影响电话营销成功的因素

【简介】感谢网友“佾珋”参与投稿，下面是小编为大家整理的影响电话营销成功的因素（共9篇），仅供参考，喜欢可以收藏与分享哟!

篇1：影响电话营销成功的因素

目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，他的优越性在这里不必过多的谈论，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做，当然电话营销追求的是成功率，也不排除有告知或者推广的目的成分，在这里我们只谈论销售类型的电话营销。

影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面我们逐一进行分析：

第一，产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成本。

第二，数据质量。我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而数据库营销的成功率就要高的多了，

第三，运营经验、销售技巧。主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。这些在网络上有太多的介绍，在这里不赘述。

第四，电话的参与程度。这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。

第五，CALL BACK。追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞订的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。

欢迎作者探讨您的观点和看法，作者：谢明伟，北京百思特市场部，电话010-82883900-509，电子邮件：xiemingwei@netbest.com.cn，QQ:30781938

篇2：电话营销成功案例

成功的案例1：

销售员：“您好，请问，李峰先生在吗?”

李峰：“我就是，您是哪位?”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××公司打印机，对吗?”

李峰：“哦，是，对呀!”

章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何?”

李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗?”

李峰：“没有呀，不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”

章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢?”

章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格?”

章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是××公司3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”

李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”

章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”

章程：“我的电话号码是 888×××××转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

李峰：“什么照顾?”

章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取?”

章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好?”

后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个××公司4100打印机的销售，对于章程表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。

成功的案例2：

销售员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”

前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吗?”

前台：“是呀!”

销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗?”

前台：“您等一下，我给您转过去。”

销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

销售人员：“谢谢!”(等待)

刘芳：“你好!你找谁?”

销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢?您是?”

刘芳：“我是刘芳。不会吧?我这里看还可以呀!”

销售员：“你们使用的是局域的内部网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”

销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”

刘芳：“不会呀!我们有防毒软件的。”

曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”

刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的?”

刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

曹力：“哦，用的是什么服务器?”

刘芳：“我也不知道!”

曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来?”

刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

刘芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力：“好，说好了，明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫;其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。

成功电话营销的四个阶段：

随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高，不但要求电话营销人员具备电话销售技能，同时还要具备电话营销人员专业素质，了解电话营销模式等。

这里我们先来分析一下电话营销的销售过程，这也是对电话营销人员最实战的部分，以后我们会陆续为大家分析电话营销人员应该具备的素质、电话应对技巧、电话营销人员成功案例、电话营销的立体营销模式等。笔者将电话营销的销售过程分为：建立目标客户阶段、挖掘潜在客户阶段、锁定准客户阶段和维护成交客户阶段。

希望能对电话营销人员及应用电话营销的企业有所裨益，提高我们电话营销人员的销售技巧和服务能力，为企业创造出更多的经济效益，让企业在市场化道路中一路领先。

一、建立目标客户阶段

这里的目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于目标客户，由于是初次通话，我们的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。

目前，电话营销已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了电话营销，可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以，我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。

电话营销是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以把资料给客户寄一份过去，这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与我们所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。

初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了，此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。

许多电话营销人员，尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功!于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。

总结：电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成!

二、挖掘潜在客户阶段

这里的潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。

在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来。

客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。

营销专家高普才先生曾经说过：真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念，许多电话营销人员在与客户通话时总是以自己说为主，其实电话营销人员说的再多也是没有用的，电话营销人员应该让客户成为电话的主角，让他们把需求说出来。

某知名企业在开经销商会时，把经销商请到公司来，企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位，产品总监再去讲产品有多么的优秀，客服部经理再去讲服务体系有多么的完善，招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间……一路讲下来，自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢?虽然桌上摆了许多水果，后面还有几个服务人员一直在服务，可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育，一句话都没有说。

这家企业就是没有做到对经销商的尊重，也没有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应该转变观念，我们自己少说，让我们的客户多说，让他们把需求说出来。

