白酒营销：如何提高终端铺市率
【简介】感谢网友“水深自有船渡人”参与投稿，以下是小编为大家准备的白酒营销：如何提高终端铺市率（共8篇），希望能够帮助到大家。
篇1：白酒营销：如何提高终端铺市率
终端是指产品与消费者直接见面的地方；是实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所，在通路各环节中，终端是消费者决定购买的最后一个环节；是获利的最终实现；是整个产业链上最关键的一个环节.，如：酒店、名烟名酒店、超市、商店、便利店、零售市场等最终消费者可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种白酒品牌必争之地，是企业决战销售的最后战场。提到铺市率对白酒品牌的好处，铺货率的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快；市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，才能有效的遏制竞争；掌握终端，可以争取更好更多的生存空间和资源， 增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。所以，一般白酒企业都会在新品上市之前大规模造势，上市后则开始强攻终端。那么如何提高产品在终端的店的铺市率呢？
提高终端铺货率常用的方法：
1、零店铺货奖励 ：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在
夏季进1件送雨伞1把等等。终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。
2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。（适用于新品上市和空白店铺货）
3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）
4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来， 白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。
5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现
金或物品，
利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外
单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。
7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。
8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励
（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
9、利用分销商提高铺货率
◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。
◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的分销客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己，帮助提高终端铺货率。
◆提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。
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篇2：终端变革下的白酒营销
稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象，曾经热炒的酒店终端平台在已经逐渐淡出行业的视线，那些动辄几万、几十万购买酒店终端做为白酒品牌启动市场平台的厂家已经越来越少，而随着温州中级人民法院对给酒店终端缴纳进场费视为商业贿赂的终审判决定性，白酒围绕酒店转的操盘模式将越发失灵，
