经销商招商与维护－－关于营销技术、工具的探讨之一

【简介】感谢网友“看什么看”参与投稿，这里小编给大家分享一些经销商招商与维护－－关于营销技术、工具的探讨之一（共5篇），方便大家学习。

篇1：经销商招商与维护－－关于营销技术、工具的探讨之一

一、前言

做了近十年的企业营销咨询，猛回头，发现一个“规律”：几乎所有专家的所有咨询成果，似乎都是不利于企业内部的“能人”的；

就“经销商项目”而言，成功的项目，似乎也是降低销售总监以下业务体系的重要性的；

似乎，咨询项目成功的关键之一，是怎样说服老板，离开这些“业务骨干”，冲破他们的阻力，采用科学的工具、技术，来规划营销、管理营销、掌控营销；这样，你的企业会发展得更快；

我们要买一张48000元门票，才能听到格力空调总裁董明珠披露格力成为中国最赚钱家电企业的许多秘诀；其中之一就是：炒掉那些所谓的“最大客户”；

企业老板可能要付出更大经营代价后，才能了解企业持续发展的一些关键秘诀；其中之一就是：炒掉那些所谓的“能人”；以科学的方法，建立科学的“体系”，来稳操市场的胜券，

在“能人”似乎最重要的“经销商建设”领域，“能人”与经销商的私人感情，“能人”的谈判能力、忽悠能力，照样都没有老板想象中的那么重要！

二、与经销商合作的误区

1、老板不关心渠道战略、不关心自身招商资源与能力，只关心认识多少经销商；以为谁认识的经销商多，谁就能帮他赚大钱；

其实，结识所有行业的所有城市的主要经销商，并不难；难的是互相认可，互相能够创造价值；

2、一旦招商进展不理想，或者渠道质量差，或者经销商流失，就责怪销售总监，以为是“由于销售总监无能”；

于是不断更换销售总监和不断抬高销售总监待遇；

有些企业的销售总监年薪已经涨到50万；给的薪金越高、失望越大；

不知道销售总监的责任、能力、人脉，都不是根本的；

3、对于与经销商的关系，误以为没有什么技术含量，“经销商很简单嘛，无外乎惟利是图而已嘛”；

殊不知，经销商的需求非常复杂，受制于经销商自身的资源、能力、意愿等多种个人因素和家庭、政治等多种外部因素；

4、企业业绩优良，就误以为是销售总监作用大；

几乎所有民营企业，都是销售总监领导市场总监或者营销总监；

有些企业设立营销总监来管理销售总监、市场总监；而营销总监的实质还是销售总监；

殊不知，营销总监就是市场总监，英文缩写都是CMO；

凡是销售总监（或者名义上叫营销总监）领导市场总监（实际上就是营销总监）的，都是短期行为的；

这些企业的渠道，都是迟早要出事的；

篇2：药厂与经销商互动营销

药厂与医药公司之间其实是一个利益共同体，在医药产业链中分属产业链的上游和中游、有着各自不同的行业分工和职能，这种行业的分工和职能不同并不能阻碍彼此双方追求产品销售利润的目标。药厂通过产品的研发，生产和销售而获得上游工业的产品利润；商业通过总代理或分销药厂产品获得商业的合理产品销售利润。药厂通过代理商或自建办事处，借助医药公司来分销药厂产品、建立医院销售渠道、OTC药店销售渠道、第三终端销售渠道。分属医药产业链中间的商业在药厂市场前期的开发，中后期的维护和管理上占有着极其重要的作用。药厂如何来与商业互动配合，如何在厂商间架立互动的营销平台、发挥各自在产业链中的分工和职能作用、发挥各自在产业链中的优势和地位。互动共同来开发、维护和管理下游渠道（医院渠道，OTC药店渠和第三终端渠道）呢？笔者认为这是业内同行高层管理人员所关注和经常探讨的课题。

互动即厂商整合各自优势，发挥各自产业链中的分工和职能优势、相互协作、相互配合、共同来开发、维护和管理下游终端渠道；针对下游终端渠道开展一系列终端宣传，推广和促销、获得产品销售利润的过程，

厂商互动基础“双方都感兴趣”

从药厂来说。药厂要有较强的资金实力进行渠道的建设，维护和管理；要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传，推广和促销活动。有长远的能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划和方案，这包括了药厂在X区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理；特别是渠道建立后的下游终端如何进行产品宣传，推广和促销。是否有较好的主打产品和丰富的产品群和产品结构来吸引商业对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否感兴趣，是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。

从医药公司来说。在当地市场上要有对下游终端客户充足的覆盖能力，较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在X区域内的战略目标和任务，能够协助药厂在产品销售渠道上的构建，维护和管理。