可能有些电话营销人员会说，客户接电话时都不怎么说话，说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因，是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的都是企业的中上层领导，他们有多年的工作经验，人总是爱表达的。对于企业而言是一定有问题存在的，他们在表达时一定会提到这些问题，而我们的产品也正是解决这个问题的，当我们把客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。

总结：电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。

三、锁定准客户阶段

这里的准客户是指刚刚表露了购买产品的意向，却没有购买的客户。这个阶段我们应该及时跟进。

当客户能向我们表露购买意向时，我们就成功了一半，此时要做的就是积极主动的跟进，不拿到签单绝不放弃。如果说营销有技巧，那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝，被拒绝是成功的开始，当我们被客户拒绝时，我们应该在心中大喊一句“太棒了!”

“牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金，一条大河挡住了去路，很多人绕道，很多人退缩，更多的是怨声一片。

李维斯突然大叫了一句：“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。”于是，他在大河边做起了摆渡生意，谁也没想到，他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。

在摆渡一段时间后，摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃，继续前往西部淘金，来到西部，到处是人，他买了一块地开始淘金，但不久来了几个恶汉对他说：“小子，离开这里，别侵犯我们的利益。”

势单力薄的李维斯只好离开，但他心中始终在想“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会”，于是他抓住了西部人多、黄金多，但水少的机遇，干起了卖水生意。

但在当时那个“没有法律，只有武力”的西部，他又一次被人赶了出来，抢了生意。李维斯不得不再接受现实，他又一次调整心情，而他的焦点最终落到了西部人的裤子上。

他发现因为淘金，西部人的裤子极容易磨破，而西部又有很多废弃的帐篷，李维斯开始把这些帐篷收集起来，洗干净，裁剪缝纫出了世界上第一条用帐篷做的裤子——牛仔裤，走上了他通往“牛仔裤大王”的道路。

总结：当客户表露了购买意向时，只要我们及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客户，有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单，一些都存在变数。即使这次我们真的失败了，我们也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，我们应该打起精神，因为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人。

四、维护成交客户阶段

这里的成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段我们应该注意维护客户关系，在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。

对于成交客户，我们更应该注意维护。但我们不必要花太多的心思像培养新客户一样去培养他们，因为他们已有过需求，所以更多的内容应该是维护工作，如定期通电话，每逢节假日的时候发一个短信问候一下。电话营销人员如果您真的不会销售技巧，那就把这件事坚持做下去，您一定比那些会很多销售技巧的人销售业绩更好。但这里需要注意的是不应该只是简单的客户关系维护，我们要把公司的产品创新以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户。让客户感觉到公司的活力，感觉到他们正在选择的公司不仅是产品专业，而且在整个行业中是领先的，从而让客户建立忠诚度。

其实成交客户自己是不愿意换公司的，因为人都有封闭心理，当客户使用某公司产品已成为一种习惯时，他们是不爱打破这种习惯的，除非是我们本身出了问题。

总结：成交客户对于电话营销人员来说更值得关注，因为他们会直接出现销量。电话营销人员要坚持做好客户关系的维护，还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。

不论处于哪个阶段，电话营销人员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务，用我们的真心换来客户的笑容。电话营销人员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被我们的一次真诚的服务打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们一生的忠诚。

篇3：影响创业成功的因素

很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺的。资源不足，使创业成功的概率降低，但要有完全充分的资源也是不可能的。在资源具备上，一般来说，要符合两种条件：一是要有进入一个行业的起码的资源，另一方面是具备差异性资源。如果任何条件均不具备，创业成功的可能性很小。

创业资源条件主要包括几个方面：

业务资源：赚钱的模式是什么;

客户资源：谁来购买;

技术资源：凭什么赢取客户的依赖?