是酒店不再产生销售还是商业贿赂的震慑力使各品牌收敛？我想两者兼而有之。以口子窖为代表的皖酒军团在20的终端大战中声音渐微，在各地拓市受到的狙击也使得他们不得不改变策略，将“独木桥”改为“立交桥”，在产品、渠道、广告策略方面进行了调整。酒店是分类的，A类店基本上是名酒以及地产高端酒的天下，一个新品牌就算花巨资购买进场权或者专场权除了一个形象展示作用外，实际销售是非常可怜的，不说去A类店消费的顾客自主意识非常强，单是应酬的面子观念也会促使他选择名酒而不是你的新酒，所以就算是专场你也专不了名酒的场，至今为止，还没有哪个酒店在跟自己的客源过不去，更何况是高端客源；B、C类店的中、低档档消费要好些，但也是竞争最为激烈的，还没有哪个白酒品牌在目前的竞争环境下敢一口气买断一个城市所有的B类店专场权，既然做不到这点，影响力又如何体现出来？因此我们可以看到，各白酒品牌的终端大战陷入了混战的僵局，最后就是比拼企业的实力、财力和耐力，你有笑到这最后的“三力”吗？
以笔者做白酒的经验和实践检验也可证明，年是我们在终端耗费的时间相对很少的年头，曾经与我们在终端寸土必争的几大品牌在2006年都偃旗息鼓，大家和平共处、共生共荣，当然也有就此退出市场的，每个品牌都感觉到了，大家恶性竞争的最直接后果就是酒店得利，而我们最终想要争夺的消费者反而利益受损。
2006年也出现了一些新现象，最为行业所关注的就是团购销售以及品牌专卖店或者名烟名酒连锁店的大量流行。这些渠道的兴起分流了酒店很大一部分白酒销售，尤其是高档白酒的销售和婚宴、会议餐等大宗酒类的销售。甚至出现了专门伴着大酒店或生意火爆酒店开名烟名酒店的投资者。
行业里面自控终端尝到甜头的当属五粮液的专卖店，在茅台近两年疯狂卖断货后，茅台的专卖店也名声鹊起，富裕了很大一部分群体。而金六福在2006年推出了自己的直供终端“华致酒行”后，也是掏到了白酒的新金矿，创出了一条金六福特色的终端自控之路。那么，终端变革下的白酒营销究竟该怎么做？的白酒营销究竟该如何创新？白酒的第三方渠道出现了吗？
抓住消费者不改变
回顾白酒的营销历程我们就可以发现，任何阶段的白酒营销都是在围绕着消费者做文章，而那些总是能够满足消费者需要的品牌才扎实生存并很滋润地活下来了。当广告营销横行的时候，消费者是跟着广告走的，所以谁的广告打得凶猛，谁的酒水就卖得好，那个时候的山东酒就是典型的例证，不要说他们胆子大，胆子只是一方面，最重要的是他们满足了消费者对广告的需求，赢得了消费者，所以他们红极一时；当“盘中盘”横扫酒类市场、屹立于行业潮头时，他们同样是抓住了消费者，只不过这种抓住是消费者由主动变被动，是一种强迫性接受、诱导性接受；眼下的团购营销、自建终端渠道同样还是为了消费者在做工作，满足了消费者对真酒的需求、对良好服务的需求，顺应了这个时代新的消费需求，是大环境下的需求，
消费者是在不断改变的，营销的根本目的就是不断满足消费者的潜在需求。消费者改变了，我们还躺在曾经的成功模式上固步自封当然会被消费者抛弃，从这个意义上说，以前的酒类营销模式并不是过时了，而是消费需求发生了改变，营销模式理应随消费需求而改变。 20的消费者是一个什么样的消费者？我们所攻打的区域市场其消费群体有些什么消费特性和消费需求？弄懂了这些问题再采取相应的营销模式才能够赢得营销战争的胜利。
在年有一个趋势是大家已经看到了的，那就是消费需求的多样化。没有哪个品牌能够把市场一网打尽、把消费者一网打尽。红火如超级女生也只是少部分人的爱好，卖断货的茅台也占不到中国白酒市场份额的5%，谁又能说自己可以统令天下呢？既然这样，我们就很有必要针对不同的消费人群量身打造营销模式，最大限度在细分人群上面做足功夫，满足目标消费群体的需求，赢取我们期望的市场和蛋糕。
创新卖酒模式
消费者的需求发生改变了，我们的营销模式却不变，这能够赢得消费者的青睐吗？答案是否定的。创新卖酒模式在目前的市场景况下得到了越来越多白酒品牌的认同，各品牌也在积极开创符合自身发展的卖酒模式。从白酒的发展趋势来看，家电行业曾经上演的自建终端得到了不少厂家和品牌的青睐，尤其是白酒高档品牌，越来越倾向于自建终端。我们曾经做了一个最简单的测算，五粮液号称拥有近1000家的专卖店，每个专卖店每年就算只卖300万，一年下来就是30个亿，这30个亿的销售可是完全控制在五粮液自己手上，你一两个酒店或大卖场与五粮液去叫板说要拒卖能起到什么作用呢？五粮液根本就不会放在心上！何况这一块直供的利润更是各种经销所不能比拟的。
与专卖店模式类似的就是高档白酒的“团购营销”、“后备箱营销”，通过直接的消费者上门服务，找出一个城市里具消费导向的核心人群来启动市场，赢得稳定的消费。团购营销在中国酒类市场目前尚不是很规范，沾有许多“贿赂营销”、“腐败营销”、“色情营销”的阴影，但这些终究会大浪掏沙给掏掉，还团购营销一遍洁净的天空。从我们目前的专业运做来看，对手的一些不健康营销手段正逐渐失去效果，客户的大头还是最终选择了我们。
卖场卖酒正得到越来越多白酒品牌的关注和参与，对那些主打价格在20~30元/瓶的中价位白酒而言，这种趋势越发明显。卖场的高档白酒基本上是茅、五、剑一统柜台，但中、低价位白酒如果运做得好，一个卖场所产生的销售甚至要高出一个生意火爆酒店销售的好几倍。但卖场卖酒也不是随便什么品牌都能够玩得起的，中、小品牌就不要盲目参与，货物沉淀和资金沉淀是卖场卖酒着重需要考虑的问题。
