揭秘OPE食品终端销售系统
【简介】感谢网友“沙井盐”参与投稿，下面是小编整理的揭秘OPE食品终端销售系统（共4篇），欢迎您能喜欢，也请多多分享。
篇1：揭秘OPE食品终端销售系统
李树洲：揭秘OPE食品行业
终端销售系统
第一部分 系统概述
中国三大电子商务的分工与优化组合(B2B、 B2C 、C2C)
(一)、分工
1、B2B 中国食品产销网：供应商与采购商市场交易，采购商与零售商交易
B2B 中国食品置换网：产业供应商之间置换，下游供应商与餐饮服务业置换
2、B2C 亿民万店商城网：供应商专卖店与消费者交易
3、C2C 亿民万店个体网：实体店与消费者交易
(二)、组合
1、B2B与B2C组合：中国食品产销网、中国食品置换网与亿民万店商城网的组合，
组合模式：中国食品产销网的供应商与亿民万店商城网的采购商交易。
中国食品置换网的置换商与亿民万店商城网的采购商置换。
2、B2C与C2C组合：亿民万店商城网与亿民万店个体网店的组合。
组合模式：亿民万店商城网的企业专卖店与亿民万店个体网店消费者交易。
3、C2C与B2B组合：亿民万店个体网与中国食品产销网、置换网的组合
组合模式：亿民万店个体网店的消费者核查供应商连接中国食品产销网，
个体网店的置换和消费者积分置换与中国食品置换网直接交易。
三种电子商务组合关系图
B2B中国食品产销网、置换网
B2C亿民万店企业专卖店 C2C亿民万店个体网店
第二部分 系统商业模式(结构图，另附)
OPE系统
O：(online store)网店是一个链锁的多店商城，它又分为B2B(指企业对企业的交易)、B2C(指企业对个人的交易)、C2C(指个人对个人的交易)。
P：(outdoors shop)实体店是一个仓储店可以看的到摸的着的店。
E：(exchange)置换店是产品与产品、产品与服务等一些的等价互换。
把OPE系统看作三店一体化的“立体店”(系统图)
一、OPE系统供应商商业模式;
(一)、供应商招商流程。
1、对加盟供应商发送加盟函说明招商情况
(1)招商对象：生产终端食品的企业;
(2)邀请加盟供应商明确OPE基本情况
(3)加盟供应商参加培训发布会议，培训OPE系统商业模式和管理策略。
(4)参观立体店单店实地运营情况
(5)明确加盟供应商的意愿，确定加盟合约
2、明确供应商与产品。从全国10万家食品生产商中选择1000家企业(包括50家外商)和1000-1500个产品。
食品大类：
(1)饮品类：60家(80个产品)
(2)乳品类：50家(00个产品)
(3)调味品类：80家(160个产品)
(4)菌类食品：20家(20个产品)
(5)绿色食品：50家(50个产品)
(6)健康有机食品：20家(20个产品)
(7)方便食品：100家(120个产品)
(8)休闲食品：50家(100个产品)
(9)冷冻食品：30家(30个产品)
(10)白酒类：120家(200个产品)
(11)啤酒类：30家(30个产品)
(12)葡萄酒类(包括洋酒)：50家(60个产品)
(13)果酒类：10家(16个产品)
(14)保健酒类(包括黄酒)：20家(20个产品)
(15)糖类(包括糖果、砂糖)：50家(60个产品)
(16)茶类(包括茶类食品)：50家(60个产品)
(17)婴儿食品类：10家(10个产品)
(18)水产品类：10家(10个产品)
(19)肉制品类：30家(30个产品)
(20)罐头食品：50家(60个产品)
农副产品类
(1) 果蔬类(包括脱水蔬菜)：50家(60个产品)
(2) 豆制品：30家(30个产品)
(3) 成品杂粮油类：30家(30个产品)
(4) 干果类：20家(20个产品)
(5) 农特产类(包括干调食品)：50家(50个产品)
(6) 蛋禽类：20家(20个产品)
3、预测供应商产品的市场生命力和潜在力。
(1)市场调查一个月：原有产品调查市场的覆盖率，市场占有率，
市场份额情况;对新产品做出预测。
(2)市场定性分析：产品定位明确，消费定位明确，市场生命力明确。
(3)市场定量分析;每个产品年销售量至少30万元以上。
4、供应商产品价格定位。