经营管理资源：经营能力如何;

财务资源：是否有足够的启动资金;

行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累;

行业准入条件：某些行业受到一些政策保护与限制，需要进入资格条件;

人力资源条件：是否有合适的专业人才。

以上资源创业者也不需要100%的具备，但至少应具备其中一些重要条件，其他条件可以通过市场化方式来获取。创业者如有足够的财务资源，其他资源欠缺也可以弥补;如果有足够的客户资源，其他资源的欠缺也容易改变。

篇4：影响创新成功的因素

一个创新想要获得成功的话，我们的着力点有很多，但是在所有的这一切中间，最关键的还是人，还是人才，人才是第一要素，创新成功的关键在于人才。所以创新更重要的一点就是创新人才的培养，很重要的一点就在于给于他提供实践的机会，让他在实践中成长，让他在实践中冒出来，通过实践去选拔人才，通过实践去发现人才，通过实践去培养人才。

篇5：影响创业成功的因素

进入该行业为别人打工，通过打工的经历来积累经验与资源。那么“学费”自然由别的老板给你付了。

很多人创业是迫于生存的压力，希望赚多点钱，过上较好的生活。因此，在创业之初，是无所谓事业的，创业选择极具盲目性，为创业而创业，在刚开始创业之前，进入什么行业，以什么为盈利模式，都是一片茫然。很多创业者，先将公司注册好了，再考虑业务范畴。

创业者在创业之前，一定要有明确的创业方向，再决定创业。假如，选择了某一个行业，创业前一定要积累一些该行业的经验，收集相关的资讯，如果有可能，可以先考虑进入该行业为别人打工，通过打工的经历来积累经验与资源。那么“学费”自然由别的老板给你付了，也就用不着自己创业时交学费，行业知识、客户资源渠道，赢利模式都有了，再创业，成功就指日可待了。

篇6：影响创业成功的因素

经营赚钱的能力是最重要的，只要有非常出色的经营能力，自然会找到投资者，很多投资家天天都在找好项目投资。

很多年轻人在创业时，过多强调资金因素影响力，其实不然，创业条件中资金虽然很重要，但最最重要的是创业者个人的经营能力，特别是业务能力。如果资金是根本因素，那好，给你投资1000万，你经营什么，你用什么可以确保赚钱?我想，很多人恐怕都无法保证，也不知道投资干什么，所以资金因素不是惟一的。

在创业初期，创业者个人的能力非常重要，事无巨细，都要自己亲自动手，创业不是一件很轻松的事情。

在创业者的个人能力中业务能力，开发客户能力，综合应变能力十分重要。创业者其实很多时候就是一个业务经理，能够拿到订单什么都办好了。很多创业成功者，都是做业务出身。有了客户，有了订单，自然的事情都变得容易了。

对于有志创业者而言，不断打造好自己的经营能力是至关重要的。从学做业务开始，是一个好办法，当能力有了，创业机会自然很多。如今是一个经济发展迅猛的时候，也是一个靠能力赚钱的时代，面对各种商业机会，经营能力更是重中之重。

篇7：影响创业成功的因素

创业前要认真思考、反复评估、考虑成熟再行动。除了要足够的资源准备外，心理准备最重要。以下几个方面问题，值得好好思考。

第一，我为什么要创业?是否有足够的决心，愿意承担风险吗?过去的利益是否舍得放弃?

第二，我是否具备创业者应有的能力与素质，是否能承受挫折，是否具有综合全面的素质，还是有专项技术特长?

第三，我创业成功的核心资源优势是什么?我具备的条件是：足够的资本?行业经验?客户资源?技术创新?商业运作能力与即将面对的竞争对手相比是否有明显的优势?

