，对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态，在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时，推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式，对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销，当这一类企业决定采用是，首先想到的是本公司的产品。
4.传统推广策略
（1）利用媒体作为介质的宣传推广
电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列宣传推广公司产品。另外，可利用做公益环保事业的契机，在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一，在行业内推广自己的方式。
（2）小费用方式宣传
利用公交视频广告，公交站牌，公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所，这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性，也正是由于伴随广泛性而来的非专业性，更应注重广告的公益成分，重在告诉广告接受群体，公司拥有的水资源的严峻形式，以及倡议保护水体环境，节约用水。广告末提出，用环源时代，还您一个明丽未来。
（3）借助权威力量，关注公益活动
大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成，公司需要借助权威的力量，扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念，通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时，提供免费的公益活动，如清洁城市公共水源，通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题，美化城市环境，取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。
5.自有销售队伍推广策略
为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：
（1）大中型企业的推销
对大中型工业企业，公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式，将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较，通过结果比较，展示出公司产品明显优于其他产品的结果。
（2）小型企业的推销
对于小规模企业，运营初期的经费周转问题可能导致他们暂时忽视工业废水处理的环节，针对这一类型的企业销售初期，公司将采用让自由的销售队伍前往，由公司代为提供工业微波炉，而仅需企业承担产品的费用体验。一至两次的体验期过后，由公司决定是否长期购买使用我公司产品。
篇4：中小企业营销策略研究相关论文
中小企业营销策略研究相关论文
中小企业营销策略研究相关论文
摘要：加强营销策略是中小企业生存和发展的基础，营销策略是企业制造与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。根据当前中小企业生存发展面临的新形势，分析了几种可行的营销策略，从而使中小企业占领市场，赢得用户。
关键词：中小企业；营销策略；品牌战略
随着国民经济的快速发展，中国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文根据当前中小企业生存发展面临的新形势，分析了几种可行的营销策略，从而使中小企业占领市场，赢得用户。
一、中小企业的品牌战略
中小企业应该做品牌，这是毋庸置疑的。然而，目前中国中小企业的品牌影响力却普遍较弱，有的中小企业甚至还认为做品牌是大企业的事，自己只是一家小企业，只要有市场就行了，做不做品牌无所谓。实际上，没有品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性，也就是说，品牌是企业可持续发展最有力的保证，只要企业存在就需要做品牌。如何针对中小企业的现状，恰到好处的塑造品牌，才是解决问题的关键。
1.因“企”制宜制定品牌策略
中国的企业大都起点低，底子薄，企业的资源极为有限，往往应付生产建设单一方面的投入就已经不堪重负，根本没有多余的资源再来投资品牌。在这种情况之下，先解决企业的生存问题，为企业赢得发展的机会，赢得资源积蓄的机会显得更为务实，待到时机成熟，准备充分时再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投资投入大、持续时间长、见效慢，是典型的“百年工程”。如果企业在生存和品牌之间选择后者，那么以当前中国企业的整体经营水平来说，往往意味着较大的风险而不是机会。因此我们要具体问题具体分析。视行业竞争核心而定。譬如在IT、汽车、数码等高科、时尚产业领域，行业竞争的规则一开始就是品牌竞争，没有品牌甚至连竞争的资格都谈不上。在这种前提条件下，品牌的问题比什么都重要，企业要经营，要参与行业竞争就必须要有良好的品牌形象，企业就必须把品牌作为企业经营的头等大事来抓。在这些领域，研发可以委托，产品可以OEM，渠道可以共享，市场可以外包，但品牌不能租借。没有强势的品牌，就没有企业的现在，当然更不可能有企业的未来[1]。
2.做公关先于做广告
时代在变，营销水平的要求越来越高，单一的“明星+广告”已经不复往昔风光。“明星+广告”的模式比较适合那些借助代理渠道进行市场推广的企业的经营初期，在初期凭借“明星+广告”能够为代理渠道树立信心与具备实力的品牌策划公司合作，利用公关塑造品牌是一个趋势，而且很适合中小企业资金少、缺乏人才、实力不强的普遍状况。因为，利用公关塑造品牌的成本要比利用广告轰炸低很多，而且公关更有助于快速有效地提高品牌知名度。笔者操作的一个企业，其每年的公关费用还不到高速公路一块路牌广告的费用。但是，该企业却在公关的作用下，短时间内异军突起，品牌迅速冲出“重围”，带动销售翻番，并进一步促进人才引进。目前该企业综合实力已经跻身行业前列，品牌知名度和美誉度更是位居行业前三甲，令业界惊叹。当然，广告对于维护品牌的重要作用一定不能忽略，中小企业发展到一定阶段，具备一定的实力后，可以考虑用广告的方式来维护自己的品牌形象。不过决策者得切记，企业必须具备一定的实力，否则极有可能遭遇品牌“猝死”。
3.塑造品牌要持之以恒
塑造一个强势品牌要比引进一台先进设备困难得多，它需要持之以恒，但企业决策者必须深谋远虑，才能逐渐掌控市场主动权，以推动企业的发展，成就一个卓越的品牌。事实上，任何一家强盛的大企业，他们成长壮大的历史无不与其品牌建设有着紧密的关系。日本企业在世界的快速成长就是极好的佐证。比如SONY（索尼），20世纪50年代还不过是一个生产电子晶体管的小企业，自盛田昭夫提出“我们要有自己的品牌”开始，SONY便应运而生，并执著地坚持塑造品牌，不断创新，不断为品牌注入新的内涵和活力，最终铸就了一个世界级的品牌。我国的中小企业应该从中学习，以坚持品牌创新，塑造出自己的强势品牌，提高自己的核心竞争力。再如，总部设在伦敦的雷克萨姆公司，通过持之以恒地创新，已经成为世界上最大的饮料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒地专营万金油，年销售量达200亿瓶，全世界有1/3的人知晓和使用[2]。
二、中小企业的无品牌营销策略
首先，对于规模和生产水平都并不大的.小型企业而言，企业成长的优势并不在于投入品牌广告和市场公关行为，而在于对市场灵活的应变能力和可调控的终端渠道。对于这一点，无品牌营销能够有利于小企业在面对市场时更好地发挥自身的优势，不浪费掉每一份投入。
其次，对于小型企业而言，无品牌营销更为企业节约了市场竞争的成本。如果作品牌营销，企业首先需要知道这是一个长远的工程，企业不仅仅是要创造出一个品牌名，更要围绕这个品牌名去作多元的辐射，这是因为品牌只在具有深厚底蕴的时候才能够对市场产生作用。而无品牌营销则绕过了这些繁文缛节，使企业直接面对市场，面对消费者的选择，作更有效更有实战的营销选择，既为企业减少了多余的开支，更增加了实际的市场开发空间。
小型企业要实施无品牌营销，需要进行思想的统一。
无论是新成立的企业还是已经发展了一段时期的小型企业，首先做到敢于对以前的工作说不。这是因为当企业决心要以无品牌营销实施市场行为时，应该勇于斩断曾经为企业和产品制定的有关品牌营销的所有战略规划，而这些战略规划在现在已经变得毫无意义了。
同时，更新企业自身已有的各单位组织和市场推广模式。过去某些与市场开拓和产品上市无关的部门应该肃清，重建为市场和产品运作市场的新部门。具体表现为，直接负责产品的生产、加工、销售计划、渠道管理的单独部门与收集和分析市场对产品的反馈信息，两大部门直接面对市场进行工作，简化工作流程，便于企业在生产中和市场紧密接轨，提高企业在市场中的应变能力和发展空间。
另外，在无品牌营销中，最大的优势在于最大限度地减少日常惯性支出和成本控制，这两大因素的贯彻实施能够有效提高产品在价格上的市场竞争力。在产品直面消费者时，产品名变得不再重要，企业名成为了醒目识别，消费者看到产品时能够有效同其他竞争产品作出认知和比较，提高企业的知名度和产品的市场记忆力。
没有质量的保证，产品即使成功登陆了市场，其生命力也是短暂的，对企业而言更是危机。保证产品质量，才能够得到市场的认同，才能够发生市场需要的持续。对于小型企业而言，提高生产和销售的规模就能够有效降低单位成本，并且在质量上得到一定程度的保证。有了质量，再有了成本的控制，就等于消灭了模仿对手的市场空间，为企业的发展争取到了独有的市场份额，以便企业不断获取市场利益，不断成长。
三、中小企业的网络营销策略
首先，中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。
其次，使用产品策略。中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品，定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。
网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。
网络营销还有自身的促销策略，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇 一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。
渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。
网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化[3]。
综上所述，中小企业应根据自身的实际情况，在不断提高产品质量的基础上，采用适合自己的营销策略，使企业不断发展壮大。
参考文献：
[1][美]菲利普·科特勒.营销管理:第10版[M].北京:中国人民大学出版社,.
[2]吴建安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社,.