篇3：白酒终端贿赂营销黑洞及发展
・《糖酒快讯》报道：1月4日广州市中级人民法院对全国首家消费者状告酒店收取“开瓶费“一案作也终审判决，酒店不得收取消费的开瓶费。
・201月18日吉林省工商部门对当地采用商业贿赂手段推销酒产品的行为进行了查处，当事人被处以5――15万元的罚款。
・年5月份吉林省已正式出台禁止酒店收取进场费、开瓶费等。
・2002年8月北京率先成立终端供应商协会。试图建立自我保护体系。
……
综观以上种种问题，终端混乱始终围绕着中国白酒市场，在“不做终端等死，做了终端找死”的无奈感慨中，的中国白酒市场依然困惑迷茫。终端的病与乱造成了白酒营销的浮躁症与盲动症。众多厂家和经销商一直困惑：
终端有病，但病在哪里？终端混乱，但乱在哪里？
进店费、促销费、开瓶费、终端买断费、店庆费、堆头费等一系列终端费用的发生与滋长，形成白酒贿赂营销的温床。终端市场不规范的营销行为，已经严重地阻碍了终端市场体系健康良性的发展，消费者利益也得不到真正有效的保障，整个白酒行业信任危机越来越严重。在这种情况下，我们怎么办？如何开展营销工作更有效？以下是我们与众多白酒咨询专家和经销商的探讨：
【终端混乱近年来一直困扰着白酒营销，而且有愈演愈烈之势，各个地方的表现程度不一，能说说乱在什么地方？具体怎么个乱法？】
王卓（营销咨询专家）：在这种情况下，我们看到：第一、终端通路运作仍旧不规范，进入终端的门槛越来越高，各种不合理的费用名目繁多，终端危机已显露端倪。西安某个白酒终端价格为80多元，光是开瓶费在某些地方就黑兑到了50元，不敢想象这样的酒质会是什么样的？第二、消费者消费心态、消费行为还不够理性，但今年注重名酒、质量酒消费回归的现象开始出现。笔者在前段时间写过，信任危机的加重，迫使消费者选择了老名酒和部分地产酒。未来几年，白酒竞争回归原点，将重新重视起质量来，质量不错又具有一定文化内涵的酒，是未来白酒市场的主力军。这对于那些急功近利，不注重品牌内涵打造和走终端贿赂营销捷径的企业给了一个警示的信号。第三、厂商心态问题，终端为王几乎被所有起点低、目标大的成长型中小企业发挥到了极致。对终端过度依赖，导致资源向终端绝对性倾斜。
刘兆育（广告公司）：贿赂营销成为普遍的行为， 新疆酿酒企业已经开始呼唤有序竞争，刚开张的酒厂就能生产出百年老窖;一瓶包装考究,标值上百元的酒，其实酒只值几块钱;酒厂的酒要想进商场和酒店就得交进场费、赞助费和开瓶费…… 我们再来看看郑州，进店费”“开瓶费”――畸形销售筑起虚高酒价，
很多名不见经传的白酒“新贵”充斥货架，动辄便卖一两百元钱一瓶，有的价格甚至超出驰名中外的茅台、五粮液；有些酒厂竟在酒瓶盖或包装盒里放入美元、黄金、人民币，采用价外馈赠的方式促销……消费者对上述现象可能毫不经意，但白酒业内人士却痛心疾首：这是一个在白酒终端销售中看不见底的“黑洞”，再不整顿，中国的白酒业真要出大事了。
笔者：包括现在许多中高档饭店普遍存在着禁止自带酒水的现象，在其背后，则潜藏着酒店的巨大利益。为何明知“禁止自带酒水”行不通，酒店还要死抱“行规”呢？笔者一位开饭店的朋友一语道破天机：“食品上无利可图，只有在酒水上揩油。”他透露，白酒在酒店内的加价率一般在100%左右。如一瓶在酒店卖160元的白酒，它的进价应该是80元左右，而均摊到这瓶酒上的“广告费”应该是这瓶酒的售价的20%，也就是16元，给服务员的促销费是20元，酒的包装是6.5元左右，再刨去“进店费”、“感情联络”所需的费用，剩下的13.5元就是这瓶酒的成本和利润。从十几元的批发价到百余元的最后卖出价，这其中的巨额差价哪去了呢？
在郑州搞多年酒店经营的李先生说，酒厂或酒厂委托的经销商一般每年都会跟几家大酒店签订销售合同，如果酒店完成酒厂下达的销售任务，酒店会得到厂家的奖励，少则三五千元，多则逾十万，一般以销售额的50%返利给酒店。酒店成了酒厂的“上帝”，最终受害者只能是消费者。再就是服务员大吃回扣和包装、酒厂在酒店销售的中高档酒的部分包装(如盒盖、瓶盖、瓶垫等)制定一个回收价格，服务员可以定期拿着这些包装向酒厂的业务员兑换现金，一般在10元至30元之间。消费者在酒店每消费一瓶白酒，这其中至少有10元装进入服务员的腰包。
很显然，酒店在吃“返利”的同时，服务员也“搭车”吃上了回收包装。有了好处和赚头，服务员当然就“乐此不疲”了，据一位酒店服务员透露，“推销”也要看人下“菜”，如遇到公款吃喝或大款上门，肯定要向他们推荐回扣最高的酒。酒店中酒价虚高，最终喂肥了酒店老板，服务员出跟着“发福”。治理酒价事不宜迟。