第四，是否有足够的耐心与耐力度过创业期的消耗，估计通过多长时间走过创业瓶颈阶段，自己有多长时间的准备。

第五，创业最大的风险是什么，最坏的结果是什么，我是否能承受?不要只想到乐观的一方面，对风险一定要有充分的心理准备，否则，一碰到现实状况与想象不一样，一下会造成信心动摇。

回答清楚以上问题之后，再决定是否创业不迟。很多创业者的失败，都是与创业前心理准备不够，匆匆忙忙进行创业，最后失败得一塌糊涂，假如准备不足，条件不具备，晚一点创业也不迟。

篇8：电话营销成功的关键是什么

一、有质量的客户名单、找对人

电话营销是概率的游戏、你的名单有质量、有针对性你的概率就比较高。我们说瞎猫都会碰到死耗子。你有没有曾经打电话给某个顾客，他说他一直在找这方面的信息就是没有遇到，今天你终于来他很快就成交了。如果你的客户名单都是这样那你即使没有什么电话营销技巧你的成交几率也会大大的提高。

二、电话营销脚本

脚本就是电话营销话术了，要有一套科学的产品电话营销话术包括：

1、如何电话营销开场白

2、如何建立信赖感

3、如何介绍产品

4、如何解除顾客反对意见，其中包括顾客有可能提到的一些问题的回答话术价格、质量、售后服务等。

5、如何成交

电话营销成功的关键是什么

三、声音要有亲和力(7 38 55理论)

按照7 38 55理论人在沟通的过程中主要是通过文字、声音、肢体动作来完成的。在电话的沟通过程中只有文字和声音因为对方看不到你只有通过你的声音感觉你的状态，所以你的声音要有亲和力、有感染力给你精神饱满状态很好的感觉。

四、明确你想得到什么样的结果

电话营销一般是两个结果一是成交、二是约见面，当然这是根据你的产品决定的。如果你 你买的产品是房子就很难在电话里成交了，那你只好约见面了。既然是约见面就不要在电话里谈太多有关产品的信息，因为你这一通电话的目的是为了见面。

五、营造电话营销的环境

一般刚刚从事电话营销工作的朋友需要成长的环境，最好能营造良好的环境。比如比较有效果的早会、激励音乐、游戏。我们曾经到下午4点才开始打电话，因为那天大家都没有状态一直播放激励的音乐唱歌、跳舞一直到下午4点种开始打电话打到6点就下班了，效果还可以。如果你没有状态请先不要打电话，先把状态调整好!

六、产品的专业知识

假如你对一个产品不够了解，不够有信心我相信你卖的不是很好。一个产品你自己都不相信你怎么叫别人相信呢?如果一个产品你自己都不了解你怎么介绍给别人呢?想成为赢家，就先要成为专家。你对你卖的产品了解有多少呢?

七、做好电话营销记录

电话营销过程中我们每天要上百个电话，如何很好的记录不要说你前几天都给谁打电话。就连当天你都给谁打过电话说了些什么你很难说出20个人。所以电话营销一定好做好记录以便以后跟进。

八、持之以恒、跟进比陌生电话更重要

篇9：影响营销执行力的六大因素

影响营销执行力的六大因素

执行，简单来说就是“做”。

执行贯穿于我们生活、工作的方方面面，任何人、任何机构、组织、团体都可以是政策的制定者，同样也是既定政策的执行者。

执行力问题讨论的就是执行的力度和效果。

在实际工作中往往会出现这样那样的问题，也就是我们常说的执行不力，在执行过程中产生了各种偏差，甚至错误，那么给实际运做效果乃至最后的结果产生了极大的影响，打了很大的折扣，甚至导致项目的失败，方案的流产。

在营销业，因为营销的目标就是制定各种营销政策、营销方案，通过实施这些政策、方案，以求消费者认可产品，而最终产生购买行为。在这个过程中，执行力问题就显得犹为关键。

和上面我们所提到的一样，在营销行业中，执行力的偏差也是一个非常普遍的问题，它存在于大大小小的公司当中，存在于营销政策执行的各个环节当中，如何保证执行结果的效果和质量，如何加强执行力，也是众多营销界人士所十分关注的。

那么，现在我们就先来分析一下营销中产生执行偏差的原因，我认为主要在以下在几个方面：

一、政策的问题

这里所说营销政策是一个大的概念，可以指营销过程中出台的各种相关营销政策，如销售政策、返利政策、奖励政策、防窜政策等；也可指各种营销方案，比如宣传推广、促销、产品上市、产品铺市等等，不一而足。

