王同新著《赢在大卖场》序言

【简介】感谢网友“香菜牛油果”参与投稿，下面是小编为大家整理的王同新著《赢在大卖场》序言（共6篇），仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢，并能积极分享!

篇1：王同新著《赢在大卖场》序言

现在的供应商有很多是“3M级”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然），我们经常可以听到这样的对话：

“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”

“都在忙啥呢？”“瞎忙！”

再过段时间……“兄弟，最近还好吧？”答：“哎！一言难尽呀……”

他们整天忙忙碌碌却毫无头绪，不知道自己在忙什么，结局似乎早就已经设定好了――销量靠后、罚款不断、费用超标、断货频繁、终端形象差、促销没效果，入场后就被套牢，总被牵着鼻子走，甚至下架、清场也经历过。

其实，我们做任何事情都应该有一个系统的思维，把握住一些关键的环节，找到可以创造价值的关键要素并理清事情的逻辑关系，这样做事情才会达到事半功倍的效果。

第一，做好策略规划。

这是大方向的问题。现在要不要进商超？能投入多少资源？现在的产品、人力、运力、财力、管理等要做什么调整？想达到什么样的目标？诸如此类的问题都是要慎重考虑的。

同时，对业务运作的关键点，如卖场选择、产品结构、货架库存管理、终端形象、促销策略等也要有方向性的指导。目标是提升单店销量，赢利的同时获得更好的合作条件。

第二，选择有价值的商超系统来经营。

如果年度合同签的是“卖身契”，那么，要么由于销售业绩不佳，摆脱不了做“利润型”产品，要么进场后一个月就被下架、清场。商超要消耗供应商的许多资源，而这些资源是有限的，所以，对于商超门店要么不进，要么做好，这是一个“战笼”。

第三，规划好进场品项组合。

零售系统是以品类经营来组织业务流程的，如果你的品类不能与之契合，就很难与之配合好。实际上，产品结构对于商超渠道的运作，要远比终端表现或促销推广更有价值。许多供应商甚至已经为了

适应这种情况改变了组织岗位结构，如产品经理岗位出现的时间就并不长。

第四，确保订单的高效配送。

商超渠道与传统渠道比起来，配送要求更高，很多厂家可能就是因为这个原因而放弃了直营商超的念头。商超自身库房小，产品流动快，市区的交通限制，接货手续复杂等，这对供应商的配送提出了很高的要求。

第五，做好陈列与生动化，

供应商在商超里最主要竞争层面就是在这里，即好的位置、大的排面、生动化的展示。那么，供应商如何让商超愿意把更多的资源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了。

第六，做好促销。

促销是供应商促进销售最常规的手法。如何让你的促销取得更好的效果，更多一些市场气息，这需要有创意的促销方案和高效的执行力。

第七，提升销售沟通与谈判能力。

商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？ 怎样在谈判中获利？ 诸如此类的问题都是急需解

决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。

第八，固定巡访成为常态管理模式。

商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？ 很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了， 这里又有什么讲究？ 众多的巡访员从哪里

来？他们可以发挥什么作用……

本书将为你一一展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读本书，一定能让你获益匪浅。

1. 作者：王同

2. 联系方式：13512122799，Email：wang0tong@126.com

3. 附加内容：

王同，中国人民大学02届MBA；渠道与终端管理自由讲师；营销管理资深顾问，北大纵横管理咨询公司合伙人；书籍著有《顶尖导购这样做》、《赢在大卖场：商超渠道管理与维护》；王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为蒙牛、洁丽雅、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯、科迪速冻、施恩奶粉、劲霸、才子男装、三彩、淑女坊、婉甸服饰、博士蛙童装、潮流前线、欧普照明、诺贝尔陶瓷、德力西电工、嘉宝莉涂料、现代重工、雪佛兰、美的、松下、三洋等优秀企业提供过营销咨询与培训服务。电话：13512122799， QQ：117352747

