经销商，在复合渠道中淘金

【简介】感谢网友“王俊凯的仙女”参与投稿，以下是小编为大家准备了经销商，在复合渠道中淘金(共6篇），欢迎参阅。

篇1：经销商，在复合渠道中淘金

渠道是经销商生存的土壤，把渠道价值最大化，经销商才能获得持续利润，才能稳固自己在同行中的地位，赢取和厂家博弈的资格，随着上游厂家、下游终端的变化，经销商开始调整自己的盈利模式，其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道，也可以理解成为渠道组合，即根据厂家产品特性、下游终端需求，对两种或者两种以上渠道进行组合，并通过同类产品延伸，拓宽渠道的宽度。

商家关注复合式渠道

在本刊7月16日举办的“中国糖酒业经销商发展论坛（山东）”上，我们对经销商关心的问题进行了问卷调查，其中有关渠道问题有283人提及，提及率达到了56.6％。在这些经销商中同时运作两个渠道的商家为34.9％，其中以“酒店＋流通”者最多，占43.3％；同时运作三个及以上渠道的商家为37.2％，其中以“酒店＋流通＋团购”者最多，占25.0％；单一渠道运作者占27.9％（见表1）。

我们发现，各渠道商家的比例相当，这反映出目前任何单一的渠道，其带动作用越来越弱化，其中最明显的是酒店的带动作用。从表1的数据中可以看出，复合渠道模式越来越多地被经销商采用。那么，这种复合模式产生的根源是什么，经销商又该如何完成渠道的有机组合，选择适合自己的渠道模式，成为解决渠道问题的关键。

从单点突破到系统制胜

经销商从单一渠道向复合渠道发展，主要基于以下几个原因：

一、 上游厂家的变化。目前，很多厂家的营销方式回归到产品力上，一个重要体现就是从渠道价值回归产品价值，根据产品来设计渠道，这就要求经销商做出相应的调整。例如娃哈哈主要是以流通产品制胜，但最近推出高端乳饮料产品，开始进入高档酒店和特殊渠道，作为娃哈哈的代理商，则需要对这些渠道进行开拓，以增加新的利润来源。

二、 下游终端的变化。目前，终端形态发生了很大变化，这主要体现在两个方面。一是和“终端制胜”时代相比，终端的环境“恶化”，经销商面临的困惑越来越多，例如酒店恶性竞争加剧，赊欠现象严重、回款难、自带酒水情况严重，酒店的带动作用被逐渐弱化；流通市场窜货多、仿冒品泛滥；商超、烟酒店等零售终端资金周转慢、促销模式单一等。这些变化给经销商带来了更大的经营风险，“把一个鸡蛋放到多个篮子”、“东方不亮西方亮”成为经销商的共识。二是新型终端带来新的需求，

例如以前奶粉主要在商超出售，现在一些孕婴用品店也开始出售奶粉；以前酒类产品主要在酒店、商超等传统渠道销售，而随着自带酒水的增多，烟酒店大量涌现。这些变化，使得经销商需要对现有渠道进行调整。

三、 经销商自身的变化。随着上游厂家、下游终端整合的完成，经销商整合趋势已经显现，越来越多的经销商感到了生存的压力，只有做强、做大，经销商才能在整合中存活。因此，在本区域内做得更专业，不断突出自己的优势，才能取得更长久的发展。在经过向上游和下游的延伸尝试后，很多经销商又回到了代理的原位，同时他们也认识到在原有产品体系的基础上，进行同类产品的品种扩张，拓宽渠道的宽度，使渠道价值最大化，才能使自己更专业，更权威。例如淮北市骏鹏商贸公司通过对各类休闲食品的专营，重点打造商超和流通渠道，销售规模突破亿元，实现了自身的突破。

以上因素使得经销商需要从单一走向复合，但值得注意的是，复合不是一个简单的叠加，更不是多多益善，进行全渠道操作，而是要根据自己的情况进行有机地组合，优化渠道配置。

如何对渠道有机组合

实现对渠道的有机组合，需要从产品、市场情况、经销商自身资源、渠道选择等多方面进行考虑，可以说，这个过程也是经销商从小到强的一个转变过程，是一个新的跨越。

产品是渠道的“血液”，这就要求产品和渠道有个匹配度，在一定程度上，是经销商的产品组合决定了渠道组合。例如唐山吉龙商贸代理金六福，其主要渠道为商超和流通，而唐山同伟商贸代理着国窖・1573、烟台长城、泸州系列、舍得、红花郎、红星等产品，其网络就覆盖了餐饮、流通、夜场渠道。

市场情况的不同也是渠道设置的重要因素。例如在河北、河南市场，烟酒店遍地开花，因此当地白酒经销商的渠道组合多是“酒店＋流通＋烟酒店”模式，而在其他省份，就不一定是这种模式。

对于复合渠道架构，泰安泰山名饮有限公司孟经理提出了建设“立体式”渠道架构。他认为最重要的一点是要渠道进行选择：对于酒店要慎重筛选，把优质酒店保留下，保存力量；对于商超要积极配合，运作赚钱产品，赢取利润；对于团购要积极筹划，理顺渠道构成，保证利润；对于零售，要积极建网，加强科学管理，提高竞争力。