政策的制定其主要目的就是要适应市场、指导销售、促进销售，它是全面性、权威性、指导性、前瞻性、效益性的集合体，就这个意义上来说政策的合理、清楚、易行就显得比较关键了。

但是由于种种原因，政策往往存在很多问题；

1、不合理

政策的不合理主要指政策本身是错误的，或者存在很大的漏洞，执行难度过大。

比如一个不知名的香烟品牌的销售政策规定西北的一个相对不发达省年销售额过亿，这就明显欠妥。因为这几乎是一个“不可能完成的任务”，即使把销售经理累死也完成不了，进而如果要把这样的市场当作重点市场投入重金的话，就得不偿失了，给人一种感觉就是有钱没地方花，败家子形象。

还有就是政策的制定者们对市场不了解，或了解不透，不是在充分调研市场的基础上，根据市场的实际发展状况来制定政策，而是凭着自己的经验、想象，认为应该这样，应该那样，这就容易出台许多“形而上学”的政策，直接导致销售政策的变形，最后执行效果可想而知，这个是政策不合理最主要的原因。

2、欠缺整体的规划和前瞻性

政策由于它具有特殊的权威性、全面性和指导性的特点，实施以后对市场的发展、产品的销售会产生很大的影响，甚至关系到这个产品在某个区域市场甚至全国市场的前途命运。

但是由于一些决策者出于各种原因，比如片面追求短期的个人业绩、自身综合素质偏低、对公司的忠诚度不高、个人工作积极性影响、市场环境比较恶劣、行业发展状况比较复杂等等，制定出的政策更多体现的是典型的片面行为、短期行为和暂时行为，并没有考虑到一个品牌的长期良性发展，这就是常说的“头疼医头，脚疼医脚”。在实际工作中，我发现很多这种情况，尤其是城市经理和区域经理一级更为普遍。

这种情况所带来的后果是很严重的，实施这样的政策，虽然能够解决一些眼前的问题，我们可以看到一种繁荣，但那是暂时的，它所造成的恶果是影响了产品在当地或整个市场区域的长远发展。

所以，在这里，我所强调的政策的整体规划和前瞻性是非常重要的问题，中、长期发展规划有助于我们更好地把握市场、发展市场；短期销售计划有助于我们及时地、更好地解决市场发展中存在的各种问题；考虑政策的市场前瞻性有助于我们更有计划，更有目标地发展，尤其是各种资源包括人、财、物的最佳组合应用，最终使我们的产品茁壮健康地成长。

3、政策含糊或模棱两可

制定政策最根本的目的就是要人去执行，如果一个政策别人看不懂或理解不了，那执行起来就会产生很多偏差，最后的效果可想而知。

在这个方面，产生理解误差，执行偏差，我觉得不能把原因归结到理解人、执行者的身上，而应该在政策制定者。

那么如何消除或减少理解误差的产生呢？

我认为首先相关政策的措辞和说明方面，要言简意赅，尽量不用生僻的、含糊的和容易引起歧义的字句，比如“请于x月x日前完成”就比“请尽快完成”要清楚地多；

其次是对相关政策的解释方面，由于任何公司都存在着相对严密的上下等级制度，往往执行者在有理解偏差的时候，不敢问，会有很多顾虑。但是如果加强对于政策的解释工作，比如指定专门电话，专门人员来专项解释，应该会起到很好的防偏、纠偏的作用；

再次就是沟通体系的健全，加强沟通渠道的畅通和有效性，减少信息失真或缺失。

二、制度问题

这里所说的制度主要是指一个公司运做必需的、成文的、“法律”作用的用以约束公司行为、公司成员行为的各种章程、规章管理制度。

作为公司运做必不可少的制度体系来说，需要制定各种各样的规章管理，如考勤制度、薪酬制度、福利制度、日常管理制度、销售制度、升降级制度、考核制度、财务管理制度等。

制度化的管理对于一个正规化、规模化的公司运做来说是相当重要的。各种相关的管理制度把公司所有人员从低层到高层的所有行为都规范在公司既定的管理章程里；把所有的公司行为都规范在公司既定目标的允许范围内，然后加以衔接、协调，使各方面的力量形成合力，为实现公司目标而努力。