[3][英]伊恩·查斯顿.营销E书[M].北京:社会科学文献出版社,
篇5：浅谈服务业关系营销论文
浅谈服务业关系营销论文
从我国服务业发展的现状与近期目标出发，提出了服务业关系营销理念，并分别论述了服务业关系营销的本质特征、重要作用，以及搞好服务业关系营销的对策，以便推动我国快速地进入服务型社会。
【关键词】服务业关系营销；顾客价值资产；品牌服务；服务补救
改革开放以来，随着我国国民经济持续稳定发展，服务业得到了快速发展。据国家统计部门公布的有关资料表明，在我国国民经济和社会发展第十个五年（2001～）计划期间，服务业国内生产总值增加值的比重已超过40%，其就业人数占全社会就业总人数的比重已达到31.3%。我国国民经济和社会发展第十一个五年（～）规划期间，服务业国内生产总值增加值的比重和就业人数占全社会就业人数的比重，将分别达到43.3%和35.3%。西方发达国家进入服务社会后，服务业占GDP的比重均超过60%，部分国家已达到70%或80%，其受雇于服务业的员工占全社会就业总人数的比率达70%。我国服务业与西方发展国家比较，还有相当大的差距。由于服务业是满足他人需要的活动，其发展水平是衡量现代社会经济发达程度的重要标志。全面、快速、健康地发展服务业，对于促进经济结构的优化，缓解就业压力，增加资金积累，改善人民生活，建设和谐社会，和谐民族，以至和谐国家，都具有重大的现实意义和深远的战略意义。
因此，为应对21世纪面临的挑战，加速与国际经济接轨，进一步促进我国国民经济持续稳定发展，必须高度重视服务业在我国国民经济发展中的重要作用，为推进服务业健康向前发展，除了深化我国服务行业体制改革以外，当前突出的问题是要从服务业的角度深刻理解其关系营销的内涵、作用，并在搞好关系营销方面采取有效对策。
服务是一种本质上无形的活动或利益，它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。服务营销的基本目标就是通过优质服务使组织和顾客保持良好的长期关系，而以发现、建立、保持和强化与顾客的良好关系为目的营销就是关系营销。为此，本文试就服务业关系营销的本质特征、重要作用，以及搞好关系营销的对策加以论述。
一、服务业关系营销的特征
由于服务本身具有如下特色：一是具有无形性，即买者无法在购买前试用，如尝试、感觉、试听等；二是具有不可分割性，即服务本身无法和服务提供者分割开来，很多的服务、创造、传递和消费是同时进行；三是具有异质性，指企业很难用提供标准化的服务；四是具有易逝性，即服务无法储存。因此服务业的关系营销既具有其他产业的关系营销的共性，又具有本身的个性，即具有双赢性、稳定性、过程性、无形性、公平性。
（一）双赢性
获得双赢是服务业关系营销的基础，双方在进行交易时不但要考虑自己的利益，更重要的是将对方利益摆在优先的位置上，让对方利益得到满足，如银行对企业提供贷款时，考虑的是资信较好的企业，反过来资信较好的企业又为银行带来较好的贷款利息收益。因此关系营销的关键也就是双方找到利益的共同点，达到双赢的目的。
（二）稳定性
由于关系营销注重与顾客的合作，注重与顾客共同创造价值，注重保持和顾客改善关系，因此自交易开始建立的这种关系会更加稳定，顾客需要提供服务时会产生一种惯性，而这种惯性正是关系营销稳定的基础。如虽然顾客得到另外一家证券公司更优惠的交易佣金的许诺，但该顾客可能选择继续留在现有的证券公司，这是因为该顾客与公司有着长期的信任利益，这种长期的信任利益很难改变该顾客产生的惯性心理。
（三）过程性
这是服务业营销最重要的特点，这一过程是由一系列活动所组成，这些活动消耗各种资源，包括了人力资源和其他资源，通过服务型企业与顾客的互动，寻求找到顾客问题的解决方案，在服务过程中，顾客亲自参与，顾客的这种参与构成了服务过程重要组成部分。如医生对病人进行手术时，在手术过程中，都要询问病人的感觉情况。因此服务业的关系营销应更加关注其过程性。
（四）无形性
因服务是一种活动或利益，而不是实物，所以服务业的关系营销不像其他营销一样，有产品去看，有感觉去触摸，通常是以主观的方式来感知服务，如坐火车旅行时，乘客只拥有一份将被安全送达目的地的承诺。
（五）公平性
为了与顾客建立更为密切的互信关系，取得最大的顾客价值让渡，服务业的关系营销还具有公平性的特点。首先是结果的公平，指顾客抱怨的结果，能够与其不满意的水平相匹配。其次是过程公平，即顾客在投诉后，马上会有人在规定时间里进行处理。最后是对待公平，即顾客在投诉过程中会被诚实礼貌地对待。
二、服务业关系营销的作用
（一）降低服务业的成本，增加服务业的利润
通常讲“不要回头货，只要回头客。”由于关系营销带来的是忠诚的顾客，从而为降低服务业的成本，增加服务业的利润创造了条件。首先节约了成本，据调查获取新顾客的成本是保留一位顾客成本的5倍。由于与老顾客沟通起来容易，服务业不必花大量的时间和精力进行促销，从而减少了运营成本。其次顾客的忠诚不仅可以拒绝同行服务业促销的诱惑，而且还会主动向亲朋好友和周围的人推荐该服务业提供的服务，成为不花钱而最具有价值的广告，从而为稳定现实顾客，增加潜在顾客打下基础。据有关资料表明，顾客保留率提高5%，其利润就能增加25%～85%，良好的关系下，顾客对服务业感情越深，他们投入这家企业的货币、时间和精力也就越多，这家服务业的收入就越稳定，利润也就越多。最后是关系营销可以克服服务易逝性所导致的供需矛盾，减少了因服务能力过剩或短缺造成大量利润损失的机会，增加利润，减少成本。如海南的旅游公司正是通过与全国旅游公司建立这种关系营销来平衡因季节不同造成的需求矛盾的.。
（二）减少顾客非货币成本支出
一是时间成本，大多数服务要求顾客亲自参与，因顾客要花费时间，这主要表现在往返路途、等待等接受服务过程花费的时间，建立这种关系营销可以减少这种时间成本支出。二是搜寻成本，即指顾客为确定和选择所要接受的服务以及估计服务的价格而付出的脑力劳动，关系营销可以减少服务的无形性和服务价格不可见性的搜寻成本。三是便利成本，指顾客为前往服务场接受服务所付的各种代价，包括了时间、体力和金钱等。四是精神成本，这主要是对顾客购买和消费一些服务时所付出的精神成本，如担心被骗、担心被拒绝、担心被敷衍等，关系营销减少由于顾客关系不熟悉所带来的精神成本支出。
（三）提高顾客满意率，为顾客获得更为优质服务创造条件
由于服务本身的过程性、无形性和易逝性，顾客在服务过程中，心理愉悦感是顾客满意的重要因素，关系营销可以满足顾客受尊重、社交及消费心理的需求，从而为顾客提供优质服务，获得超值享受创造条件。如一个旅游者和导游建立了良好的关系，对旅游者获得旅游方面的心理需求，就会大有益处。
三、搞好服务业关系营销的对策
（一）提升顾客价值资产
服务业的盈利能力不但取决于服务本身，更重要的取决于长期顾客关系的维系，而要取得更加忠诚的顾客，关键是要给顾客更多所得，减少顾客付出，要达到这两个目的，必须提升顾客价值资产。价值资产由服务的质量、价格和服务便利性三个要素构成。提升价值资产最有效的方法是提高服务质量，降低服务价格，使顾客更便利，这也是搞服务业关系营销的前提和基础。首先是提高服务质量，服务的质量可分为四个主要部分：有形产品成分、无形服务成分、服务提供过程和服务环境。在这四个部分中，有形产品成分和无形服务成分的质量控制已经受到了广泛的重视，但服务提供过程则非常难以保持稳定，成为最重要的竞争砝码，服务的环境，在零售业中尤为重要。如走进美容院大厅给人以美的享受，顾客就会对服务质量产生较好的感觉。其次是降低价格，对争取很多顾客，维系关系营销也非常重要。最后是使顾客更便利，包括了地理位置、方便使用和可获得性三个要素，地理位置对服务业非常重要，如麦当劳开设了为过往开车顾客服务的便利窗口，使得司机不用下车就可以购买食品，成功地吸引了大量顾客。
（二）开辟多种渠道，维系顾客关系
在服务业竞争越演越烈的今天，提高顾客的价值资产来进行关系营销，远远不够，还必需开辟多种渠道维系顾客关系，进一步提高顾客保留率。首先是常客回报活动，常客回报是综合性关系营销和顾客保留中一种最基本的层次。采用这种方法不仅可以提高服务业绩，更重要的可以提高商誉，如航空公司和酒店采用免费机票、免费住宿、价格优惠，对奖励忠诚的顾客有较大作用。其次是特殊赞赏和特殊对待。最后是进行联谊和感情交流活动，将顾客的兴趣、财务刺激和情感交流相结合的联谊活动，可以建立顾客对服务组织及其供应品的依恋之情，并加强顾客相互之间的情感联系。
（三）为顾客提供品牌服务和特色服务
在追求生活同质化的今天，要满足顾客的消费期望，消除服务中异质性所带来的差异，关键是要为顾客提供品牌服务，如美国联邦快递公司，之所以能成为快递市场的领导，其重要原因是隔夜包裹快运品牌服务得到顾客的认同。此外为满足丰富多彩的消费需求，为顾客提供特色服务也是必不可少的。如美国的著名丽嘉酒店，增设“技术”岗位，安排专业技术人员全天候命，帮助客户解决各种电脑软硬件问题，商务旅客认为这是一项价值很高的服务。
（四）进行服务补救
一方面由于服务的无形性，使得服务很难标准化，顾客缺乏有形的标准作为参照，对服务的感知总是比较主观，难于把握。另一方面由于服务的异质性，因而其产生的问题不能确定质量的一致，顾客没有一定的评定标准。此外由于服务不可分割性，要求顾客和服务人员都必须了解整个服务传递过程，才能实现顾客的真正满意，但是在服务中很难实现两者之间的全过程的不可分割。基于上述原因，服务中产生差错是不可避免的，但重要的是对产生差错进行服务补救。首先重视顾客问题，承认问题的存在，分析失误的原因，对服务失误进行评估，并能在恰当的时候对顾客道歉。其次是建立一个服务补救预警系统，在问题出现前预见到问题并予以避免。再次有效处理顾客抱怨和投诉，顾客投诉是发现服务失误的一个重要来源，须设计方便顾客投诉的程序，引导顾客投诉。最后尽快解决问题，一旦发现服务失误，服务员必须在失误发生的同时迅速解决失误，防止失误升级。
（五）建立服务业关系营销管理信息系统
在现代信息社会中，信息已成为服务业不可缺少的重要资源，通过建立信息系统来收集、分析和处理信息是赢得市场竞争的重要手段，也是提升服务管理水平、改进服务质量、搞好客户关系、进行服务补救的前提和基础。组建关系营销信息管理系统的实质，就是采用数据库和交互技术等现代信息技术，通过广泛收集和积累各类公开发表的数据和消费者数据，然后分析和处理这些数据，从而为深入了解每一位客户的需要、爱好及质量服务要求打下基础，达到改进服务体系，进行服务创新，并提升服务业关系营销层次的目的。
【参考文献】
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[3]郑宏峰．顶尖客户服务[M]．北京：中国商业出版社，2006.
