终端培训的几种走法

【简介】感谢网友“能旋五碗汤泡饭”参与投稿，下面是小编为大家带来的终端培训的几种走法（共5篇），希望大家能够喜欢!

篇1：终端培训的几种走法

操作门店的终端管理是一个从稳起到雄起的过程，是从普通店到时尚店的升级蜕变，时尚品牌是服饰企业追求的高级目标，让时尚店成为品牌资讯的载体，一些时尚的关键字眼被媒体界捕捉后，你就会成为新闻营销的宠儿，

“说实在的，我也想专卖店做成年销售额300-400万元，就是没有一个得力的团队来帮我共同完成。” 某省D县一位成功的鞋业终端商担心地说。店铺运营一旦有继续做强做大的条件，就不能停滞在原来的管理水平上，就得变革思路，否则就会被竞争者迎头赶上，步步为赢，一步错失，步步为难。如果没有自上而下的培训平台，品牌提升和业绩增长也就成了一句空话了。

终端进入标准化管理，需要一些到位的培训，那么渠道上下成员应该怎样去做呢？

一、沟通能力的培养

问题：现实终端店铺，沟通障碍就是管理障碍，经营过程中，大家行为、想法不一致，使执行力大打折扣，店铺的业绩也就很难提高。

二、变夫妻式经营为管理的贤内助

问题：老板娘一般凭早期的机遇和勤快积累一些资本，也形成了一套熟能生巧的“土办法”，但老板娘喜欢事必亲躬，大到一个比较剌手的问题，中一个铺面的装修，小到一张广告画，屁大点事一箩筐，啥事都要追踪到底，这样就埋没了员工的潜力，造成了唯老板意志是行的管理氛围。很多老板娘销售是重视了，可营销管理却没跟上，这就导致了一线终端的单店库存非正常加大，成为单店提升不快的主要原因之一。老板娘一般不敢突破，只做眼前的事，不作未来的预测，发展很有限度，甚至是倒退。

三、营销部的支部“书记”店长的完美历练

问题：近几年，皮鞋品牌的门店扩张过程中，大家都在抢黄金地段的阳街，寻拐角旺铺，挖对手的好店，等等，店铺租金上涨等成本上升因素直接导致连锁专卖经营的成本增高，开店的成本高了，终端洗牌的时代也就到来了。激烈的市场竞争形势，对店长专业知识、管店能力、销售技巧的要求越来越高。

四、新导购员的加速成长培训

问题：新手上阵，激情百倍，但由于她们的专业水平与行业阅历不足，店铺业绩往往提升不够，在店铺经营过程中，也容易失去信心，因此，对新导购员加速成长方面的培训非常重要。

培训的几种走向

1、培训期间,通过集体酒会，展现店长们另外多彩的一面;

2、店长培训结业时，通过自编自演的晚会，激发她(他)们的参与能力与团队精神;

3、通过辩论赛，促进了学员们对问题的思考与分析;

4、通过游戏，把所学到的东西都用在日常的工作中，创造更好的业绩，

5、通过互动，在分组讨论和销售情景模拟过程中提高实战动手能力;

6、通过户外拓展活动，在培训过程中，大家全程跟踪参与,有综合提高的效果。

7、通过励志，除了平时对员工进行抽成奖励之外，表彰范围还有个人表彰和优秀团队奖励；根据上一年度员工的不同表现进行相应的奖励。

8、通过不定期的旅游，让大家知道,做事业不只是生意,带动大家的团队参与精神，放松一下,激发开放思维;

除了有机会参与上述的几项工作外，更重要还是自身素质的升级，一线店铺就是一个很好的大讲台，每天这里发生的故事很多很多，值得你去提练，去总结，去创新，记住，只有掌握知识运用知识的人方能改变自己的命运。

细节管理正在考验中国鞋业的服务能力，终端精细化并不是理论上的纯标准化和纯流程化，是根据区域各个店铺的成长阶段来操作的，是积累到一定阶段的系统性管理方法，精细化是与粗化管理相对而言，不同的阶段的重要性侧重点不同，即步步为赢，过快或过慢，走法都会乱阵，当精细化对终端成长有利时，就得适时导入标准管理方面的培训，尤其是店铺运营方面；当粗化对店铺的成长阶段有利时，就要因地制宜，促进店铺升级，终端培训要针对这些具体情况而开设一些实用的管理课程。