那么，在一个营销公司里，制度对于执行力的影响是相当大的，这主要在以下几方面：

1、制度不合理；

2、制度不健全，不成体系；

3、制度不够完善，有各种漏洞可钻；

4、制度的贯彻实施存在尺度、宽紧不一的现象，严重影响员工积极性。

比如，公司没有规定或并没有详细具体地说明各级营销人员的工作职责、工作权限，那么就可能会出现营销人员在实际执行各种政策的时候，要么无所适从，要么大胆妄为，这对执行的最后效果的影响是显而易见的。

再比如，公司对于员工的考勤管理不太严格，相对比较松散，那么员工就会很自然地养成自由散漫的生活、工作习惯，这样的营销队伍在执行政策上的专注程度及最后的效果可想而知。

关于制度化的管理从古至今的演变过程可以看出，到底是应该把员工看作自然人来管理还是看作社会人来管理，众说纷纭，但我认为，人首先是自然人，要把员工的自然属性约束到一定范围内，遏制他的自我膨胀和过度的自由化；然后，在公司制度的范围内，在公司既定目标的方向指引下，发挥他的社会属性。

所以，制度化的管理是民主化、人性化管理的前提，是基础，离开制度化的管理，谈其他的就会导致本末导置，那是很危险的。同样，营销政策的执行效果也是无法保证的。

三、管理问题

管理问题涉及面比较广，牵涉也比较多，包括行政管理、财务管理、生产管理、人事管理、物流管理、销售管理等等。

管理就像以前的兵法战策一样，也叫“兵无常理，战无常式”，而且随着市场经济的不断深入，各种管理理论的不断发展，管理的艺术性已经发挥得淋漓尽致，所以说到管理，确实是一个非常难以细致化的问题。

就管理对营销执行力的影响，我觉得是贯穿在执行的整个过程中，每个细节方面，而且在上文谈制度的时候也涉及到了管理问题，在这里，我就对如何保证执行的力度和效果说七点：

1、管理的原则：公平、公正、公开；

2、管理的制度化：有“法”可依，有“法”必依，违“法”必纠，执“法”必严；

3、管理的规范化；

4、管理的系统化；

5、管理的全面化；

6、管理的细节化：防微杜渐，切记“千里长堤毁于蚁穴”；

7、管理的人性化：做事有理，做人有情。

四、实施流程问题

任何政策的制定都是需要执行的，而执行实际就是一个过程，而整个执行的过程就像生产车间的流水线一样，是一环套一环的，非常讲求顺畅，如果流程不合理，或不畅通，就会直接影响实际的执行。

营销流程主要存在的问题有：

1、职责分配不合理，这就是常见的“忙人天天加班，闲人闲云野鹤”；

2、职责不明晰，典型的就是“三拍”现象的普遍存在：遇到好事拍胸脯，逢难拍脑门，最后拍屁股。谁都想当“婆婆”，但一说到做“媳妇”，就一哄而散，表面看起来好像责任人不少，但真正需要承担相应责任的时候，就找不到人了，这在公司运做中，也是一个普遍现象；

3、流程设计不合理，表现为

● 不够全面；

● 环节太多，太烦琐；

● 不够细化；

● 效率太低；

● 权限过大；

● 能动性太小；

● 缺乏有效控制；

● 流程成本太高。

4、缺乏合理、高效的反馈机制：在流程运作中，反馈是相当重要的，

及时、迅速、准确地反馈既反映了流程的顺畅，也有力地保证了执行的效果。但在实际运作中，很多人都有过所发文件或方案石沉大海的经历，这对营销执行的伤害是非常大的。

大家都知道，营销政策或营销方案的实际的流程运做过程中，需要配合的部门涉及众多，可以说牵涉到了公司的所以部门，尤其在财务、仓储、销售管理等方面更为关键，如果哪一个环节没有协调好或出了问题，就会浪费很多时间。