篇6：图书馆营销现状及策略研究论文
图书馆营销现状及策略研究论文
1.图书馆营销概念
营销最早为经济学概念，于20世纪发源于美国，其定义为:个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足自身需求和欲求的一种社会和管理过程。
现代营销学早已被拓展到图书馆等非营利领域。国外对于图书馆营销的研究很早即出现并已经较为成熟。图书馆引人营销理念，源自营销学泰斗菲利普?科特勒在20世纪七十年代出版的《非营利组织战略营销》一书。1977年加拿大皇后大学企业管理学系教授劳伦斯撰写的《图书馆:一种可营销的资源》一文，强调图书馆的管理应以读者为中心，图书馆员应利用营销的技巧，不断创造机会，促进图书馆发展。在营销学家的倡导下，图书馆学家对如何将市场营销原理与方法应用到图书馆领域开始投入研究并推动图书馆开展相关实践工作。
，国际图联（IFLA)专业委员会设立“管理与营销专业组”，其宗旨是诠释图书馆营销，促进相关专业人员的培养以及在全球范围内普及和推广图书馆营销理念。，为更好地宣传图书馆营销理论，推动世界范围内的图书馆信息服务，IFLA设立“国际营销奖”，以表彰在这一方面作出突出成绩的组织与机构。
图书馆营销的核心理念就是以读者为中心、需求为导向，利用市场营销原理、策略和有效方法，运用于图书馆的管理以及其非营利性的信息服务当中，让图书馆的信息资源得以充分挖掘和利用、服务水平不断提升，满足读者获取优质信息产品和高效信息服务的需求，从而使广大公众了解图书馆、依赖图书馆、加人图书馆，让图书馆成为提供信息服务的中心。
2.开展围书馆营销的必要性
市场营销就是在充分了解客户需求的基础上，通过一系列策略和方法，使商品得到客户最广泛的了解和接受。图书馆提供信息服务，虽然区别于营利性市场行为，而是非营利性活动，但也需要根据读者需求，推出一系列信息产品和信息服务，使读者充分了解并愿意获取和利用，使信息资源得到最广泛的认知与传播。因此，在图书馆提供信息服务过程中引人营销学理念是完全可行的。由此可见，图书馆营销由经济发展客观规律所决定，是时代发展的必然结果。
在市场经济条件下，一方面图书馆以文化为纽带，将人们聚合起来，通过多种形式的服务来满足人们社会生活和精神生活上的需求;另一方面，图书馆向社会提供产品交换，产品交换越频繁，对其产品的需求也就越大，从而越能推动图书馆事业的发展。
2.1适应竞争环境的必要
现代科技迅速发展，信息社会日新月异，图书馆不再是社会中唯一的信息提供者。数字与网络时代带给图书馆信息服务较强的冲击力，市场中应运而生了很多信息服务机构，包括一些营利性的信息服务和信息咨询公司，且他们的一些现代化信息产品和服务手段更加吸引本属于图书馆的用户群体。要在激烈的社会竞争中处于主动，图书馆必须运用营销策略来宣传推广自身，以确保其固定的用户群并吸引更多的社会公众加人其中。
2.2满足用户需求的必要
新技术的发展，使得用户需求和阅读习惯发生了很大变化。用户获取信息资源的渠道愈加丰富便捷，更多人习惯使用搜索引擎来查询信息，而较少寻求专业图书馆员的帮助。同时,社会大众早已不满足于看书、借书等简单的信息服务,而对在图书馆获取更高的精神文化产品的需求愈加强烈。图书馆应充分了解和分析用户的需求，利用营销策略与技巧，不断提高图书馆服务能力和层次，提升用户满意度，更好地扩大图书馆的社会影响力。
2.3促进服务创新的必要
随着外部环境和用户需求的变化，数字图书馆发展迅速，通过互联网与手机、电视及各类自助终端等新媒体应用，国内图书馆都开展了广泛的服务内容和模式创新。但相关的服务内容和服务模式是否符合用户信息习惯、满足用户信息需求，需要通过图书馆营销手段向广大用户推介并获取反馈，以求持续地完善和创新服务内容和服务模式，不断促进图书馆事业健康快速发展。
3.图书馆营销现存问题
改革开放30多年来，和国外图书馆相比，中国图书馆界尚未全面树立起科学的营销观，对图书馆营销的专业性研究相对落后，对营销原理、策略在图书馆信息服务中的应用仍处于浅层次上，国内图书馆开展营销的成功案例数量不多。总之，国内的图书馆营销从专业化、制度化、体系化等方面看，同国外图书馆相比仍有较大差距。
3.1对图书馆营销的认识和重视程度不够
图书馆营销并没有在大范围内获得国内各级各类图书馆，特别是公共图书馆的充分重视。一些图书馆管理者对图书馆营销的定义和内涵不够清楚，有的甚至认为其带有市场营利性色彩，作为公益性文化事业单位，图书馆不便大谈特谈营销理论，而是以宣传推广等字眼代替，很大程度上缩小了图书馆营销所涵盖的范畴。这使得很多图书馆员对图书馆营销的重要性认识不足，相关研究不够，实践工作也没有被纳人图书馆常规工作任务当中。
3.2缺乏专业的图书馆营销团队和人才
国内大多数图书馆并没有设立专门负责图书馆信息服务营销的部门或团队，即便有些图书馆设有宣传部门，但其职责也仅仅局限于新闻类的宣传报道，和真正意义上的图书馆营销所涉及的工作内容相差甚远。绝大多数图书馆员没有系统接受过图书馆营销方面的培训，在工作中很难正确运用营销策略和技巧，限制了图书馆营销工作的顺利开展。我国图书馆的人才建设虽已取得较大成绩，但图书馆人不善经营、不善营销已成为制约图书馆发展的严重障碍。
3.3营销策略的专业性、系统性不够
由于图书馆员缺乏专业的营销知识，且鲜有专门团队负责，很多图书馆所采取的营销策略表现出专业性不强、系统性不够的问题，缺乏利用新技术、新模式开展图书馆营销工作的能力。宣传推广等营销手段单一、随意性大，往往仅采用传统的方式如张贴服务公告、举办服务宣传活动、邀请媒体报道等形式进行推广。实际能够参与活动和了解到相关信息的人数非常有限，社会公众对图书馆的认识并没有通过类似的宣传推广方式得到明显提高，不了解或不善于利用图书馆的问题并没有得到解决。
3.4缺乏科学的图书馆营销评价体系
国内图书馆绝大多数缺乏一套科学且完整的图书馆营销评价体系。一些图书馆开展了某些宣传推广等营销活动，但活动后缺乏统计分析，使活动组织方并不了解宣传推广的效果如何，是否达到了预期目标；即便开展了某些较好的营销实践，但也缺乏在整个营销活动结束后科学严谨地收集数据并开展统计，进行整体评价和经验总结。图书馆营销的重要目的之一就是根据用户反馈，不断完善和提升服务水平，没有科学严谨的评估，提升服务水平则缺乏针对性。
4.图书馆营销策
营销是一种管理过程，营销策略是管理层必备的管理手段。图书馆虽为非营利组织，具有公益性特点，但同时又具有了解读者要求，并尽量提供令他们满意的服务，以扩大图书馆的影响力，提高图书馆社会价值的作用。因此，建立和运用图书馆营销策略是非常必要的。
图书馆应发挥所长，结合自身特点，制定并运用用户策略、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、人员策略等全方位开展图书馆营销工作。国家图书馆二期工程暨国家数字图书馆工程(总馆北区)于9月投入使用并正式接待读者;一期(总馆南区)历经三年维修改造于9月全面恢复服务。软硬件服务设施设备的大大改善及数字图书馆服务的广泛应用，使国家图书馆在履行国家总书记库职能的同时，成为社会公众获取信息资源和满足精神文化需求的重要平台。为使广大用户深人了解和利用图书馆，不断提升服务水平，国家图书馆确定了系统性的营销策略并开展了一系列营销实践活动。以下即结合国家图书馆实践对图书馆营销策略逐一论述。
4.1用户策略
(1)需求分析
开展图书馆营销，首先要了解的就是用户的需求。图书馆应对用户需求进行分析研究并据此将用户划分成不同的目标用户类型。通过这种细分目标市场并进行准确定位，图书馆就可以掌握不同目标用户的现实需求和潜在需求，并针对用户的特征，采取相应的营销策略，扩大信息服务领域，提高用户满意度。国家图书馆通过问卷调查、网络互动、客户反馈等形式对用户需求进行收集和分析，将用户划分为中央及政府机关、科研院所、企事业单位、普通公众、特殊群体（少年儿童、残疾人)等目标用户类型，提供符合相应群体信息需求和自身特点的图书馆信息服务。
(2)用户培训
图书馆需要通过对用户进行培训，使用户充分了解图书馆信息资源和各项服务，促使那些有潜在需求的社会公众成为对图书馆有现实需求的稳定用户；在用户利用图书馆时，应有专门的图书馆员帮助其掌握新技术环境下检索和获取信息的技巧和方法，从而提高用户的信息技能以及对图书馆的认知。国家图书馆自9月起，在馆区人流量大的公共地点设立“每日课堂”，每日固定时间由参考咨询馆员或相关业务人员向读者作图书馆专题知识介绍和演示，内容包括馆藏资源、特色服务、图书馆利用、数字技术应用等，成为用户了解国家图书馆的重要窗口。
4.2产品策略
图书馆必须持续推出优质的信息产品以确保其稳定的用户群，应根据用户的不同需求，确定信息资源建设方案，通过有针对性的`信息采集、加工，同时充分利用新技术手段，挖掘、整理、开发各类资源，提高信息的附加值，从而推出高质量的品牌产品并推送给用户使用，这样才能在市场竞争中处于不败地位。国家图书馆利用数字图书馆建设之机，确立数字资源建设和发布方案，通过自建特色资源、购买授权的中外文商用数据库、网络资源采集等方式为用户提供海量资源；利用网络推出文献提供、科技查新、信息咨询、企业资讯等服务产品，满足不同用户群体的信息需求。
4.3价格策略
图书馆作为重要的公益性机构，其性质决定不能以经济效益为目标开展信息服务工作，应当在坚持公益性服务的原则下，在确保服务产品质量和服务水平的前提下，制定合理的信息产品和信息服务价格体系。大部分的基础性服务应以无偿或只收取成本费为主要价格策略，凝结了馆员智力劳动的附加值高的信息产品应制定适当的有偿服务标准，同时，针对不同的目标用户群体，有偿服务应进行差别定价，以保障信息服务的高质量。国家图书馆于20、先后两次大幅减免服务收费，简化读者人馆手续。免费服务推出后，服务数据屡创新高，社会影响力显著增强。通过网络访问权限分级设置，在保障知识产权的前提下，对用户无偿开放中外文各类数据库，同时，针对一些科研机构和企事业单位，适当收取费用，量身定做高附加值的信息产品，获得了很好的用户反馈和社会效益。
4.4渠道策略
(1)传统渠道