邓经理（西凤酒业销售总公司）： “开瓶费”泛滥了。目前又有一种方法叫作“买断销售权”，就是你的酒店在一定的时间内同类产品只能卖我的一种白酒，起价就是10万元人民币，同时衍生出来的还有“买断促销权”，就是在一定的时间内同类产品中只能让我的产品上促销人员，其它一律不能进场。有关终端环节的促销，难道除了商业贿赂以外再没有办法了吗？
也许，对于白酒业来说，消除危机的第一要素，就是必须先消除非理性。
目前重庆市工商部门开始调查，认为酒水买断是商业贿赂。给予或收取进场费、买断费等获得交易机会，是商业贿赂的一种，属于重大违法行为。 我一位在重庆的朋友发现，某酒楼去年被一种白酒买断搞促销，而今年又变成了另一种品牌的白酒。他说，在酒楼里白酒的售价600多元，要比超市300多元贵得多，“它广告是铺天盖地，但没得选择还是让我心里别扭。”
据悉，收取高额“进店费”或“入场费”，买断终端消费的专卖等名义向供货商收取贿赂的行为，违反了《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等法律法规等规定，某些地方将针对此种行为进行查处。
篇4：如何提高经销商团队的铺市效果
依靠经销商的销售团队进行新品铺市，如果不能调动他们的积极性，新品推广就会陷入僵局，
如何提高经销商团队的铺市效果
。
厂家与经销商公司合作的时候，新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌，新品上市的推动如果不力，很可能导致经销商人员对新品不感冒，从而不尽力完成铺市，影响新品上市的进度。所以，如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏，就显得尤为重要。
某市场，经销商老板陆总刚接手一家中型的纸品企业，做其当地市场的区域经销商。该纸品企业的厂家业务代表小张，负责对该客户的管理和维护。
第一张订单到货后，小张和陆总一起制定了个铺市方案，然后传递给了经销商团队。小张每两天来一次经销商办公室，问铺市怎么样啦？经销商老板总是回答，“正在铺呢”。半个月过去了，铺市效果很不理想。经销商有1200家销售网点，而实际铺市才做了120家，并且要货量很少。
小张再与经销商沟通工作，经销商一肚抱怨――你们产品不行，我们铺市过程中业务说：产品知名度低、价格高、产品包装不够档次，门店有货暂时不需要，政策不如竞品好，产品质量不够好……经销商老板还说：你看，我动用了5辆车专门铺市你们的新品，但是因为你们产品自身的问题，我也没办法。结果，该市场铺市失败，还造成了经销商信心不足，小张的工作陷入被动。
仔细看上述案例，不难发现小张的工作有多处严重的失误：只做了简单销售价格体系，没有熟悉市场，经销商业务团队没有新品铺市的激励政策推动；没有和经销商业务员一起下市场，也没有给业务铺市的指导和帮助，更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。
其实，销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由，找出其深层次的原因一定有变通的办法解决，最怕的就是没人去挖掘其真正原因，也没有总结实施解决办法，
以下，是笔者对新品铺市的一些建议。
与经销商深度沟通后达成一致，并传输到销售团队中去）
经销商老板是进货的，销售团队是卖货的，有了老板的指令，加上厂家的通力合作，销售人员才好配合。可先通过销售会议，和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性，从经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面，逐项传达“死命令”，提高全员对新品铺市的重视。
与经销商共同制定销售标准和要求，量化指标
根据当地市场同类产品的实际运营状况，制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行，厂家业务应和经销商共同制定完善的铺市计划，包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化，让经销商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作，会减少后续很多不健康的市场隐患，也会给经销商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受，有利于标准的执行。
关于作者：
刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。查看刘雷详细介绍 浏览刘雷所有文章