众所周知，市场环境越来越复杂，市场发展越来越迅速，市场机会是转瞬即逝。在营销业中，任何的工作实际上都是在抓机会，都是在抢时间，所以，说销售行业是与时间赛跑一点都不夸张。那么如果由于公司内部工作流程的堵塞而耽误时间，错过市场机会，影响产品的前期铺市、中期宣传推广、旺季销售，甚至影响产品的市场前途和命运就实在是太可惜了，众多商战的失败案例也充分地证明了这一点。

所以说，营销体系中的工作流程是非常重要的，一个合理、高效、低成本的工作流程将会有力地保证政策执行的有效性和效益性。

五、监控机制问题

监控说起来实际上是一种前馈控制与事中控制相结合的控制方式，它的最大的好处是监督的时效性和即时性，可以把很多问题解决在萌芽之中，在很大程度上杜绝了时间的'拖延，资源的无端浪费。

在这里，我专门把监控作为一个问题所在来讨论，是有原因的，因为在实际的营销运作与执行中，监控不力的害处是非常大的。

下面我就逐一解释：

1、缺乏系统、完善、规范的监控机制

现在越来越多的公司已经开始意识到监控的重要性，开始重视监控机制的健全完善，但很多还是停留在领导者的想法和做一些表面文章上面，并没有具体制定系统、完善、规范的监控制度和规范，这就容易造成“无法可依”的严重后果，营销的执行大多是靠执行者的自觉、自愿和个人自发的某种积极性。

不可否认，在营销行业，营销人员的自主能动性和积极性是非常重要的，但人的因素也是最复杂的，最难控制的，在制度的约束下，有效监控体系地督促下，再加上个人的主观能动性，我认为这才是营销执行最佳组合。

2、缺乏合适、有效、到位的监控手段

就按上面所述，即使有了完善的监控体系，但如果没有相应的监控手段，那么谈有效监控也是空谈。

因为有些行为有着很强的行业特点和特殊性，而且所涉及到的问题可能也是非常敏感的，那么，在实际的监控中，就要非常讲究监控手段的多样性和艺术性，否则，不但起不到有效地监控，反而适得其反。

3、缺乏实实在在的、细节化的监控行为

这个问题我想很多人都不陌生，因为在实际操作中是很普遍的，如果一个制度或体制流于一种形式的话，再好的制度，再合适的方法都没有用。

最明显的可能就是我们国家的“反贪污受贿局”了，当我们面对着国内此起彼伏的贪污、受贿案件的时候，再和香港的“廉正公署”一比，我们不难得出结论。

监控行为应该实实在在，贯穿到执行的每一个环节，每一个细节，只有这样，才能真正起到监控的作用。我想，如果营销政策执行过程中的每一个环节，每一个细节，都在我们的有效监督、控制下，那么，执行效果如果再有什么偏差，那就应该是一种不可抗力或实际困难太大。

我倾向于在考虑监控机制的时候，把人不要想得过于简单，过于纯洁，应该把人当作一个真实的自然人来看待。只有这样，才会把很多细节化的问题考虑清楚，才会全面、系统、详细地制定出有效的监控制度，同时配合公司相关的奖惩制度，奖罚分明，真正把监控工作落实好，真正起到为公司相关营销政策的执行保驾护航的作用。

六、执行者的问题

在本篇文章里，我是特意把执行者的因素放到最后的。为什么呢？因为人的问题是最多的，同时也是最复杂的，实际上，在上面论述了那么多，实际解决的也是人的问题，但它们解决的不是直接执行人。