关于作者：

郑锦辉：资深营销实战专家，中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍 浏览郑锦辉所有文章 进入郑锦辉的博客

篇2：终端销售培训

终端销售培训

终端培训方案

服装折扣行业的前景与特点

要了解折扣先了解服装行业存在的几种业态：

单一品牌市场（以专卖店，KA商超，代理形式）

核心优势；

1大量的广告投入

2产品系列化，一年四季的服饰，全款全码全色。3产品的管理方面是规范化，制度化，系统化。4整店输出来做市场。5完善的服务体系，含盖物流中心。

劣势：1资金投入非常大（比如利朗，金利来，哥弟少则上百万，多则几百万的费用）

2拿货价位高，一线品牌（4.2折-4.5折）,二线品牌(3.8-4折),三线品牌(3.2-3.5折).3不利于促销活动的开展.4最大的端是:受众目标客群比较窄.

散货(市场货)

优势:1价格低.2潮流时尚,款式新颖.3更新非常快

劣势:1质量没有保障.2没有售后保障(出门不负责).3靠自己眼光把握.4特累

折扣的优势:1品牌多,款式多,质量好,价格低.2受从的群体面大,高达60%.3更新与资金占用量少.4利润空间大,不低于100%-200%.

折扣的劣势:1码数不齐.全款全色全码比较少.2小批量,进货周期时效性强.3应季性滞后(3-6个月)

如何开好一家品牌折扣店.

一选址

1定位(男装,女装)在选择男装时,装修风格应大气,庄重,厚度,女装装修,简约,靓丽,典雅,高贵.男女装应简单,大方,明快,温馨.

2选址要考量的三大要素:客流量,客单率,客单价

3首选的地点为:商业街,步行街,小型商超,

4不宜选的:阴阳街,青龙断腰,西照,台阶,障碍物

5选址的重要性:目标客群,购买力,居民分布

二装修

服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子(女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

服装店装修设计特别注意几个要素

1、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。

2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(夏装)，黄色的灯光给人很温暖的感觉(冬装)。

3、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的'左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

4、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。 产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

服装店展示设计原则

1、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。

2、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。

篇3：水槽终端六步营销法

随着中国经济的快速发展，市场环境发生了很大变化，销售终端也出现了新的变化，终端销售环境目前出现了新的趋势：

一、消费者逐渐走向理性消费，消费者正从消费文盲转变成速成专家。

二、竞争方式发生改变，由于目前水槽品牌众多，以单一产品已经构不成优势，因此提高产品附加值就是提高竞争力;对水槽专卖店而言，

提高竞争力就是专卖店环境、产品展台、品牌包装、产品附加值、广告促销、服务等;对于导购员来说，就是为顾客提供服务价值、情感沟通价值。

三、水槽销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品进入顾客心里的切入点。

因此，如何提高终端销售，首关键是对导购员自身的素质的提高，下面我们来讲一下终端六步营销法。

第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，

接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

第二步为“产品吸引点”。即在功能或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注功能，我们就围绕功能予以引导与解说;客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的方便、享受、环保、健康)。

关于功能的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。也就是要应用我们以前所讲的“FAB推销法则”。例如：圣雅达功能性双提笼，这种双提笼有什么作用，顾客在使用过程中，对其有什么好处，能对他日常的厨房生活，即洗涤方面带来什么方便，

结合产品自身的卖点，重点突出顾客拥有这个装置所具有的一种享受，也就是日后厨房生活的情感享受。

现在的人对厨房工作来说，除了烧饭炒菜、洗涤，最关心的是一种生活品位。因此，圣雅达产品所设计的风格和特点实际迎合了消费人群的特性，同时，方便实用的洗涤生活也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。所以，我们在介绍产品卖点时，不妨请客户留意这方面的东西，让其展开联想日常洗涤的样子。(这实际是给客户一个联想的空间)，改变只有解说的单一方式，从而达到良好的效果。

第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，就像写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、功能、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”等。

劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的感情沟通。

第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

终端营销实际上是感情营销，产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受和价值。

谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。套用一句政治用语，终端营销的最高境界是“为人民服务”。

篇4：终端销售培训心得

一、修炼学习之心

只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运

学习是成功的基石，所以学习是人生的必修课

二、修炼改变之心

心若改变态度就会改变，态度改变习惯就会改变，习惯改变性格就会改变，性格改变命运就会改变。

只有改变思维模式，不改变行动模式，就改变不了结果，我改变不了世界，我就改变自己来适应世界，我改变不了家具风格那我就改变自己的销售观念。

销售顾问；就是主动出击帮助顾客购买家具。

三、修炼态度之心

把态度当成是一种习惯

气场-自信

磁场-吸引对方

习惯是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。

好的状态是热情的微笑魅力四射快乐自信行动有力

四、修炼引导之心

导引导(在销售过程中尽量少说自己)绑架顾客思想

疏导帮助客户解决问题

诱导举例证明产品的好处和利益

劝导要求客户成交

话术是背出来的，能力是练出来的`，销售是导出来的。

五、修炼成功之心

三心坚持之心(黏)

赞美之心(所有人不会拒绝对自己的赞美)

忠诚之心

没有天生的高手，所谓高手都是千锤百炼出来的，

六、修炼同频之心

物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。(见什么人说什么话)

七修炼竞争之心

知己知彼百战不殆。学习超越直接竞争对手，区隔直接竞争对手，打击潜在竞争对手。

先学习对手，后超越对手，那样我们才会成功。

八修炼检讨之心

内向思维--找自身的缺点和毛病

外向思维--找借口和理由来掩饰自己的过失

人只要学会检讨，就步入一个伟大的起点、

九修炼合作之心

团队精神的四个作用

1、目标导向功能

2、凝聚功能

3激励功能

4控制功能(身教大于言传，以身作则)

一个人先进单枪匹马，众人先进万马奔腾。

十、修炼销售之心；

销售自己(喜悦心)(仪容仪表)(独一无二)

销售自信(专业)(素质)(经验)

销售产品(文化)(卖点)(好处利益)

人生无处不沟通人生无处不销售。

终端销售流程

一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求?

需求对象

需求产品

需求风格

家具顾问就是要发出高质量的提问，需求是问出来的。

二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价?

产品塑造的关键点

塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点。

运用答非所问的计较。

顾客谈价格，我们谈价值。

三如果引导顾客体验产品

主动引导顾客与产品亲密接触，接触过程中刺激消费者的感官，然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知，有了感知，就有了认知，

四、如何运用产品示范去佐证自己的产品与众不同，

材质的比较，耳听为虚眼见为实，产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面，而促成交易。

五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。

望；给客户消费层次定位，闻。给客户购买信息，问；给客户产品需要定位，切；给客户消费水准定位。

只有具备专知识才能驾驭顾客驾驭销售。

六、如何快速和顾客(套近乎)来获得信任。

1同乡；用思乡情结来要信任，

2同龄；用共同爱好来要信任，

3同姓；用共同一家来要信任。

4同信；用共同信仰来要信任。

没有信任，何来成交。

七、如何化解“刁难客户”的较真之处

1老师：难应付理由，善于演讲化解方式：利用专业援课流程

2医生：难应付理由，挑剔作工，注重环保化解方式：讲解流程塑造环保3律师会计：难应付理由，拒绝介绍，具有雄辩口才化解方式：事

实说话，专业征服

4老人：难应付理由，时间充足，软磨硬泡化解方式：沟通感情，要求成交

即有相生就有相克关键看我们是否具备相克的方法(把要求当成一种习惯)八如何在销售过程中打她文化附加值这张王牌

文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化

家电是销售功能家具是销售文化

九如何把产品劣势转化成优势来销售

产品的劣势分：功能劣势色彩劣势风格劣势材质劣势

没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人

十如何拿唯一的卖点给顾客一个非买不可的理由

独特的销售主张

产品卖点：1材质诉求

2心理诉求(环保)

3人性化诉求

篇5：终端销售培训后心得

在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端（门店）销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。 具体有以下4点感触：

1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。

2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。

3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。

4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。

课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的.关键法宝。我是在眼泪中结束学习的， 颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运。通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益！