篇2：新伦理学新在何处?--评王海明君新著《新伦理学》

新伦理学新在何处?--评王海明君新著《新伦理学》

王海明君撰著的长达50余万言的<新伦理学>无论从形式到内容都要算是较新的'伦理学专著或教材.一是体系结构新.他沿着摩尔等元伦理学家以及罗尔斯、斯宾诺莎、爱尔维修、休谟的足迹,构建了一种如同物理学一样客观必然、严密精确、可以操作、能够包容人类以往全部伦理学知识的科学的伦理学;二是思想观点新.其思想观点不仅新颖独到,而且包含着他多年来深深地思索,全然没有人云亦云、照抄照搬、鹦鹉学舌之痕迹,即便通览全书,也发现不了制造精神垃圾的嫌疑.

作 者：熊坤新  作者单位：中央民族大学,民族学与社会学学院,北京,100081 刊 名：玉溪师范学院学报 英文刊名：JOURNAL OF YUXI TEACHERS'COLLEGE 年，卷(期)： 20(4) 分类号：B82-06 关键词：王海明   <新伦理学>的知识脉络' >  体系结构   思想观点  

篇3：《赢在大卖场》连载3：玩转促销：促销方案的设计

一个有策略的、考虑周全的促销方案对保障商超促销活动的效果起着非常大的作用，很多供应商认为，促销就是要有新颖性。其实这是狭隘的看法，促销不是搞创意，不能从整合营销的角度出发、顾此失彼的促销只是浪费资源的无效劳动。

制定促销方案需要考虑很多方面，如让利性、合法性等。例如，有一家涂料企业曾开展了一次促销活动，即在每桶油漆中直接投入五枚一元的硬币，这一招对引导油漆工向业主推荐该品牌油漆取得了很好的效果。但是，如果是在账外直接给消费者回扣的话，这属于商业贿赂，是不合法的，不能这么做。

一、制定促销方案要遵守的原则

第一，注重策略性。

促销是营销中的一个要素，它不可以单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一起服务于销售，所以促销活动必须要站在整合营销的角度来考虑。一个有策略性的促销方案，要考虑全年的促销活动有没有规划、各项促销活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、促销费用如何计划、促销活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的促销活动以及促销方案是否能吸引消费者参与等。当然，在实际工作中要考虑的问题还远不止这些。

第二，注重可执行性，

企业中销售部和市场部往往很难相处，常常会为一个促销方案的执行结果互相指责。销售部的人会说市场部的方案是闭门造车，市场部的人会埋怨销售部执行不到位。为什么会出现这种现象呢？

其原因大致有以下几个方面：一是促销活动承载了太多职能；二是促销方案没有考虑到市场的实际情况；三是执行环节过于繁杂；四是促销方案本身不完善，如细节考虑不到位；五是企业的资源配置跟不上；六是执行团队抓不到促销方案的关键；七是损害了执行团队的利益，使执行团队产生抵触情绪；八是促销方案的制定者不对促销方案的结果负责。

二、促销方案的内容

一份完整的促销方案至少应该包括以下几个方面的内容：

第一，促销目的。

即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向领导要求提供销售支持，促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量，还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做促销，我们也要做促销；有时为了讨好采购，我们也要做促销。需要注意的是，每一次促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影响促销效果。

第二，促销对象。

即选择对谁去做促销。可以是针对零售商，如可以做联合促销、买赠活动等；也可以针对购买者，如在包装内放刮刮卡等；还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的，所以促销资源的投入要集中，否则达不到效果。

篇4：《赢在大卖场》连载2：风起云涌――谈判开始阶段策略

我们把谈判过程分为六个阶段，即开始阶段、防守阶段、进攻阶段、僵持阶段、破局阶段和结束阶段，详细深入地分析整个谈判过程及其实战技巧，

1. 开始阶段――风起云涌

2. 防守阶段――处变不惊

3. 进攻阶段――得寸进尺

4. 僵持阶段――纹丝不动

5. 破局阶段――柳暗花明

6. 结束阶段――功德圆满

本节和大家分离谈判开始阶段，风起去涌:

一、以逸待劳――调整心态、保持耐心

谈判一开始就要建立起优势地位，这是一条重要的谈判策略。取得谈判优势的关键，是你能改变双方心理优势的对比。

从客观上来讲，谈判双方的确存在着差距。比如，从供应商方面来讲，品牌不够知名、产品不够新颖、宣传费用少等。这些现实条件是无法改变的，唯一能够改变的是谈判的心态。 很多时候，谈判者心态要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅依靠客观条件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。谈判的优势存在于每个谈判者的心中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就会变得更强大，

对于这一点，商超的采购非常了解，而且也运用得很好。他们总想在第一时间占据谈判的优势，他们往往在第一次商谈时就频频发难，让对方一开始就乱了阵脚。

对此，采购经常有如下表现：

第一，表现得心情不好，容易暴躁和不耐烦，好像刚和谁吵架回来一样。

第二，对供应商的经营表现得很不满意，有时还会说：“你们经营这么差，我们正在考虑是不是要下架清场呢。”

第三，提到供应商的竞争对手时，常会说：“他们的表现很不错，销量是你们的好几倍。”

第四，对供应商递过去的样品，表现得毫无兴趣，看都不看一眼。

第五，频频发问，让对方不知所措。

第六，表现出自己很忙，时间比较紧，常说：“把你们的合作条件全部告诉我吧。”

……

谈判时，作为供应商的谈判代表，应明白这是采购有意识地想建立谈判的优势，是在向自己灌“迷魂汤”，想扰乱自己的心智，让自己丧失信心和斗志。遇到这样的情况，谈判代表要不急不躁，用平和的心态来迎接采购的发难。

我们都知道，发问的人往往处于主动，而回答问题的人常会有压力。对采购的发问要提高警惕，因为处理不好，不仅会中了采购建立优势地位的圈套，还有可能会泄露我们销售策略的底牌。所以，在回答问题时，一定要保持良好的心态、冷静的头脑，并讲究一定的策略。

篇5：《赢在大卖场》连载1：(谈判)权力才是真正的实力

实力对谈判结果有决定性的作用，这里所说的实力不是表面上谁更强的意思，而是指谈判双方的力量对比。比如，娃哈哈纯净水的销量是全国第一，实力不能说不强，但商超并非少了娃哈哈纯净水就不能运营了，还有其他像康师傅、雀巢纯净水等多种选择。所以，谈判双方力量对比的实质是“谁更离不了谁”。

现代商超系统的管理特点在于规范化与精细化，它的管理制度和流程更加复杂、细致，这就对中小企业提出了更高的要求。但是，国内大多数中小企业的管理还处于粗放状态，有的部门岗位职能不清，有的产供销脱节现象严重，有的销售管理体系不健全，有的缺乏专业的销售团队，等等。如果说与商超打交道对国内供应商是一种考验，那么这不品牌实力与资金实力的考验，而是管理水平的考验。所以，提升企业自身管理水平，是目前国内供应商的当务之急。

由于中小企业自身品牌实力弱，资金有限，又缺乏与现代商超匹配的管理水平，所以在谈判中不占优势，他们感觉自己总是在一味地让步，最后签订的购销合同就好似一张卖身契。所以，中小企业在与商超谈判时，首先要有信心，因为谈判是在平等的条件下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有信心，那就只能等着接受“命令”了，

当然，作为中小企业也完全没有必要妄自菲薄。原因有两点：

第一，绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业”，除非像可口可乐、宝洁那样的大企业，商超没有了他们的产品就感觉好像不是商超了一样，否则商超都不是“不能没有你”。

第二，商超是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润”，商超对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你”。

要特别说明的是，这里所说的实力实际上是权力，实力是从静态的角度来说的，权力是从动态对比的角度来说的。“权力”是谈判中的一个专业词汇，其本质意思是一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗地讲，就是“谁对谁更有吸引力”、“谁更离不了谁”。