(1)零售价格定位：全国按照区域分类的ABC立体店的价格。
(2)配送价格定位：全国各地区物流配送中心的配送价格。
(3)出厂价格定位：按照含运费的到货价格计算出厂价格。
(二)、产品销售分析
1、按照加盟商进店数量和地区计算产品销售额
(1)确定进入500个立体店的一个产品年销售额
A：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：3-5万元
B：单品零售价3-6元，平均每周销售1个单品，年销售额：8-15万元
C：单品零售价7-14元，平均每周销售1个单品，年销售额：17-34万元
D：单品零售价15-50元，平均每周销售1个单品，年销售额：36-120万元
E：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：150万元上
(2)确定进入1000个立体店的一个产品年销售额
A：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：5-10万元
B：单品零售价3-6元，平均每周销售1个单品，年销售额：15-30万元
C：单品零售价7-14元，平均每周销售1个单品，年销售额：34-68万元
D：单品零售价15-50元，平均每周销售1个单品，年销售额：72-240万元
E：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：300万元上
(3)确定进入个立体店的一个产品年销售额
A：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：10-20万元
B：单品零售价3-6元，平均每周销售1个单品，年销售额：30-60万元
C：单品零售价7-14元，平均每周销售1个单品，年销售额：68-136万元
D：单品零售价15-50元平均每周销售1个单品，年销售额：144-480万元
E：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：600万元上
(4)确定进入5000个立体店的一个产品年销售额
A：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：25-50万元
B：单品零售价3-6元，平均每周销售1个单品，年销售额：75-150万元
C：单品零售价7-14元，平均每周销售1个单品，年销售额：170-340万元
D：单品零售价15-50元平均每周销售1个单品，年销售额 360-1200万元
E：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：1500万元上
(5)确定进入10000个立体店的一个产品年销售额
A：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：50-100万元
B：单品零售价3-6元，平均每周销售1个单品，年销售额：150-300万元
C：单品零售价7-14元，平均每周销售1个单品，年销售额：340-680万元
D：单品零售价15-50元平均每周销售1个单品，年销售额 720-2400万元
E：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：3000万元上
2、按照加盟企业专卖店情况计算系列产品的销售额(限量100家企业)
(1)加盟企业确定建立专卖网店，连接500个立体店，每个立体店每月销售1000元，年销售额1.2万元，系列产品年销售额600万元
(2)加盟企业确定建立专卖网店，连接1000个立体店，每个立体店每月销售1000元，年销售额1.2万元，系列产品年销售额1200万元
(3)加盟企业确定建立专卖网店，连接2000个立体店，每个立体店每月销售1000元，年销售额1.2万元，系列产品年销售额2400万元
(4)加盟企业确定建立专卖网店，连接5000个立体店，每个立体店每月销售1000元，年销售额1.2万元，系列产品年销售额6000万元