不论我们的政策制定得再完善，再符合市场发展；规章制度再健全；监控体系再有效，如果解决不好执行人的问题，上面所说都是空谈理想主义。

执行者的问题主要在几个方面：

1、能力素质问题

在中国，由于销售行业的发展时间相对较短（计划经济时期也用不着考虑产品销售问题），它基本上是随着市场经济的逐渐深入才开始为社会所接受，为人们所接受，才开始发展起来的，所以，这就造成了中国销售行业人员的个人能力、综合素质普遍不如制造、金融等行业。

而在营销政策的执行中，执行人的个人能力、个人综合素质问题决定了他是否能准确理解把握政策，正确及时执行政策，这是最关键的。

我想每一个从事销售管理的人都有过类似由于执行人能力问题而导致执行不力的经历，在那时，肯定是看在眼里，急在心里。但是急也没有用，因为不可能每一件事情你都亲力亲为，这方面的教训是深刻的。

所以，鉴于个人能力问题在营销执行中的关键作用，我觉得最根本的解决办法就是想方设法提高整个营销队伍的整体素质。

首先，严把进门关。

由于销售行业的快速发展，已经成为了很多人向往的工作选择，那么，就应该本着宁缺毋滥的原则，严格把关，严格挑选；

其次，强化培训工作。

现在很多公司已经把员工的培训与再培训工作提高到了前所未有的高度，根据不同的人员在不同的时期、不同的岗位、不同的职位制定出差别化的培训方案，以使之在岗位技能、管理水平、业务能力、沟通、谈判等相关能力迅速提高，以适应公司、部门、市场的需要。

再次，完善营销人员考核机制，加大优胜劣汰力度

“能者上，不能者下”，这是一个公司尤其是营销公司的基本用人理念，公司不是慈善机构，经过考核符合公司要求，继续留任，否则就只有被淘汰。

2、忠诚度问题

营销人员的忠诚度问题是许多公司非常头痛的问题，俗话说“铁打的营盘流水的兵”，在营销公司里更为突出。

因为营销行业工作性质相对的不稳定性，就使相当的营销人员产生个人效益至上的观念，一旦公司所给予待遇低于某公司，他就会思想发生波动，即使他的收入在行业中已经很丰厚，他们对公司的长远发展，个人的长远规划并不是特别感兴趣。我就经常听说过这样的话：不行就走嘛，凭我现在也不是找不到工作。实际上，这种观念本来也无可厚非，但它决定了营销人员的忠诚度普遍来说是不高的，这对营销政策执行的伤害是非常可怕的。

我觉得解决这个问题的根本办法不是想方设法提高营销人员待遇，而是在于：

● 创造一种积极向上的公司文化，宣扬个人发展规划与公司发展规划的结合，使员工产生一种真正的归属感；

● 加大绩效考核力度，多产多得，少产少得，不产不得，公正、公平、的绩效考核工作对于培养员工忠诚度，稳定销售队伍的作用是比较大的；

● 在公司内部创造良好的工作氛围。

只有员工的忠诚度普遍提高了，整个营销队伍才是团结的，才是高效的，才是有战斗力的，那么，政策的执行效果才能保证。

3、品质问题

员工的品质问题是个人问题，虽然这方面对政策执行会产生较大的影响，但作为公司来讲，只有加强思想教育，加大监控机制，加强奖惩制度的执行力度，别无它法。

总得来说，影响营销政策的执行，就内部因素而言不外乎上面所述这些方面。

那么，每个公司的管理模式、管理特点、营销体系、人员组成、员工素质等方面虽然千差万别，但作为营销体系来说万变不离其宗。

我认为，由于公司发展是一个长期的过程，管理也是一个系统工程。当营销管理者在分析执行力方面时，不妨从多方面来分析，从多角度来判断，“对号入座”，从中找到问题关键所在，结合变革成本，变革可能性分析，就某一方面或某几方面加大协调、调整力度，做到有的放矢，这样就能在一定程度上解决执行难的问题。

至于影响执行的外部因素，由于往往是不可控的，而且论述起来规模浩瀚，在这里我们就不研究了。