图书馆通过实体空间及配套的设备设施向用户提供信息服务是传统渠道。影响传统渠道开展信息服务质量的因素很多，包括馆舍布局环境、书刊陈列方式、开馆时间安排、室内设计等，需要充分考虑读者阅读习惯，营造高雅舒适的阅览环境，让用户有走进图书馆的主观意愿。国家图书馆总分馆设计理念各异，总馆北区现代别致，全通透式的室内空间设计让读者感受大气开阔，透明屋顶带来的自然采光为读者提供舒适的阅览环境；总馆南区改造后延续典雅朴素的阅览环境，为研究型读者提供了安静的个人空间；位于文津街的分馆(古籍馆)传统古朴，是读者品味传统典籍文化的优雅之所。此外，国家典籍博物馆和国图艺术中心的建成开放，大大满足了社会公众获取高水准精神文化的需求，成为国家图书馆公共文化服务的新亮点，在社会中产生广泛影响。
(2)网络渠道
数字图书馆的快速发展，大大拓展了图书馆开展信息服务和营销活动的渠道，并逐步占据了主体地位。图书馆应充分利用站将各类资源和服务整合为一体，通过兼具美观和功能性的设计，使读者随时随地便捷地获取图书馆的丰富资源和信息服务。国家图书馆通过数字图书馆建设，对站进行了全面升级改版，推出资源、专题、咨询三大板块，整合各类资源库群、实现统一检索，推出虚拟参考咨询等各类信息服务产品；同时利用网络渠道，推出立法决策服务平台、政府公开信息整合服务平台、中国少儿数字图书馆、中国残疾人数字图书馆等专题网站，以满足各类用户的信息需求。
4.5推广策略
宣传推广是图书馆营销中的重要一环，包括广告、公关、促销等。特别是数字图书馆带来了图书馆服务的革新，一些很好的数字产品和品牌服务完全不为公众所知，对很多老百姓而言图书馆仍是看书借书的简单场所。图书馆员应彻底转变观念，积极利用市场营销中的促销策略和技巧，主动出击，广泛开展对非营利性图书馆信息服务的推广。唯有此，才能使读者由不了解图书馆转而利用图书馆，依赖图书馆。
(1)新闻宣传报道
通过平面媒体、电视电台等新闻媒体了解社会信息的人群依然庞大，通过此类公共媒体宣传图书馆是扩大其社会影响力，争取潜在用户的有效手段。国家图书馆强调宣传整体策划，分专题、有步骤地围绕节庆日、重大文化工程、重点服务项目，通过召开新闻发布会、约请专题采访、邀请媒体现场报道、组织稿件刊发连载专版等形式，广泛开展新闻宣传报道，在业界和社会公众中产生了较大的影响力。
(2)事件与活动宣传
事件营销是制作具有新闻价值的事件并通过具体操作将其传播出去，集新闻效应、广告效应、公关效应、形象传播于一体，是国内外十分流行的一种公共传播手段。图书馆应通过举办研讨会、文化活动、展览讲座等邀请读者参与，并采用刊印宣传品、服务互动演示、推介信息产品等形式开展营销，吸引社会公众了解图书馆，利用图书馆。国家图书馆在春节、世界读书日、文化遗产日等重点节庆日举办丰富多彩的文化活动，每年围绕社会热点举办各类展览数十场。“文津讲坛”等讲座已成为获得社会公众认可的一张国图名片。
(3)新媒体推广
国家图书馆在利用网络和新媒体技术开展信息服务方面进行了很多有益尝试：推出“掌上国图”移动服务品牌，使读者通过手机随时随地查看服务和活动信息、进行OPAC检索、浏览数字资源；与北京歌华有线电视台合作开通“国图空间”频道，使用户足不出户收看讲座视频、馆藏精品推介等;在馆区配置数字资源触摸体验系统，展示特色馆藏、电子报刊、在线展览讲座、服务介绍等内容;开通官方微博微信，发布信息并与网友互动，树立亲切友好的图书馆形象。
4.6人员策略
图书馆营销工作能否较好开展，人才是关键。图书馆可采取引进专业营销人员和馆员培训相结合的方式，培养一支既掌握图书馆专业知识，具备较高现代化技术水平，又掌握市场营销知识的人才队伍；同时应建立专门的图书馆营销部门，整体制定营销方案，通过评估和激励机制，宣传推广图书馆各项服务。国家图书馆办公室负责全馆整体宣传方案的制定，每个部门都设有专门的宣传推广岗位并尽量配备具有专业背景的人员，形成了一支自上而下的宣传队伍。一些以开展对外服务为主要工作内容的部门还设有专门的服务宣传推广科组，与外界的专业营销公关机构合作，开展图书馆服务的宣传推广。
篇7：情感营销策略研究的论文
情感营销策略研究的论文
一、情感营销的产生及涵义
1.企业和消费者之间的关系发展阶段
在市场竞争的演变当中，企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。
第一阶段，企业是权威，消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代，消费者没有品牌意识，只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么，企业制定的价格消费者就只能被动接受。
第二阶段，消费者是皇帝，企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧，从产品到价格，从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木，这更加大了企业营销压力。
第三阶段，企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情，让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。
2.情感营销的涵义
所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。
二、情感营销的表现
1.表现在情感包装上
时至今日，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式（包括包装模式）也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的.包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事，也是制造商与零售商共同的责任。
2.表现在情感设计上
情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中，赋予消费者更多参与制造产品的权力，将消费者表现情感的机会点，落到具体某个产品或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化，创造出表现情感的全新经营和服务主题，引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。
3.表现在情感公关上
具有现代经营观念的企业，其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面，以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩，以迅速赢得消费者的欢心，在社会树立良好形象，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，既可以协调好外部关系，又可以协调企业内部上下级之间的情感关系，为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。
4.表现在情感服务上
物质产品的丰富，竞争的日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症；另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通，有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。
三、情感营销的四大策略
在情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，能使品牌深入人心，更能代表一种精神和文化，有利于企业在市场竞争中制胜。
1.情感取代概念的营销策略
以前的企业，都从产品的概念营销开始，而如今情感营销正风靡市场，情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过产品认知、品牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。
现代的营销方式，情感是关键因素，将情感导入品牌与消费者之间，迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。
2.体验取代广告的营销策略
大多数消费者在选购产品时，总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式，为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历，吸引了消费者重复购买。
事实上，体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感，用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值，带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台。
3.价值取代价格的营销策略
在产品越来越同质化的时代，消费情境前、后的体验同样重要，产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求，建立客户忠诚度才是企业的更高追求。
企业真正应该经营的也不再是产品的本身，而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说，企业真正销售的并不是物质，而是温馨的氛围；企业真正提供的并不是服务，而是情感体验。
单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉，充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔，并不是海尔产品的性能有多么优越，产品的品质有多么优良，而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。