(5)加盟企业确定建立专卖网店，连接10000个立体店，每个立体店每月销售1000元，年销售额1.2万元，系列产品年销售额1.2亿元，
(三)、产品试销流程
1、寄发样品。加盟企业寄发到OPE系统采购部样品。
2、样品体验。经过有关品尝体验口感确认。
3、样品封存。实验保质期、包装定位、防伪定位。
4、单店试销。加盟企业发送试销店进行试销(大品牌产品不需要试销)。
5、试销确认。第一个月导入消费者，并将派送单加入新进店产品，第二个月启动正常消费，以明确产品的市场体验情况，第三个月进入地区配送店。
以下提纲(具体内容略)
(四)、安全认证流程
(五)、采购计划流程
二、OPE系统配送商商业模式;
(一)、配送招商流程
(二)、配送盈利分析
(三)、管理结算流程
三、OPE系统立体店商业模式
(一)、万店招商流程
(二)、单店盈利分析
(三)、网店经营流程
(四)、实体店经营流程
(五)、置换操作流程
四、OPE系统对接5个系统商业模式
(一)、立体店传播对接
(二)、企业专卖店对接
(三)、酒店置换对接
每个立体店平均每月置换5个酒店房间，每房间置换价平均为100元，。
A：如家酒店系统首期500店，全国1000立体店可以置换
B：其他酒店10000家，全国5000家立体店可以置换
(略)
(四)、终端机购物对接
(五)、连锁店通信对接
五、OPE系统投资加盟商盈利商业模式
(一)、投资招商流程
(二)、投资盈利分析
(三)、运营管理流程
(李树洲，山东日照人，毕业于中国人民大学MBA，曾任国务院经济高参，全国金色食品工程策划运营总监，营销策划专家，最后一桶金营销团队创始人和领导人，点食成金咨询团队创始人和领导人,独创“企业三点定位有效管理模式”和“傻瓜管理制胜法则”，亿民万店工程总策划人。
篇2：食品区域终端销售工作总结
四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来，终端销售工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的总结。
1.狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率，有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右(包括白象、今麦郎、所覆盖区域)，销售运康产品店180家左右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市;b类为大于100平方的超市;c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%。
2.多品牌发展，一致服务终端，利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢!
3.控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。
4.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。
5.时刻学习，互帮互助，共同进步
学习是一件快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其他产品的行销人员是如何来行销的，学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在客情的维护中如何进行。
一个人的成长是缓慢的也是突飞猛进的，只要认真的去做一件事，努力了终会有结果，仅此献给我的成长!
篇3：快速消费品销售人员生产力管理工具－－FMCG终端行销管理系统
销售人员的生产力管理始终是销售管理的核心和难点之一，其难点就在于销售人员是分散作业，销售管理人员无法随时随刻的了解和掌握销售人员的工作行为，因此也无法及时给予指导和纠正，表扬或批评。虽然目前各企业的销售管理都建立或鼓励管理人员随同拜访客户的制度，但对于规模较大，拜访客户较多快速消费品销售领域，仍显得杯水车薪，力不从心。