厂商互动开发销售渠道

厂商互动开发销售渠道是药厂发挥自己办事处的资金投入优势，办事处专业销售医药营销人员优势、对自己产品熟悉优势。以办事处自己为主，商业国辅。商业发挥对下游终端熟悉的优势共同来开发医院渠道，OTC渠道、第三终端渠道。

篇3：电脑维护工具知识

电脑维护工具知识

电脑维修工具常规备有几种，看看都有什么功能：

1、多功能螺丝刀和各种六角螺丝

目前几乎没有一个硬件维护，修理或升级的情况，没有不使用螺丝刀。今天的电脑很大一部分可能还需要不太常见的六角螺丝的工具， 因此要确保你大小不同的都备有一些。至于螺丝刀，你需要标准刀口也需要很多不同尺寸Phillips螺丝起子，方便你快速处理那些大大小小的螺丝钉。

2、焊接设备

有时只是拧几下你的`电脑机箱和抖动插拔几下PCI卡还是解决不了问题的。这时你可能需要一些焊接项目，修复那些坏死的线路连接。身边总是有垂手可得的电烙铁和拆焊设备是十分明智的。很多时候，拥有一个电烙铁意味着你只需花10分钟就可修复一个部件，而不是几小时或几天还在那里折腾。

3、剥线钳和裁刀

世界上的音频工程师们说，你遇到的技术问题，95％的可能是由于电缆和电线的故障，硬件本身几乎没有。涉及到计算机时，也是一样，所以请确保那你有工具来处理坏的电线！

4、老虎钳

简单地说，你永远不知道什么时候你有必要从一些奇怪的缝隙里拔出什么东西来。

5、手持小镜子

如果你用修理的是一个标准的直立式机箱电脑，有很多地方都很难获得好的视角。有一个面小镜子可以派上用场时，你可以看看会背着你的视线上发生什么。这是非常有用处的，尤其如果阁下的头比较大！

6、小手电

就像你可能需要一面镜子一样，有时需要看看狭小的机箱部件背后，需要照亮你的PC一边以便更清楚。找一个方便在狭小空间使用的小手电，但不要小到没有足够的光亮。

7、Linux 引导盘（Live CD）

并非所有的问题都与硬件有关。最有用的工具之一就是Linux的发行版的Live CD，最好手头上备有。这样，如果你的电脑系统安装有问题，不能完成系统加载，例如在启动驱动器分区表有问题，你就可以用Live CD看看，并做一些挽救措施。这些Live CD配合外置硬盘还可以拷贝可能要作废的硬盘里面的数据。

8、维护软件的光盘或U盘

备有光盘或U盘，里面存一些维护软件，如杀毒软件，磁盘检查，各种间谍软件扫描等，并保证你计算机可以读取。最好的办法是买个便宜的U盘专门用于维修，不保存数据或其他任何使用。有些绿色的应用程序是非常方便的，如果碰巧你朋友的电脑有问题，你就有机会显显身手。记得保持软件更新。

9、备用硬盘架

如果你想看看引导盘在其他电脑（或者不想用LiveCD）的情况，你就需要一个硬盘架子来装置。你可以将硬盘放置到备用的架子，然后使用一个硬盘去加载选择的操作系统，设置维护，排除故障。要看主驱动时，只需切换它们。

10、“超级工具套”

所谓的“超级工具套”，你喜欢哪种都无所谓，你只需在身边有其一，即使只是最基本的种类，也可以帮助解决很多情况。这些东西对电脑维修和日常生活都方便，所以不管如何值得买一个。你可以在网上搜索看到一些配套的—— 有几个种类适合你的焊接工具。这些都是超快速修理好东西，或者“山重水复疑无路”时的好选择。