4.员工取代顾客的营销策略
用户满意度是流，员工满意度是源，不关注员工满意度而只在乎用户满意度，无异于舍源求流，缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等，这些一直被商家所推崇的经典语句，逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。
“员工第一”并不是说顾客不重要，而是源于“只有优秀的员工，才能提供优秀的服务”。实质上，对一个企业来讲，最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候，员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业，开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去，把员工作为事业的合作伙伴，实践证明：必须真心地把员工作为客户一样对待，企业才会有发展。
美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场，不仅是战场，还是情场，企业会“打仗布局”，还得是“情场高手”，因为，最终捕获消费者芳心的，才是最后的胜利者。
篇8：中小企业营销策略研究的论文
关于中小企业营销策略研究的论文
一、中小企业的特点
中小企业，也可以简称为中小企，是指在经营管理规模上较小的企业，企业员工及营业收入均不太多。就目前来看，中小企业已经逐渐成为我国经济发展的主要力量，在国民经济发展中处于重要的地位，构成了市场经济的主体，能够为社会稳定发展贡献其自身的力量。尤其是在经济快速发展的今天，其发展、壮大不仅能够促进我国的经济增长，同时还能够提供工作岗位，解决部分人员就业问题，另外，也是大中型企业的重要帮手。截至到目前，我国工商在册的中小企业约占所有在册企业总数的99.8％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。面对中小企业自身规模小，人、财、物等资源相对有限，所以其具有以下特点：第一，有较强的市场适应性、管理容易，能够有针对性的灵活开展经营；第二，涉及的市场范围较广，
二、我国中小企业营销现状
中小企业与大中型企业存在一定的区别，其在企业实力、经济规模、产品品种等方面都有自身的.特色，所以一般都采用与大中型企业不同的营销手段。总体来说，目前我国大多数中小企业的营销手段还是相对落后的。
（一）营销理念落后
中小企业的营销观念大多还处在传统的营销观念阶段，本就有些陈旧落后，缺少了一定的创新意识。其中也有一些中小企业利用现今最新的营销理念，但大多生搬硬套，不符合企业自身的营销状况。所以中小企业的营销理念必须要与当今市场环境和自身的条件相结合，这样才能更好的开展企业营销活动。
（二）缺少理性营销战略
中小企业要想更好的在市场中生存、发展就务必要和大中型企业竞争。鉴于此其更要充分利用自身的“小而专”、“小而灵”的优势，生产的产品要有特色，适销对路，从而提高生产数量，降低生产成本，产品价格上才有优势，最终提高企业竞争力。但就目前市场状况来说，大多数中小企业都未必能做到结合需求，掌握市场先机，来进行营销创新。
（三）息意识差
在大部分中小企业中，绝大多数都没有完善的市场调查机构，也缺少客户信息管理手段。其没有完整的营销方案，未能及时的收集、整理、分析市场信息，没有科学的调研方法，抓不住市场机会。
（四）营销手段落后
营销组合策略大多是指产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的组合，很多中小企业了解但却未能正确的应用，产品组合不好，许多新开发的产品未能适合市场需求，有些还没有自己的品牌，缺乏对品牌的意识，价格制定不够合理，未能对竞争对手进行合理分析，直接导致促销手段单一、落后，简单的推崇广告促销，整体营销效果不好。
（五）营销投入不够
企业如果缺少营销投入，其在提高市场地位及市场份额方面都将存在一定的问题。很多中小型企业由于资金、人员短缺，所以没有意识到营销投入，有些企业管理者甚至认为没有必要为其增加投资，进而即没有对营销投入的研究，也缺乏对营销人员的管理和培训，同时更忽略了对外的公关。因此企业效益越来越差。
三、我国中小企业营销策略研究
（一）树立新的营销理念
营销理念作为一种指导思想和经营理念，是企业一切活动的出发点，它支配着企业营销实践的各个方面。作为中小企业要转变其市场状况，提升其市场竞争力，增加企业盈利，帮助企业发展壮大，首先是要树立新的营销观念。
（二）联合营销策略
在当前的营销环境下，市场竞争越来越激烈，各企业营销方式方法也在不断改变，其营销投入也逐渐增多，这就造成企业营销成本的不断提高。对于中小企业来说，其在大中型企业的竞争中由于其财弱势单，所以始终处于不利地位。
（三）采取科学的产品策略
市场上的产品有的具有同质性，有的具有异质性，中小企业应在研究消费者需求的基础上寻找市场空隙，开发特色产品。面对激烈的市场竞争，如果中小企业间的产品具有相同的特性，就会使企业产品的利润非常少，甚至出现亏损。所以，首先要采取STP策略，细分市场，寻找商机；其次，要根据市场细分开发特色产品；最后，要运用品牌策略，提升企业形象，为进一步市场开拓打下基础。
（四）采取适度的价格策略
市场上的商品价格一般都依据市场上竞争产品的价格情况及市场供求状况等条件制定。中小企业产品定价也需全面考虑，其定价的高低首先要考虑自身产品的特色，如果产品特色不是十分突出，就要考虑竞争对手的定价，才会起到一定的营销效果。
（五）开展网络营销
网络的普及和发展，以及互联网+的提出，使网络营销这种全新的营销模式得以快速应用。网络营销可以帮助实力较弱的中小企业用最少的花费做好广告宣传及营销渠道开发，得到相对较理想的营销效果。
四、结论
总之，中小企业是我国经济发展中的一支重要力量，其能够提供很多就业岗位，提升我国经济活力，从而更好的维持社会稳定。另外，为了经济快速发展也要为中小企业提供良好的市场环境，进一步探索有利于我国中小企业发展的新的营销策略，这样才能提升中小企业的综合竞争力，最终为全面建设小康社会和推进社会主义和谐社会建设创造有利条件。
篇9：液压挖掘机营销策略研究论文
液压挖掘机营销策略研究论文
摘要：液压挖掘机行业具有资金密集，人才密集，技术密集的经济特性，在过去的十年中，对于中国工程机械领域来讲，液压挖掘机是发展最快的行业。特别是前些年国内挖掘机综合技术不成熟，市场的90％被国外品牌占据。现在市场发生了变化，中国品牌抗衡国外品牌的势头开始回升。因为市场容量大，技术已逐步被国内企业掌握，国外品牌含金量高但价格难以支撑，未来几年挖掘机市场激烈竞争将难以避免。鉴于以上情况，国内企业要及时调整竞争战略对液压挖掘机营销策略也要进行认真研究，
关键词：液压挖掘机；品牌；营销策略
一、我国液压挖掘机行业SWOT分析
我国液压挖掘机生产企业优势在于：(1)成本优势。国内人工成本较低，零配件及消耗品在国内采购成本优势明显，企业运营成本较低，所以销售费用可以维持在较低的水平。(2)价格优势。国外同等型号的产品价格一般都高于国内产品。由于我国“入世”后关税平均每年降低1.2个百分点，但也抵消不了价格高出的部分。因此，“入世”后国内品牌在价格上还有优势。(3)服务优势。从国外产品进入中国市场的情况来看，国外著名品牌的产品的故障率比国内的少些。但是出问题就需要服务，于是外国品牌的售后服务就要付出高昂的代价。而国内企业由于身处本土，如果我们在服务观念和质量上有大的提高，在为用户服务上赢得竞争优势是可能的。(4)市场优势。长期以来国内品牌已经习惯了国内的配套关系，在采购工作上已经形成了“观念上的惯性”，如果不足非得用进口配套件不可，国内产品大多数还是可以使用的，而且企业和政府都希望以国产件替代进口件。
劣势在于：国外成熟产品对国内新产品而言是一种挑战。因为新产品从研发阶段到成熟阶段需要投入大量的人力、物力，特别是目前资金匾乏，市场经营平淡的企业现状，对于正处于研究开发阶段的配套配件新产品的成长极其不利，而国外这些产品已是成熟产品，很容易长驱直入中国市场。缺乏良好的融资租赁环境。当前社会诚信机制尚未健全。顾客和商家，商家和金融机构在分欺付款和银行按揭中的恶意欠款对代理商和生产商都是严峻考验。售后服务水平较差，目前国内企业从咨询、技术指导、保养跟踪等顾客满意度方面都还有很大差距。液压挖掘机经营中，品牌意识还未真正树立起来，缺乏品牌管理思想。营销组织结构和体系不健全，还停留在过去的老观念上。认为营销就是销售产品。营销信息平台建设远远不够，对合同、客户信息、上下游供应商、售后服务、顾客满意度等等还未建立信息系统。
机会表现在：我国是一个发展中国家，在其辽阔的土地上正在进行大规模的经济建设，这就需要大量的土石方施工机械为其服务，而液压挖掘机是最重要的一类土石方施工机械，因此在中国存在着一个巨大的液压挖掘机现实市场和更为巨大的液压挖掘机潜在市场。中国挖掘机市场需求潜力主要体现在以下几个方面：加快城市基础设施建设的紧迫性。近十年来，我国城市化率约以一年一个百分点的速度增长。这里蕴藏着巨大的对工程机械特别是液压挖掘机需求潜力。对农业、能源等行业的支持将拓展挖掘机需求空间。加大对“农业、高技术产业、交通、能源等薄弱环节和教育、科技、卫生、生态环境等社会事业的支持力度”，其中农业(包括水利)、交通、能源以及生态环境整治都会对挖掘机需求起到积极拉动的作用。
面临威胁有：随着中国经济的快速发展，基础设施的不断完善，对液压挖掘机的需求会很大，可观的市场容量及利润对外资企业同样具有极大的诱惑。随着对外资进入工程机械领域的完全放开，先前中外合资企业已经变为外商独资，国外品牌依靠其雄厚的资金、成熟的技术、先进的渠道建设、完善的售前、售中，售后服务，以及全新的融资租赁销售模式，对国内企业到将构成极大的挑战和威胁。
二、对国内液压挖掘机企业营销策略的建议
1 用价值竞争取代价格竞争