篇5：白酒终端拦截营销战术的四大核心
案例：
飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒，
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是最典型的终端拦截战术成功案例。
所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。
白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。
白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定，
只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：
1、经销商首推――口碑拦截：
白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。
经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。
所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。
口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。
篇6：如何提高会议营销的购买率(医药)
如何提高会议营销的购买率(医药)
一、一促的职责是一场活动中最为重要的环节，它的存在贯穿了整个活动的始终，包括在会前、会中、会后，不同的时间充当不同的角色，所以职责的主次程度则也不同，通过展述主要把他分为三部分，具体如下：1、活动前。在活动前期要充分熟悉自己所配合的专家，了解他所在的工作单位及他本人所突出的学术研究，包括哪些荣誉，在哪方面所发表的学术研究，在前期家访患者时要提前做口碑宣传，提高专家知名度，在短时间内把自己所了解的专家完全介绍给患者。
与专家沟通，通过会前短暂的沟通要通过语言沟通很巧妙的把活动中最重要的部分告知专家，让他自己现在的整体趋势向我们的销售靠拢，让专家在必要时用肯定性语气与患者沟通，患者最相信专家的话，把这些话告诉专家，并抬高专家，因为专家是整个活动的卖点，他代表着权威，是活动中的主体，所以会前与专家沟通是一个最重要的环节，因为他们直接影响整场活动的销售，所以这一环节是相当重要的。
2、活动中。一促的职责是很默契的配合好专家，因为专家这时是主讲病情，而你的工作重心是抓患者主讲的问题，专家的答复及解决问题，很快地帮患者定位，找到根源，通过这些来主讲药物及疗法对他这方面的好处及利益点，要配合专家讲解产品用法及跟踪服务的重要性，要充分利用假设成交法来讲解，重要的是一定要体现时刻包装专家，维护专家的形象，必要时也让专家和你一起说服，把利益点充分地体现，从各个方面说服，但一定要记住要表现出我们是关心他，在达成购买时要充分树立收取定金的理念，很委婉的告诉患者这是国家公益性的活动，此时我们把协议充分地区性推出，把协议作为重点，加强可信度。收取定金的技巧应该是比较让人接受的言语，既能拉近感情又不伤和气，诸如：“您把零头或尾数留下，这样方便我们工作人员在拜访时，您不必找零钱，您说呢？”。同时在一促配合专家工作中要进行感情诉求和恐吓诉求并用。
3、活动后。要跟踪服药和未服药的'患者，对于服药的患者（这类准顾客）一定很好地维护，真正地帮助他们解决实际问题，让其相信我们的服务，肯定我们的服务，以备后期有助于我们的口碑宣传，对于未购药的患者充分分析为何没有买药，调整后期如何跟踪的方案，最好能够达成家访去了解未购药的真正原因，为之服务，争取后期跟进达成售药。
二、二促的主要工作内容是配合一促携手做一些补充工作，在原则上活动中一、二促不分家，在必要时也应该注意不抢话和不插话，否则患者会认为主次不分，混乱思绪，重心偏移，抓不住重点患者。二促的补充工作是快速的建立挡案，快速开单领药，快速的收款、收定金、快速的安排送药。在填写的同时要与患者情感交流，让他充分建立治病的信心，并讲服药的方法及辅方的配用，告知药效，介绍后期跟踪及当地所建立基地的作用，来解决出现的问题。
三、小外围，这一岗位也及其重要，因为他属于活动现场与患者直接接触的一线人员，此岗位的工作人员必须是一名很熟悉业务流程的工作人员，他在整场活动中处于承上启下的作用，工作的范围是维护现场秩序，能在较短的时间内识别重点患者，能与患者沟通，提前介入患者人群，把信息迅速的反馈二促，安抚患者做到提前智能疗法的灌注。在会场中有躁动及有扎堆意向的患者分离，此时有小外围应该把话题充分引到活动做到第一次的洗脑工作，同时也要讲专家的特权时刻树立专家的形象，让患者的心理感觉到他所看的是真正代表肿瘤界权威的专家。另外，小外围应与其他组的工作人员保持密切联系，不出现脱节现象，例如：他组有意向转组的患者有无购买意向得到确切的信息，告之一促，确保重点患者不轻易流失，真正做到一个都不放过的境界。