对于想要自己动手维护电脑的人来说，以上的工具都可以准备起来，会修电脑不仅在碰到电脑问题时不慌，平常朋友有电脑问题也可以帮忙，上班电脑有问题更是可以露一手！

篇4：《先进软件开发技术与工具》试题

《先进软件开发技术与工具》试题

1. 介绍创建.NET程序的基本步骤。（4分）

答：打开Visual Stdio 文件菜单 新建 项目 选择语言和项目类型 编写代码 编译 运行。

2. C#语言的特点？（5分）

●简洁的语法

●精心地面向对象设计

●与Web的紧密结合

●完整的安全性与错误处理

●版本处理技术

●灵活性与兼容性

3. C#中参数传递有哪些方式？各有什么特点？（6分） 答：有传值和传引用方式。

传值方式，是指将实际参数的值复制一份，存入形式参数中。在方法中对形式参数值的改变不会影响到实际参数。

传引用方式，是指将实际参数的地址复制一份，存入形式参数中，在方法中通过地址可以改变实际参数的值。

4. e is T在什么时候返回true？e as T在什么时候返回非null？（6分） 答：e is T在对象e的类型为T时返回true。

e as T在对象e兼容于T类型时，返回非null。

5. 给出C#语言效率低于C/C++语言的3个原因。（6分） 答：（不确定）

C#有高级内存管理机制，方便了开发，但降低了代码效率；

C#代码是托管运行的，效率较低；

C#不能直接进行内存管理，效率低。

6. 解释以下基本概念。（14分）

（1）托管代码 （2）抽象类 （3）接口 （4）引用类型

（5）异常 （6）属性 （7）值类型

答：

（1）托管代码——由公共语言运行库环境（而不是直接由操作系统）执行的代码。

（2）抽象类——至少包含一个抽象方法的类，该类不能被实例化。

（3）接口——只包含方法、属性、索引器、事件，均为public权限，而且方法只有定义没有方法体。

（4）引用类型——直接存储变量值的引用，该类型的变量作参数，传递的是值所在的地址。

（5）异常——程序执行时遇到的任何错误情况或意外行为

（6）属性——属性是这样的成员：它提供灵活的机制来读取、编写或计算某个私有字段的值。

（7）值类型——直接存储变量的`值，该类型的变量作参数，传递的是变量的副本。

7. 虚方法、抽象方法、静态方法、接口中的方法和密封方法有何区别？（10分）

答：虚方法：用virtual修饰，告诉编译器这个方法可以在派生类中被改写。

抽象方法：用abstract修饰，没有方法体，它所在的类是抽象类。抽象方法必须由其所在类的派生类重写，除非该派生类也是抽象方法。

静态方法：用Static修饰，静态方法存储在类空间中，直接由类访问。

接口中的方法：只有方法的声明，没有方法体，必须由接口的派生类重写。

密封方法：用seal修饰，表示该方法不能被派生类重写。

8. 抽象类、密封类和接口有何区别？各在什么情况下使用？（10分） 答：抽象类：至少含有一个抽象方法的类。用于各派生类有同样的行为，但实现代码各不一样的情况，这时可以基类中定义即抽象方法，该基类就是抽象类。

密封类：表示该类不能被继承。用于不希望该类被继承或修改的情况。

接口：只包含方法、属性、索引器、事件，均为public权限，而且方法只有定义没有方法体。用于向外界声明所具有的行为，用于实现多重继承。

9. 下列程序片断有何错误？（12分）

（1）

class BaseClass

{ public virtual void f1 { }

} class DerivedClass : BaseClass { } public void f1() { }

答：DerivedClass中f1应改为public override void f1(){}，加上override。

（2）

class BaseClass

class DerivedClass : BaseClass { } public void f1() { } } { public sealed void f1() { } 答：DerivedClass中f1()不能被重写。

（3）

abstract class BaseClass

class DerivedClass : BaseClass { } public void f2() { } } { public abstract void f1() { }

答：BaseClass中f1应为public abstract void f1();，没有方法体；

DerivedClass中应添加public void f1(){……}，实现抽象方法。

10. 写出下列程序的输出。（7分）

class BaseClass

} new public void f2() { } Console.WriteLine(“DerivedClass.f2”); class DerivedClass : BaseClass { public override void f1() { } Console.WriteLine(“DerivedClass.f1”); } public void f2() { } Console.WriteLine(“BaseClass.f2”); { public virtual void f1() { } Console.WriteLine(“BaseClass.f1”);

} b.f1(); b.f2(); BaseClass b = d; static void Main(string[] args) { DerivedClass d = new DerivedClass();

答：（答案没验证）

BaseClass.f1

BaseClass.f2

11. 编写一个程序，接收用户输入的两个数字（这两个数字不能都大

于30，否则要求用户重新输入），计算两数的乘积并输出。（8分） 答：

static void Main(string[] args)

{

} Console.Write(“请输入小于30的数字：”); y = int.parse(Console.ReadLine()); while(y>30) { } z = x*y; Console.WriteLine(“结果是：”+z); Console.Write(“请输重新入小于30的数字：”); y = int.parse(Console.ReadLine()); int x=100,y=100,z; Console.Write(“请输入小于30的数字：”); x = int.parse(Console.ReadLine()); while(x>30) { } Console.Write(“请输重新入小于30的数字：”); x = int.parse(Console.ReadLine());

12. 马（Horse）、大象（Elephant）、老虎（Tiger）、狮子（Lion）是动物（Animal），动物能够Eat，但是不同的动物有不同的Eat行为。另外，有些动物具有食肉特性（ICarnivore），食肉动物能够捕食（Prey）。定义类和接口用类继承和接口实现来表示以上事物之间的关系。（12分）