企业业务团队要切实重视提高产品优势，这对提高谈判地位、提升底气大有益处。那么，企业的实力来自何处呢？

第一，企业自身。

包括企业对零售的专业性、对行业的了解、谈判的准备等。

第二，市场表现及竞争状态。

企业产品在区域市场的占有率以及在同行业的排名是实力的一种体现。深度分销理论强调首先要做到市场第一。

第三，品类贡献。

零售是以品类管理为基础的，新品类总是很能吸引零售商的眼球，如香飘飘的杯装冲泡奶茶就创造了一个新品类。

篇6：关于同别人相比的随笔：别说赢在起跑线，我们不一样

别说赢在起跑线，我们不一样

写这篇文章不是愤世、不是无奈，而是对现实的一点反思，这或许是社会的病态!

小学读书，老师告诉我们不要和他人攀比，要有自己的价值观，这话是对的吗?姑且说它是对的。因为，只要你步入学堂，你的父母就会有一个名词挂在嘴边——别人家的孩子。“你看小明学习多好，你看小红多乖……”很多人都会在和别人的孩子对比中长大，父母的这种教育方式对吗?父母真的理解了起跑线这个名词?不一定能理解。因为你们的起跑线，不一样。你和小明、小红在一个班，有的学习比你好，有的听话，不贪玩，那都只是你的问题吗?小明学习好的背后或许是这样的，自己努力，还在课后上补习班，小红乖、不贪玩，或许是你现在想玩的她早就触碰过了，没有什么新鲜感。也就是说，你小时候被比下去的原因，不只是你不努力，你们一起背着书包，同一时间，在同样的地方学习，可起跑线就是不一样。这样的差距可能由于父母的差距或社会的病态造成的——社会资源的稀缺性，让少部分人才拥有这样的权利。所以，和别人家的孩子比，不仅没有意义，还可能输得一败涂地，你要做到只是和自己比，感觉自己今年比去年进步一点，没有白活，这样就足够了。

老师在课堂讲，西藏的海拔很高，你过去可能会产生高原反应，讲得栩栩如生，你听得头头是道，而你的同桌可能在暑假里就和父母去玩了，感觉到高原反应是难受的。与其课本上讲的头头是道，也不如自己去体验一下来的真实。

现在的小朋友，放学回家，条件好的，各种培训班，琴棋书画诗歌舞，而你的家庭如果没有这个能力呢?你或者你的孩子就只能在家看看电视，在院子贪玩，然后写写作业，你还会让你的孩子帮你干活呢，还说不学习就帮我每错。就这样他会去看文学书、学习乐器、去上补习班?当然不会，然后和父母一起聊天，聊着聊着又到别人家孩子上了，就这样反复着现有的生活，是无助的吧!

所以当你步入高中乃至大学，你的同学琴棋书画诗歌舞，各种社团忙的不亦乐乎，拿着各种证书，参加班级活动也是各种活跃，而你的特长呢?几乎没有，当你憧憬着去出一次国、看一场演唱会或者一场比赛时，你的同学可能都经历了一遍，很不好意思，你又被秒杀了，这就是资源的稀缺性，说白了就是财富只掌握在一部分人手里，人家可以随意去支配、去投资自己。而你，拿着有限的资源，看着成功学的书籍，还说明天更美好。或许，明天真的很美好，又或许阳光总在风雨后，但是，现在的你，的确比别人矮了一截，这是事实，请你相信。

“比你优秀的人还比你努力”你尝到的应该是绝望吧!你就知道我们真的就是不一样。

很多人都看了马云当初创业时的视频，然后说马云要是没成功肯定被认为是搞传销，的确这样，成功背后的故事都会是辛酸的，所以乘年轻别害怕一个人吃饭、一个人睡觉、一个人独自走在马路上，你要做到只是要去不断地投资自己，让自己的各方面都有进步，给自己一个格局，未来的差距才不会越来越大，才可能和别人拥有同样的起跑线。

因为同别人相比，我们真的不一样!

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