篇7：提高二次购买率的绝招 会员营销的价值与意义
最新的数据显示，在淘宝挖掘一个新用户的成本是三十至五十元，而独立电商所需的成本更高;而维护老用户的成本仅仅是挖掘新用户的五分之一，并且，在互联网如此普及的今天，在京东、苏宁，百度、360大战的背后，我们做电商的同胞们应该清晰的认识到：用户占有率已经完全取代并颠覆了从前市场占有率的概念，所以我们必须占有用户，提高用户的二次购买率。而提高二次购买率的绝招——会员营销的价值与意义。
一、什么是会员营销
我们日常生活的很多地方都存在会员营销，有消费的场所就有会员营销。比如超市、商场、餐厅、健身房、快餐店等等。几乎所有的会员身份识别都是一张卡，消费者成为了会员，通过消费便可获折扣或返还积分等，如此循环、重复的产生消费，这便是普遍的会员营销。
其实会员营销的精髓在于，通过消费者成为会员，给其提供满足和超出他们需求的高品质产品及服务，再通过维护等方式促进其进一步消费。
所以我们需要对自己的会员进行深一步的了解，进一步挖掘二次销售的机会，提高二次购买率，比如通过关联销售、捆绑销售均可。条件允许的情况下最好尽量整合多方资源，满足和超出会员的各种需求，让你的会员依赖你、习惯你、离不开你，这样你的目的就达到了，这样才算真的拥有了用户占有率。
二、会员营销有哪些价值
其实会员营销最根本在于能为自己的会员提供所需要的服务，通过服务吸引会员，建立其忠诚度、依赖你;另一方面从消费动机看，消费者加入会员的目的是什么，其实是想要寻求一种被重视、被服务的心理，
若我们能做到如此，营造出他们被重视、被服务的氛围，会员便会感到被关怀、被尊重，这种效果和普通的打折、返还积分等完全不能相提并论。
会员营销有哪些价值：
1、用户的开发，通过会员营销使其消费更多的产品和服务，提升产出价值;
2、需求的开发，与会员消费息息相关的增值服务。这里举一个例子，国外的7-11便利店可购买午餐、收发快递、邮寄信件等，这些与会员息息相关的增值服务大大提升了会员忠诚度。
三、如何进行会员的数据管理
我们手里拥有了大量会员，但是他们都有怎样的特点和习惯呢?他们喜欢什么价位的产品?他们喜欢周几购物?他们喜欢哪些增值服务?这些会员的需求我们都知道吗?想必没几个负责人能很好的回答出来，因为这也是目前做会员营销的一大弊端：有很多僵尸会员，无从下手。
所以我们首先要做的就是完善会员数据：会员们的年龄段、一共进行过几次购物、每次购物间隔时间多长、每次消费客单价多少、中意哪些品类的产品等等。对会员资料进行充分的调查、完善以后，我们才能良好的进行数据完善和挖掘，进行会员关系维护，才能提升用户价值、提高二次购买率。
这里再举一个经典的例子——沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛通过对会员的消费行为进行分析发现，很多购买啤酒的会员也同时买了纸尿裤，于是乎，沃尔玛将啤酒与纸尿裤两个货架相邻摆放，最后的结果是啤酒与纸尿布销量均有大幅提升。相信这个典型的例子会给你做会员营销带来一些启发和思考。
做会员营销的成本低，且获得的用户忠诚度高，经营得当还可得到良好的口碑。一定要记住：提高二次购买率的绝招是做会员营销。
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篇8：终端那点事之：打造单店销量提高的视觉营销
视觉营销更直观的说就是视觉冲击，会激发购物者的购买欲，增加销售额，让消费者看到，多次看到，记住，影响，传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高的营销行为方法，视觉营销体现细致负责的市场态度和建立市场大格局的表现。同时也是当前市场白热化竞争，销售压力加大的拓展之举。视觉营销是渠道补强的行为，笔者认为是渠道的进一步巩固和强化，重点是放在强化上，将原来很牛的、有潜力的的渠道网点提起来做成样板的门店和更具竞争性的门店。将原来生动化弱，视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板。拉动销量的攀升。视觉营销真正意义是什么？是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒，标准，稳住铁军，进军新军，一点点蚕食市场这块大餐，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道、氛围、习惯、管控、保证市场的绝对优势和地位。