答：

interface ICarnivore

{

} public void Prey(); //食肉特性

篇5：经销商，避免成“被招商”

一年一度的秋季糖酒会如期召开，众多参会企业使尽浑身解数广泛招商，面对五花八门、琳琅满目的产品盛宴，不少经销商在各种复杂的信息和企业强有力的宣传下，不知不觉地忘了自己需要什么、自己能做什么，就“被动”地被企业招了商。如此看来，如何避免成为“被招商”，是一项值得广大经销商思考与研究的课题。

引例： 常见的“被招商”现象

某北方地级市的张老板是一位中等规模的食品经销商，主要经营方便食品，以及糖果、地方食品等作为补充，主要渠道是该市的商超和社区小店。带着丰富产品结构的愿望，张老板来到热闹的糖酒会现场，一门心思地寻找合适产品。在某厂家对其米线产品热情地介绍卖点、销售前景、政策支持等之后，张老板对这款米线产品一时来了兴趣，认为这和自己所代理的方便面能形成互补，与厂家反复沟通后签下了代理合同。结果由于北方人没有吃米线的消费者习惯，米线的销售出现问题，再加上企业对市场宣传、支持不够等因素，这款米线在张老板手上没能做起来，这让他头痛不已。而这就是典型的“被招商”个案，缺乏对自身资源的合理分析，在花样繁多的招商信息中一时热了头脑，这样的现象在每年的糖酒会上屡见不鲜。

以“我”为主，构建合理产品结构

经销商要想避免“被招商”，关键问题在于，需要树立以“我”为主的理念。要弄明白自己的过去、现在、未来。过去我做过什么、有什么资源？现在我在做什么、有什么能力、市场如何？未来我想往哪里发展、市场趋势如何？

每一届糖酒会参展产品覆盖全品类，包括乳品、饮料、休闲食品、方便食品、调味品等。参会的经销商从经营的品类上，有全品类、交叉品类、单品类的；从规模、实力上可分有：大、中、小。因此参会的经销商可以从大、中、小；高、中、低中寻找与自己相对应的策略。我们可以把“高”视为：高价、品牌产品，高端渠道或一级市场；把“中”视为：有市场潜力的新产品，二级市场；把“低”视为：能上量的物美价廉不知名产品，或农村市场，

在产品选择要把握的基本原则是――以赢利模式为核心，构建合理的产品结构。经销商要考虑其自身经营的实力和专业领域，来选择合适的产品，考虑现有产品结构中，畅销产品、培育产品（推荐产品）、走量产品的比例是否科学、合理，必要时还要考虑用来打击竞争对手的战斗型产品。在优化调整产品结构时，应综合考虑各种因素，适合自己的产品才是最好的产品，开源节流，力求做到资源利用最大化，以形成自身核心竞争力和赢利模式的目的。

牵手品牌产品是最佳选择

代理知名品牌、成熟产品的代理是最佳选择，这是众所周知的，但是天上不会掉馅饼，人家的果实不会轻易让你摘！经销商与品牌（企业）共同成长是大家的愿望，但只有在品牌成长的过程中提前介入，你才有可能拥有这个品牌。这里有一个三位一体的关系：我（经销商）、他（品牌产品的企业）、市场的适合度（二者结合后在你所辖区域市场可能出现的结果）。

首先必须分析清晰“我”现有的产品结构、渠道优势、综合实力和发展方向。还是以某市食品经销商张老板为例，他现在主要经营的是方便食品，代理的是品牌方便面，主要渠道是商超和社区小店。方便面市场已经成熟，月均销量能达1000多箱，在现有产品结构中，畅销产品以品牌方便面为主，还有喔喔奶糖和山东大枣，但缺乏培育产品（未来产品和延展产品），方便食品领域暂时还不会有大产种出来，渠道资源、销售力量（队伍）过剩，此阶段的张老板不宜局限于方便食品，可考虑以渠道为核心进行产品线的发展，逐步形成核心竞争力，提高赢利能力。

其次是要充分了解“他”。品牌产品的区域代理有二种情况可以介入，一是品牌产品的分品种代理（细分产品、新产品）。渠道的不断细分、市场的不断下沉是市场发展的一种趋势，当区域经销商的发展不能满足大品牌企业对市场发展的期望时，往往会采取分产品代理的方法，让经销商集中资源和精力将一个或若干个品类做大做强，这时是较好的进入机会。二是品牌企业开发新市场时是较好的介入时机。当然，选择品牌产品关键在于了解企业是否有理念与市场支持。

第三是市场的适合度。经销商要根据自身情况，结合品牌企业产品定位与价格政策、市场推广策略，看产品与市场关联度、适合度如何，预测通过力所能及的努力后市场能否出现理想的结果。