固然，业绩结果作为指标可以成为对销售人员管理的主要参考。但过分注重结果，而放松对过程的掌握，也难免导致销售人员短视，作弊及减少对销售无直接帮助的如货架整理，新品推荐等工作的精力投入，从而也对公司的未来业绩的成长埋下隐患。
本文推荐的终端监测系统是在康师傅原有零售研究系统（快速消费品产业内的铺货检查即是该系统的简化版）的基础上发展出来的，以销售人员的生产力管理为应用方向的管理信息系统工具，因其应用方向主要偏重于对销售人员及终端生产力的管理，为与原有系统区别，特命名为“FMCG终端行销管理系统”
该系统是通过采集销售终端本品和竞争产品的铺货、陈列的信息，经过一系列的加总、对比，转变成管理层易读的各类管理指数，同时参照实现设定的参考指标，即可轻松掌握每个门店或每个销售人员的作业是否达到公司政策要求。
该系统仍然继承了康师傅零售研究系统中的一些经典指标，如铺货率、排面率、回转系数及平均价格，此四类指标作为市场策划与管理人员对现有产品的日常管理及新品的上市管理是不可或缺的监测指标。
第一部分：FMCG终端行销管理系统功能的简介
一、 主要功能：销售人员（Sales）的生产力管理
销售人员的核心任务就是完成销售业绩目标，即上级下发的销售量目标。看似简单的一个任务，难就难在每个考核周期一过，原有的成果就会归零，且下一期的目标会随着本期的实际销售额而水涨船高。因此就出现了上下级之间就业绩目标和实际销售能力之间的博弈。上级千方百计要把目标拉高以激发和逼迫销售人员产生最大的动力和努力，而销售人员则想方设法说服主管目标太高的同时隐瞒实际销售能力。
作为博弈的结果，必然会有一个目标确定，但管理人员为了掌握销售人员的实际销售能力，除了对销售量的进度进行关注外，也会设计一些另外管理考核指标以保证和协助销售人员提升其劳动的生产力，避免因销售人员主管的隐瞒或节省而导致销售机会的丧失。
一般说来，销售量的产生来自于以下逻辑：
总销售量=销售门店数×单店销售量（忽略各类型终端销售力差异）
而单店销售量=销售品项数×单品项销售量（忽略各类型品项销售力差异）
而单品项销售量=销售排面数×单排面销售量（忽略各类型排面销售力差异）
综合以上公式可得：
销售量=销售门店数×销售品项数×销售排面数×单排面销售量
因此销售管理也必须按照此逻辑展开，进行规划、执行、监测反馈、调整与纠偏。
销售门店数产生自公司整体各产品的铺货行为
销售品项数产生自公司新产品的不断加入（产品分布的合理性可参考本系统中的回转系数进行优化）
销售排面数产生自公司对排面空间的争夺与维护管理（排面分布的合理性可参考畅销品排面指数及黄金排面指数进行优化）
单排面销售量产生自产品本身的拉力及市场行销活动赋予的推动力（可通过回转系数掌握各品项的销售潜力，但销售人员无法解决此问题）
此外，因供应的终端而造成的潜在销售机会的丧失也是现实中经常遇到的问题，因此对此部分进行监测和反馈也可有效改善销售人员的业绩达成状况，
根据以上销售管理的需要，终端行销监测系统提供下列4个方面的管理指标的报告，以辅助提升销售人员的生产力
1、 品项分布管理（单品/单店/单城市三个层次）
分别为单品铺货（即分布）管理、单店品项份额管理、城市品项分布机会评估三个层次的管理，从此三个层面逐级排查，寻找改善机会。
2、 排面管理（畅销品/份额/品质/合理性四个向度）
分别从畅销品排面、店内排面份额，排面品质及排面的合理性四个方面进行逐项排查，寻找改善机会；也可额外增加新品排面指数、第一排面指数等指标。
3、 第二陈列管理（份额/到达两种方法）
可选用第二陈列的份额（适用于第二陈列比较多的量贩、大卖场等通路）及第二陈列到达率（适用于第二陈列发较少的士多店等）两种方式进行此向度的监测和报告。
4、 供应管理（缺货状况）
仅反映缺货率，不确定执行具体的缺货品种。因该系统重点是反映管理的状况，提供给管理层作后续改善的参考。且受调研周期及相关利益人回避原则的限制，无法也没有必要提供确定的缺货品项和终端名称。
销售管理的信息需求及对应报告指标（含参考标准）如下表：