视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化，渠道精耕发展的必然产物。如何做好渠道补强各大厂家策略不一，多根据自身的实力和费用支持力度有选择的去做，主打乡镇市场的产品把渠道补强计划集中在区域的重点乡镇市场，进行区域强化和周边市场的复制。主打城区市场辐射周边的城市味很浓的产品会把渠道补强集中在所在区域的大卖场和连锁推广，主要注重中心市场的形象传播作用和拉动。对于快销品的激烈竞争，渠道补强如何做呢？ 11.4%属于冲动性购买行为，主要受到产品的视觉冲击的影响，集中体现在产品的陈列和生动化上。视觉营销在一定程度上会提高产品的销量很直接的方法。
A:强化单点标准，打造视觉营销（VMD）盛宴：
快速消费品基本是个主流产品，城区的销售习惯和产品特征引导乡镇的跟风，是个标杆。因此对于企业首先要打下城区这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准来，店铺形象，如对门店的标准设立：陈列、生动化为样板的主要标准。
引用案例：国内大型食品饮料企业多把产品陈列也作为很重要的地位：如陈列与考核：其曾操作的陈列主要为：
(1)正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：
A．位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。
B．排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。
C．排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个(板)可得1 分，20个(板)可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。
D．相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分；依此类推，位置最差，则得0 分。
E．相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。
(2)特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列，
若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20 分；若陈列位置空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20 分之间的相应分数。
评分方法为：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1 元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000 元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000 元时，经理也可同时获得1000 元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效、到位。
那么商品产列的主要技巧是什么呢？笔者做了下常规方法的举例如下：
1、陈列标准细分，销量单店提高
（1）、陈列最大化，气势逼人：
产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。
（2）独立集中，个性突出：
集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场发现门店产品混搭，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除，整理出我产品一致集中的效果。
（3）、全品项陈列，满足多样化需求
全品项原则要求尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力和销售力。
（4）、饱满陈列，“落落大方”
要让自己产品摆满陈列架，做到饱满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
（5）、垂直集中，直击消费者
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
关于作者：
刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。查看刘雷详细介绍 浏览刘雷所有文章