所谓价值竞争就是企业通过价值链的传递让渡顾客价值。而价值竞争的关键是企业如何让渡顾客价值。美国哈佛大学的迈克・波特针对如何让渡顾客价值提出了价值链的观念。所谓价值链就是公司把设计、生产、销售、送货和支持产品运作的各个部门看作是创造价值的各个环节，把为公司创造价值和产生的成本分解到各个部门。公司的任务就是检查每一项价值创造活动的成本和经营情况。价值竞争的目的是公司让渡顾客价值。
价格竞争是因为市场竞争环境迫使企业降价，或企业为了打击竞争对手而采取降价的手段。而价值竞争是使企业生产营销的每一个环节都以降低成本为目的，通过整体性的协调而给顾客一个合理的价格。企业通过薄利多销占领市场，通过规模经营降低成本，通过控制生产销售环节降低费用，使企业产品整体成本下降，最后把物美价廉的终端产品提供给顾客。
国内挖掘机企业树立竞争观念是企业面对残酷国际国内市场竞争的需要：是企业迎接全球经济危机挑战的需要：也是当前企业深入开展节能挖潜增效的需要，更是企业与时俱进、科学发展的.需要。国内企业应尽快转变竞争观念，以长远和务实的观点，练好内功，大胆创新，从而使我们的企业步入良性、健康、长久的发展之路。
2 创造用户满意度为核心的产品服务
产品策略包含产品和产品组合、产品差异化、服务、品牌决策、包装与标签、新产品开发等方面。挖掘机的特点决定了其产品策略在同质化前提下要以服务为重点产品策略。提高以顾客满意度为标准的服务策略将是挖掘机产品策略的重要方面。产品服务体系涵盖了企业在产品转换成商品过程中的服务工作全过程，与产品的销售体系密不可分，其具体工作内容有产品的售前、售中、售后服务及备件支持等。因为液压挖掘机产品经济特性、维修复杂性及产品用户性质决定，其产品服务难度高，投入大，服务体系的建立难度要大得多。笔者认为，除企业领导自身转变观念，加大投入力度外。充分利用社会人力、物力、财力资源，为我服务体系所用，是一条很好的出路，这样可以更好地配置服务资源，更好地为用户服务，更有效地解决服务及时性问题。
顾客满意对企业来讲至关重要的。良好的服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，他们才可能持续购买，成为忠实顾客，企业才能永远生存，财源滚滚。
3 合理运用营销组合策略
促销策略是指厂商使用怎样的传播组合工具与它的用户之间在售前、售中、售后进行交互式沟通。构成促销传播工具有广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。挖掘机的促销传播工具里广告手段主要达广告牌、销售点陈列、展览会、电视广告近些年运用较少。销售促进里则多用交易会、低息融资、款待等。公共关系中有研讨会、慈善捐款、公司杂志、事件、出版物等。人员推销则有推销陈说、交易会等。而在液压挖掘机促销组合中渠道管理策略是国内企业应该高度关注的。
渠道策略包含渠道设计、渠道管理和批发商、零售商。分销渠道作为营销管理的一部分，应该与公司产品研发设计、产品价格制定、信息系统开发等其它部分相适应，在企业营销管理中，渠道战略也要与企业的竞争地位和市场营销策略相适应。以美国卡特彼勒公司为代表的世界液压挖掘机跨国公司充分利用成熟的市场营销手段和高明的分销渠道战略给中国液压挖掘机行业带来了巨大的机遇与挑战，值得我们国内企业认真学习。中国挖掘机市场复杂的分销渠道显然也是国内企业要加以研究和适应的。
当然国内液压挖掘机企业走信息化道路并不是解决企业发展的灵丹妙药，国内液压挖掘机企业与外资企业的差距也不能因为你搞好电子商务就会消失。我们只有脚踏实地把企业内部管理水平真正抓起来，把技术引进与创新结合起来，把国外的先进营销管理同本国具体实际结合起来，中国液压挖掘机市场明天才会更加光明。
篇10：农业产业化营销策略研究论文
农业产业化的发展将农村的发展与城市的发展结合起来，实现统筹发展，城乡差距因此也得以缩减。另外，农业产业化经营体现了科学发展观的落实以及实现经济社会的全面协调可持续发展。调查显示，目前我国农业产业化营销发展与农业产业化发展并不同步，我们有必要正视农业产业化营销所面临的问题，努力解决问题以促进农业经济产业发展。
我国农业产业化的发展顺应时代的需求也是我国农业发展的一大成就，它改变了我国农业分布相对分散的模式，使我国农业发展向着更加规范有序的方向发展。
农业产业化发展迅速的背后我们不能忽视农业产业化营销的巨大作用。社会主义新农村建设的过程中，需要相关人员实行与大市场相对应的大生产，因此在这个过程中农业产业化营销策略的运用具有非常重要的意义。
1农业产业化
1.1农业产业化是农民增收的有效途径
我国农业发展进入了一个新阶段，发展农业产业化是推动农业经济快速转变以及增加农民收益的有效途径。
目前，农民收入难以有所提高，主要是因为其收入来源单一、农业经营较为分散以及管理不到位。这农业产业化发展有利于将农产品的质量以及农业产业链都提升一个档次，并且还能有效解决农村剩余劳动力问题。农业产业化可以将资金、人才以及技能结合起来充分发挥优势激活市场劳动力从而促进农民增收。
1.2农业产业化是农村经济结构调整的必然选择
农业产业化对于农村经济结构而言可以说是一种必然选择，通过农业产业化经营，能够将农业打造的更加具有市场竞争力。农业产业化经营将会发展起大量有特色、高质量以及安全健康的农产品;另外在产业化经营下，农业附加值也大大增加。小城镇也因此发展起来，小城镇的发展带动周围农业整体的进步，产业结构的加以调整。农业经营摆脱了过去的盲目和低效向着高科技高水准进发。
1.3农业产业化是新农村建设的重要支撑
新农村建设有赖于农业产业化的发展，可以说农业产业化是新农村建设的重要支撑。农业产业化核心还是市场为导向和经济效益为中心的生产模式。从乡风民俗角度来说，农业产业化的发展能够大力发展有本地特色的产品发扬本地的优势，由此也会大大推动勤劳淳朴和敢于创新的文化氛围。
农业产业化将会使农业生产者一改传统的思维模式，转向适应市场经济发展的思维模式，这也是新农村建设的一部分。新农村建设包括了很多方面，包括政治、经济、文化和社会等等。
通过农业产业化的发展，我们必然能够打造一个经济繁荣和浓郁文化氛围的新农村。当然，作为社会主义新农村建设的重要途径，中国农业产业化之路不能在短期内走完。事实上，目前农业发展还存在各种问题，比如农民素质、农业融资、农民权益保证等等问题急需工作人员的解决。在农业产业化的发展能够带动农民共同致富，解决部分剩余劳动力，最终实现城乡协调发展。
1.4农业产业化是现代农业发展的必由之路
比传统农业现代农业所含有的科技成分更高，除此之外现代农业的管理方法也更加科学。农业产业化的产生和发展大幅度提高了农业劳动生产率，使农业生产、农村面貌发生巨大的改变。纵观国际，农业产化发展必然走向现代农业，农业科技现代化和产加销一条龙服务的方式使农业产业化在激烈的市场竞争中处于优势地位。农业产业化的存在大大激发我国农业经济市场，我国农业发展有望更上一个台阶。农业产业化具有的优化经济实体的组合的能力，这对于我国农业发展有着深远的意义。
2农业产业化营销面临的问题
2.1营销观念淡薄
营销在农业产业化经营中有很重要的意义，在市场经济条件下我们必须强化农业产业化经营的市场营销观念，在市场经济背景下充分把握机遇推动农业产业化。但是，相关工作人员应该树立农业产业化的营销意识，未能清晰地看准行业发展所处的阶段并积极采取市场手段来发展农业产业化。
工作人员没有重视以顾客为中心的思想，也没有及时了解市场消费者的动态，大多数甚至依旧停留在过去的思维方式中。相关工作者由于没有较强的农业产业化营销观念导致了对市场缺乏了解、产品缺乏特色、不能满足消费者需求等等严重的问题。强劲的竞争对手通过更新观念大力发展农业产业化的营销手段早已在专业化生产中抢占了优势。
2.2营销信息闭塞
农村本身不具有收集信息的优势，在市场经济下农业产业化营销信息的闭塞成为当前农业产业化发展的一大障碍。目前的农业产品大多数还是独自销售，缺乏有秩序有规划的销售渠道，产品是否与消费者对口难以确定。较差的信息收集能力和缺乏对市场动态的实时监控反馈，最终导致的是农业生产盲目而没有针对性。
2.3营销策略缺乏
目前，我国农业产业化营销策略陷入了困境中，营销策略不够创新和大胆，甚至有的还停留在过去的传统营销模式中。如此落后的营销策略难以捕捉到瞬息万变的市场需求，加之与市场的衔接不够无法较好的'适应当前市场发展的需求，农业产业化的发展受到严重阻碍。营销策略的缺乏主要是指缺乏市场细分与市场定位、缺乏产品细分、缺乏定价策略以及缺乏品牌意识。
对于农业产业化经营来说，正确有效的市场营销手段关系着农业产业化的健康长远发展和我国农业发展的未来。我国目前的农产品营销基本是大量营销的阶段，农业产业化单纯追求附加值或者产业链的完善还远远不够，我们有必要采用新的营销策略与目标市场相对应实现两者的完美契合。
篇11：农业产业化营销策略研究论文
3.1农业生产决策科学化
农业产业化营销指的是通过市场营销的新理念来经营农业产业化，将市场作为导向并从广大的顾客需求出发，推动农业产业化的长久发展。因此，要要想做好农业产业化营销就必须注重实时收集市场的信息并加以精确地分析和预测，再科学客观地将得出的农业生产决策运用到农业产业化上。高效的市场信息系统以及准确的市场预测将会大幅度增加决策者的判断能力，以便于决策者做出符合市场变化趋势的最佳决策。
3.2农业生产项目产业化
农业生产必须实现产业化经营，我国应该向国外的农业市场学习再充分发挥本地农业生产的优势大力发展特色农业。在市场调查的基础上，把握市场需求，明确生产目标，按照生产标准不断创新新品种以提高农业生产的产业化。农业生产是需要一体化的，一个完整的产业链将会更有利于农业生产。我们需要摆脱过去独自经营的农业生产模式，转向集约化发展，把更多优质产品聚集起来打造我们的支柱产业。
3.3农业生产营销专业化
农业生产营销的专业化是实现农业产业化繁荣发展的必然选择。专业化包括多个方面的内容，包括了农业生产细分市场、合理的产品定价、恰当的营销手段以及品牌形象的打造等等。首先，市场定位是农业生产营销专业化最主要的部分，准确的市场定位有利于农业产品的针对性和规模化生产。
另外要想实现农业生产营销专业化就必须打造属于自己的品牌培养顾客的忠诚度，这样才能增加自身的知名度获得更多的认可。当然，一个行业发展必须要有合理的价格定位，波动不定的物价势必会限制农业生产营销的专业化发展之路，根据市场行情灵活定位产品价格，在管理中科学地控制生产成本正确在市场竞争中以价格抢占优势地位。