销售单位或部门的管理人员通过该系统的常规报告，即可掌握各销售人员的生产力与各终端的销售力，并针对各个指数所显现的落差方面采取系统的矫正和改善措施。而销售人员也可通过此系统了解自身销售工作的不足，及时调整改善。
二、 附加功能：市场人员（Marketing）的产品管理
无论新产品的上市管理及现有品牌产品的日常维护管理，都需要掌握至少5个方面的日常信息，其一销售结果或现状，即终端的回转（或流转）是否正常，有无滞销现象存在；其二产品表现，即消费者是否满意，不满意在什么地方；其三是价格是否有失控，其四是产品分布的状况，其五是产品推广的行为与效果；
在这几个指标中
终端回转是产品销售表现，相当于成绩单，可视为结果变量
产品、价格、分布和推广4P中的价格和分布可以通过本系统监测，推广活动及品牌表现则也可通过搭载调查或品牌研究掌握，而产品及方面则可通过专题的产品测试取得；此4P可视为原因变量。
可得以下简单的逻辑关系：
销售表现=产品（Product）×价格（Price）×通路（Place）×品牌（Prom.）
当然，直接竞争对手也会对我方的产品销售产生影响，因此对其相关因素的掌握与评估
市场管理部门可结合其他信息对产品进行诊断，进而通过产品改进、价格调整，通路分布及产品推广等工具和手段，改进产品的销售表现。
具体管理向度的信息需求与对应报告指标（含参考标准）如下表：
附加功能的实现只须要在既有的调研系统中增加价格、生产日期两种类型的数据，如需推广方面的信息则须搭载调查媒体、促销方面数据采集即可。
篇4：美国寰通为洽洽食品构筑销售管理平台系统
日前，中国炒货行业领头企业--安徽洽洽食品有限公司携手寰通公司，将采用寰通的最新技术产品DDE-Manager需求链管理软件及解决方案，管理和整合洽洽发布在全国的分销网络资源，建立一个有洽洽总部统一管理的“统一销售渠道资源信息管理平台”，这是寰通公司继农夫山泉、吉百利、不凡帝范梅勒糖果等之后，寰通在国内食品行业携手的又一重量级顾客。
美国寰通商务科技有限公司，是基于互联网和移动技术的供应链和电子商务解决方案的领先供应商。成立于2000年，中国总部位于上海，全球研发中心位于加州硅谷PaloAlto，在北京和广州设有办事处。发展至今，美国寰通商务科技有限公司已经成为业界领先的企业级B2B需求供应链、B2B电子商务、分销管理解决方案的优秀专业供应商之一。
作为B2B供应链行业的领导者，寰通公司一直秉承严谨专业创新的理念，致力于企业需求供应链管理系统的研发和服务。
依托斯坦福供应链研究中心的研究力量，结合世界先进的管理经验，利用品质的信息技术，寰通公司已经为国内外品质企业提供了，以E-manager产品为基础的DCMS解决方案、B2B电子商务、拓展的企业ERPII和企业应用和集成解决方案，
在这些领域，寰通的技术和实力一直遥遥领先于其他同类厂商。寰通公司通过E-Manager系列产品，帮助客户建立完善销售供应链管理体系，通过高效的销售需求供应链系统管理，达到提升企业的竞争优势的目的。
在中国，寰通公司已拥有了众多品质的客户。他们分布在电子电器、消费品、服装、医药、零售、高科技、建材、贸易、汽车和烟草等行业。寰通公司至今保持着与国内外品质公司合作的良好记录!
安徽洽洽食品有限公司成立于2001年，总部地处合肥经济技术开发区，下辖五大生产基地和60个分公司、驻外机构。公司主要生产以瓜子为代表的“洽洽”炒货系列、以饮料“维多力”为代表的维多力系列果酸饮料及以早餐派为代表的“洽洽”烘培类食品等。作为中国炒货行业的领头企业，洽洽食品在中国整体经济持续快速发展的推动下近年来销售量持续增长，已经成为炒货行业的标竿企业。
此前，洽洽一直用国内某家ERP系统管理企业内部财务及原材料采购、成品库存等方面。随着洽洽业务的快速发展，实现对于整个销售需求链的高效快速管理，成为了洽洽这类公司发展的关键。
为了以信息化手段改善渠道管理，挖掘企业销售潜力，以提高企业综合竞争力，实现物流、现金流、信息流等业务流程的畅通和高效运行，洽洽2007年底邀请寰通为其出具信息化解决方案。经过一番深入交流及对多家供应商的评比之后，洽洽认为寰通在渠道管理领域的建树及经验值得信赖，于近日开始了合作的愉快之旅。