4结语
农业产业化经营是我国农业发展的一个基本战略，这对农业化产业化的营销策略也提出了较多的要求，可以说农业产业化营销策略任重而道远。不管怎样，我国农业发展都需要强化市场营销的意识，明确农业化发展的目标和方向。相关人员在科学理论的指导下，大胆创新敢于实践，将市场营销策略广泛地运用到农业产业化中，努力推动我国农业的健康快速发展。
篇12：小商品进出口公司国际营销策略研究论文
小商品进出口公司国际营销策略研究精选论文
随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。
1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析
1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强
21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。世界贸易出现恢复性增长，则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）发布的最新预测，尽管国际原油价格飚升，20世界贸易量增长率达到8.5%，远超过204.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。
1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半
中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形色色新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。
1.3日用小商品的国际市场分析
日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。
2中国专业外贸公司内部经营环境的变化
中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：
(1)外贸经营权放开。年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。
(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。
(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。
(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。
从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。
3中国日用小商品出口行业的SWOT分析
SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。
3.1具有的优势
成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的'国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。
3.2存在的劣势
不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。
3.3可以利用的机遇
（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。
（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。
3.4面临的危机
（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。
（2）国内原材料价格的上扬。1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。
（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。
4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究
4.1积极开展电子商务，促使营销数字化
目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。
4.2积极再造价值链，拓展外贸空间
目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。
4.3战略联盟策略
国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。
4.4在出口营销中采用数据挖掘技术
在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。
参考文献
1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，(2)
2顾斌.外贸企业:难以回避的抉择[J].国际市场，2005(1)
3孙晓琴.试论我国私营外贸企业的现状与发展[J].国际经贸探索，2005(2)
篇13：经济型连锁酒店营销策略研究论文
经济型连锁酒店营销策略研究论文
一、如家经济型连锁酒店概述
（一）经济型酒店概述
经济型酒店在国外又被称为有限服务型酒店，它是相对于传统的全方位服务酒店而存在的一种新兴的酒店业态，突出小而专；是以中小商务者和大众旅行者为主要服务对象，把客房作为唯一或主要产品，价格相对低廉，环境舒适干净，卫生达标，服务标准设施简洁，高性价比的现代化酒店形态。根据我国经济型酒店的市场需求与特色，其特点主要有以下几点：第一，在价格方面，由于经济型酒店的客源主要是对价格比较敏感的顾客，所以一般的房价在200元左右，根据各酒店的设施配置不同，价格略有变化，且因地方经济而不同。第二，在成本方面，经济型酒店只提供住宿这一灵魂产品，其他方面基本借助周边设施，除了早餐之外，基础不设餐饮、购物、娱乐等过量的产品，且最大程度发挥员工的作用，减少了设施与人员成本。第三，在功能方面，经济型酒店功能简单，主要强调核心功能产品———客房。第四，在服务方面，经济型酒店以优质的住房服务为重点，强调清洁卫生，舒适温馨等服务理念。第五，在经营方面，以连锁经营为主要方式，便于达到规模效应，提高企业的市场竞争力和品牌的影响力。
（二）如家的发展历程和经营理念
如家酒店集团是我国连锁酒店行业的龙头性企业。如家酒店于2002年创立，2006年在美国纳斯达克上市，是中国所有酒店中海外上市的第一家。在十几年的时间里，其不断增加门店的数量，提高市场占有率以及扩大品牌的规模。如家遵循服务至上原则，用心了解顾客的旅行需求，尽最大的努力做到让顾客满意，使顾客宾至如归。且以诚实守信作为其做所有事情的前提，真诚地对待每一位顾客、员工及合作伙伴，承担起对自己，对周围人的责任，尽力做到最好。同时，对待顾客一视同仁，不以其身份、穿着、外观而差别对待，尊重每一位来如家的顾客，使其感受到家的温暖。
二、如家的市场环境分析
（一）宏观环境分析
宏观环境的研究有利于我们了解如家所处的大环境，为企业自身内外部的分析提供指引。本文主要采用PEST分析法来分析如家的宏观环境。
1.政治法律环境。自21世纪以来，我国的政治局面一直保持稳定状态，这为如家的发展提供了良好的政治环境。国家对旅游业的政策支持使得国内旅游业不断迅猛发展，酒店作为旅游出行不可或缺的一部分，随着旅游业的发展而不断推进。此外，中央政府对国有经济进行改革和重组，使国有经济退出一些领域，这为如家提供了一定的发展空间。而经济型酒店的发展也得到了国家相关政策的大力支持，如商务部发布的《关于加快住宿业发展的指导意见》中就提出要大力发展经济型酒店。这些均为如家的良好发展提供了有利的条件。
2.经济环境。我国国民经济一直处于较快增长的状态，近年来，经济的发展使得人们生活质量得到改善，城乡居民人均收入提高，恩格尔系数不断降低，人们越发追求精神上的满足。对于追求更高生活质量的居民而言，旅游成为一项新的消费热点，带动了经济型酒店的发展。
3.社会文化环境。随着经济的发展，人们的生活水平得到改善，人们对于提高生活品质的需求不断增大，休闲出游、商务出CHINESE&FOREIGNENTREPRENEURS行等成为不可避免的一些项目，旅游形式也发生了很大的变化，自助游的份额逐年增加。受到经济预算的限制，游客对价格适中、住宿舒适、服务好的经济型酒店情有独钟，这就使经济型酒店成为一个新的消费趋势。国内旅游的数量从2008年的171.2亿人次上升到2013年的326.2亿人次，旅游业迅猛发展，从一个侧面显示经济型酒店具有巨大的发展潜力。而经济型酒店能保持巨大的发展潜力，关键在于要使顾客切实感受到产品或服务的魅力与价值，让顾客感到物超所值。
4.科学技术环境。信息技术的成熟与网络的广泛使用，为经济型酒店的发展提供了必要的技术基础。近年来，智能手机、平板电脑等便携电子设备成为市场主流，客户端APP等应用应势而生。顾客可以直接在手机或者电脑上了解酒店的内部情况，看到其他用户的体验评价，通过比较选择自身满意的酒店，直接下单预订并实现支付。技术进步为顾客预订酒店提供了方便，并促使资源得到有效整合，拓宽了产品的营销渠道。
（二）微观环境分析
1.同行业竞争对手。其他不同品牌经济型酒店是如家的最大竞争对手，无论在硬件还是软件设备上都有极高的相似性，而拥有成熟发展模式与管理经验的国外经济型酒店是如家最大的'竞争对手。2014年，如家的客房数量达到233518间，门店数量达到2135家，居于首位。尽管如此，其他品牌的规模也相差不大，排名第二的7天酒店门店数与如家只相差50家。同类经济型酒店仍旧对如家有着极大的威胁。
2.潜在的进入者。在市场经济迅速发展的现阶段，经济型酒店的需求旺盛，注定存在潜在的进入者。随着自驾游愈发流行，在一定程度上与经济型酒店类似的汽车旅馆受到了关注，从长远的角度来看，其将快速发展，成为潜在的进入者。
3.替代品的威胁。如家目前的替代品威胁并不大，酒店作为旅游出行必需的产品，解决了人们出行住宿上的问题。在市场中存在着一些小型旅馆、家庭旅馆、农家旅馆，它们尽管在服务质量、管理效率和食宿环境方面不及如家，但其低廉的价格在一定程度上吸引着众多消费者，可以说对如家存在一定的威胁。
4.购买者讨价还价的能力。社会经济的发展、人们物质生活水平提高以及对精神生活更高的追求，使得消费者越发地对经济型酒店产生更多的需求。如果让消费者对如家产生强烈的信赖感，便会在一定程度上减弱其讨价还价的能力，有利于如家的发展。
5.供应商讨价还价的能力。在如家规模不断扩大，数量急剧增加的情况下，酒店日常用品的供应商数量也在不断增加。此时如家成为买方市场，供应商讨价还价能力减弱。另一方面，对于酒店的水电等公共设施费用，如家根本不具备还价能力，酒店的成本在不断提高。
三、如家的营销策略分析
（一）产品策略
如家重点为顾客提供住宿这一灵魂产品。在有形产品方面，如家既为顾客提供舒适的床铺，又在房间的布局及淋浴上突出重点，且提供免费上网以及各种休闲书籍便于顾客使用。在选址上，如家看重交通的便利性，主要选择交通方便的住宅区，为顾客提供详细的乘车方案。如家的餐厅也比较特殊，它不对外开放，且只提供早餐。如家还不提供与之相配的娱乐、购物等其他过量的产品。通过最大限度地利用酒店周边的商场、停车场、餐饮等资源来降低企业运营成本。在无形产品方面，如家提供的无形产品主要是服务，员工主打微笑服务，无论在怎样的情况下，微笑服务是如家服务最基本的要求，在面对顾客咨询产品的时候没有一丝的不耐，全程以专业的态度解答顾客的疑问，尊重并理解顾客。
（二）价格策略
如家一方面采取低价策略，走平民化路线，着重打造大部分人都消费的起的酒店；另一方面最大限度地发挥员工的作用，在保证服务质量、提高服务水平和效率的同时，降低整体的服务价格。
（三）渠道策略
如家采取多样化连锁方式，主要包括直营店，管理合同，加盟连锁，特许经营四种经营方式。直营店是如家派人直接管理，完全受总部的指挥。这种亲力亲为的方式能够保证酒店的品质，但不利于快速扩张。管理合同模式是指其他酒店在如家管理人员的管理下使用“如家”的名称运营，减少了建设的成本，但同时也增加了管理费用。加盟连锁模式是加盟者给如家总部一定的费用，总部提供一些经营的必要条件与帮助。在这种方式下，加盟商如果不按如家标准运营的话容易对如家的品牌产生不好的影响。特许经营是指其他的中小酒店加入如家，按如家标准运营，在降低成本的基础上起到了宣传的作用。
（四）促销策略
1.广告促销。如家利用电视、电影、杂志、广告等时刻受大众关注的媒体，扩大如家品牌的知名度。旅行视频作为一种新的品牌传播方式被如家所采用，进一步扩大了如家的品牌名气。不仅如此，如家还以其各个领域精神领袖的真实生活为蓝本，拍摄了如家品牌的微电影系列，向广大顾客群体传递了正能量，让如家更为大众所熟知，起到了良好的宣传与促销效果。
2.其他促销。如家根据客源对象与市场需求的不同提出有针对性的促销策略。如在节假日期间，学生群体出游概率大大增加，因此可以开展对折活动。母亲节期间，则可推出双人住宿优惠活动。针对不同的客源对象还可以提出“家宾卡”活动，会员积分累计制度以及抽奖活动。此外，平时也根据市场需求利用网络营销采取相应的价格促销策略。促销组合的多样化使如家能够充分适应市场的不断变化，提高市场竞争力，扩大市场份额，增强品牌影响力。
（五）关系营销策略
首先，与如家相关的群体是顾客，如家为提高顾客的回头率采取各种方式。如家设置会员制，配备了会员俱乐部网站，如家的会员享有汽车租赁、机票预订等全方位服务。且会员可享受积分累计服务，达到一定的积分，可兑换礼品。针对老顾客如家特地推出“家宾卡”活动，家宾卡上会记载着顾客的独特要求，便于在下次为其提供人性化的服务。此外，如家与快的打车达成战略合作，提出“专属打车服务”，为入住如家的顾客提供人性化的便捷服务，有效解决用户对当地不熟悉，不了解路线的问题，大大地提高顾客的服务体验。这一系列的措施都有利于如家维持客户关系，提高顾客的满意度与忠诚度。其次，如家会参加国际活动与社会公益活动，通过这些展示自身产品与品牌的优势，并巧用顾客的好奇心，达到吸引顾客注意力的目的。同时还接受多家电视台以及网络媒体的采访，借助媒体形式宣传自己。通过加强与各类群体的联系，提高了企业的知名度与亲和力，树立了企业良好的形象。
（六）情感营销策略
如家的情感营销与它的名字相呼应，主要集中于“家”。如家，顾名思义，就是像家一样，要让顾客有一种入住如家就像在自己家一样的感受，干净、温馨舒适等要素是感受中必不可少的。如家还站在顾客的立场考虑，提供完善的细节服务，比如酒店的牙刷，毛巾要做到颜色不同，这样便于顾客的区分，不容易混淆。通过小小的细节打动顾客，以此获得更多顾客的信赖与忠诚。如家的室内设计及色彩运用也体现了其情感营销，整体围绕“家”这一情感主题，满足顾客的情感需求。在价格方面，如家在一些节日也采用情感价格，针对不同年龄，角色的顾客推出优惠价格与政策，如对老年顾客，推出折扣优惠，对情侣推出情侣会员卡。如家主张站在顾客的角度，为其提供真实而又暖心的细节服务。
四、如家营销存在的问题及对策分析
（一）存在的问题
1.品牌管理不足。（1）如家品牌较为单一，市场份额有限，使得分散经营风险存在一定的难度，对于顾客的流失比较难以抑制。（2）如家品牌定位过宽，细化程度不够。尽管市场规模比较大，消费群体较多，但消费者在消费水平与能力方面存在很大的差异。正因为如家在服务的内容上比较有限，这使得单一服务内容和多样化顾客需求产生矛盾。（3）如家品牌架构有待完善。如家发展时间相对而言不长，对提高品牌知名度与美誉度的重视度不高，且顾客的品牌忠诚度还有待提高。
2.市场定位与细分不准确。在市场定位方面，如家与其他同类经济型酒店雷同现象较为严重，都定位于中低档商务、大众旅游市场，导致市场竞争不断加剧，产品、服务和管理相互模仿，千篇 一律，没有特色。如家没有根据自身的服务理念、产品特点、人们消费需求变化来寻找自己的市场，市场细分不完全，使得市场出现重叠。如家的创新意识不强，服务差异化不明显。作为中国经济型连锁酒店龙头性企业的如家，在价格、成本、市场、管理经营方面都具有一定的优势，但是近年来，经济型酒店之间竞相模仿，同质化严重，差异化不明显成为经济型连锁酒店行业的一大特点。如家通过与竞争对手比较发现自身服务过于普通，缺乏吸引新顾客的特色之处，因此受到了竞争者的威胁。
3.服务与卫生问题。如家专注于住宿上的产品营销，同时也应提供高质量的服务，但如家有些门店在客房的定价较高，基础设施却较为简陋，硬件设施与价格不能对等。近年来，如家还多次被爆出“卫生门”事件，主要是酒店清洁人员用顾客浴巾擦马桶，用同一把刷子刷洗手台与马桶。此类事件的发生使得如家的品牌与服务受到了各方面的质疑。而导致其出现的原因，一方面是清洁人员个人的素质问题，员工的素质不高使得在服务上面不能做到完全以消费者为主体；另一方面也是如家在管理上有所欠缺，缺乏有效规范的管理，难以达到统一的服务标准。
（二）营销对策
1.品牌差异化策略。目标市场差异化：如家可因顾客类型的不同，设置不同档次与主题的房间。例如，如家可设置儿童主题的房间，在房间布置上趋向于童话色彩，设施上也可适当增加安全性能较强的小娱乐设施。这种房间主要是为携带儿童的顾客准备，能够增加亲子间的互动，充满温馨感。如家的这种设计可使顾客根据自身的资金预算、经济能力和具体的各方面需求来选择不同类型的房间入住。且有利于吸引更多各类需求的顾客，提高酒店的入住率。服务差异化：服务是如家重要的产品。如家员工要以耐心友好的态度为顾客解决其在住宿过程中遇到的烦恼，使顾客感受到服务的真诚。还应在前台设置电子意见收集屏，顾客在离店之前可以在电子屏上写下此次住宿中遇到的问题或提出对如家的建议，顾客的所有问题与建议都将被自动记录下来。如家应有特定服务人员集中处理存在的问题，听取合理化的建议，进一步优化服务内容与态度，尽量减低服务的投诉率与不满率。此外，在房间的布置上也应具有如家独有的特点，增加顾客对如家的印象。总的来说，硬件服务的投入与软件服务的创新缺一不可。
2.加强销售渠道的管理。如家在营销渠道方面应将注意点放在现代营销渠道。网络、微信、微博、手机客户端等都将促进如家进一步发展。在手机应用上，如家开发了针对不同手机系统的应用程序。这意味着无论你在何时何地，都可以轻松完成酒店的预订，大大降低了酒店预订的难度。在布局上，如家更加注重高铁网络沿线的规划，极大地提高了入住率。并且还通过网络平台发展更多的如家会员，从而发展会员渠道，提高会员回头率。
3.文化营销策略。如家对酒店的主题进行创新，着重突出“家”的主题，以“家”文化为主，全方位向顾客传递家的理念，将顾客作为自己的家人，使顾客有宾至如归的感觉。酒店员工在顾客进门时就要微笑问好，在顾客咨询的时候要做到对酒店产品耐心介绍，不能露出一点不耐。微笑搭配适当的敬语，能让顾客感受到服务的热情与专业，达到与顾客情感沟通的效果。不知不觉中你既满足了顾客的物质需求，也满足了其精神需求。这时候即使你在服务的过程中出现点小错误，顾客也会是比较宽容的态度。
4.危机公关。如家应组织一个危机公关小组，以各部门全方位人才为主要提升对象，充分调动员工的积极性。在如家发生信任危机时，危机公关小组能够在第一时间采取行动，维护品牌的形象，保障顾客的权益。首先对员工进行职业培训，提高员工的服务意识，改善服务的质量。并邀请顾客到店现场观看服务人员的服务流程与规范。对于加盟店的管理上，如家还可以不定期的安排神秘顾客进行暗访，了解加盟店的服务与管理情况。危机公关小组能够化危机为机遇，加大企业的宣传，重新塑造企业的良好形象。
五、结语
如家酒店作为经济型酒店的龙头性企业，要想一直在竞争中处于优势地位，在今后的发展中要始终坚持“家”文化、以人为本、服务至上的经营理念。高品质的服务质量与有效的管理是如家发展的基础，因此在今后发展中，如家要时刻关注不断变化的市场形势，针对不同的市场需求，找出并解决如家存在的问题，优化现有的营销策略，不断进行管理、服务、营销上的创新，促进如家形成自身的产品特点与品牌优势，为进一步发展提供条件。同时也为其他经济型酒店提供新的发展方向。