除了以上因素外，经销商需要从自身做出调整。对于复合渠道，如果是关联不大，例如餐饮和流通渠道，互补和传承关系不大的，就需要经销商对人员进行分组，分开运作；如果产品关联性比较大，例如商超和流通渠道，则需要经销商集中人员运作。这对经销商的管理提出了要求。

篇2：英特尔：在两万份简历中淘金

英特尔：在两万份简历中淘金

英特尔：在两万份简历中淘金

文章来源自文书写的。如果你想要吸引公司注意,首先简历写作要清晰明了,其次,就是主要工作经历要与申请职位相关。至于简历是否有创意是否新颖,当然做得好会让人深刻印象,“第一眼”的作用不能轻视,别致的简历会让我们觉得这个人做事很用心很聪明。但这毕竟不是广告公司招聘,创意不是第一位的,我们注重的还是这个人根本的能力与工作经历。

英特尔作为一家跨国公司,面试时对英语会有一定考核。因为英语是我们的工作语言,日常用语、文件写作、技术用语以及与亚太区的合作都是用英文,员工不一定语法多好、语音多漂亮,但必须能用英语在工作中交流。

面试通常是一个小时,经理会以讨论的形式考察应聘者是否具备必须的技能,因而提问很有目的性。例如“你为什么要来英特尔?”“对自己的前途预测如何?”这些问题有标准答案吗?回答自然是NO。经理们希望听到真实的回答,无论对错,因为每个人的情况都会不同。

“掺水”的简历在英特尔没有前途。负责招聘的经理们都有一定经验,伪造的东西很容易被看出来,面试时问几个问题就可以知道你是怎么回事。到那时,不管你有怎样的能力和资格,也许你只是想锦上添花,但对不起,我们对品德不好的人不感兴趣。

英特尔承诺:有头脑的人在这里不会受挫

创新,对于我们这个行业来说非常重要。因此我们给员工创造很多机会,允许员工冒险,鼓励大家走得更远,当然,事先我们要收集信息,预测可能的结果。

因此,在英特尔,员工有机会贯彻自己的想法。英特尔是一个很平等的公司,在这里不会有很多层的经理,每一个员工都可以在自己的级别上做出决定,不用什么事情都去请示。这样的情况在英特尔是不会发生的:你很有头脑,却在上司那里受挫。也许有时你不确定,拿计划去跟你的经理谈,通常他会鼓励你勇于尝试,而不是兜头泼你冷水。善于创新的.人,在英特尔总会有更多的机会,更好的待遇。

英特尔培训:给你人情味的帮助与支持

英特尔有专门的新员工培训计划,比如上班第一天会有公司常识的培训:各部门的规章制度,在什么地方可以找到你要的东西,等等。然后由经理分给你一个“伙伴”,你不方便问经理的随时都可以问他,这是很有人情味的一种帮助。英特尔会给每位员工一个详细的计划,第一周,第二周,第一个月,第二个月你分别需要做到什么程度,你可能需要什么样的支持,都可以照着这个做,公司也会随时追踪。新员工在三到九个月之间,会有一周关于英特尔文化和在英特尔怎样成功的培训。另外,公司会有意安排许多一对一的会议,让新员工与自己的老板、同事、客户有机会进行面对面的交流。尤其是和高层经理的面谈,给了新员工直接表现自己的机会。文章来源自

篇3：目标管理在经销商管理中的作用

在经销商管理中我们经常遇到一个问题，就是我们和经销商沟通的问题一般很难执行，即使执行也不会到位，为了解决这个问题，我们把目标管理的一些理念应用到经销管理中去。

一、经销商自我管理的一些特点

经销商因为拥有很多品牌，基本上每天都有厂家向他提出市场操作的要求，如果每一个厂家的要求都照办，那么就是累死经销商也无法使每个厂家满意。有一些有主见的经销商有自己的月度计划，知道自己每个月的任务，每周的任务。但是也有很多经销商只有销量任务，没有品项任务，这几天这个厂家业务员来了，我们就主推这个产品。过两天另一个厂家过来了，再推另外的产品。这样一个月都是东一榔头，西一棒槌的，到月底也不到自己做了啥，目标当然完不成了。

二、这时候如果我们用目标管理的方法给与经销商，那么我们就会占主动，

我们每个月都和经销商沟通量化的指标，我们不仅要提出这个月的目标销量，而且要提出完成目标的任务是啥？哪里还有可以提升的空间，每个月的操作的具体渠道，铺货率的量化，比如，这个月我们重点铺两个乡镇，那么我们就集中精力去做这两个乡镇，这样有利于检核，一般厂家往往只会提很多要求，但是没有具体的操作手段，没有完成要求应该具备的条件，应该怎样去做，经销商目标不明确，那么操作上就会怀疑，那样执行就会不到位。这样也是挤占经销商的资源。

三、目标管理的具体应用。

1、制定每个月的目标，我们的销量是多少，如果我们只是告诉经销商这些，那么你一定会失望，因为一般情况下完不成。

2、完成目标的任务。完成目标我们需要做那几件事，我们重点突破那几个产品，重点突破那几个渠道，我们的终端牌面应该是咋样，通过这样一些量化的指标，让经销商确确实实知道自己该做啥。

3、制定周计划。每周跟进，我们把月度任务分成周任务，每周跟 进，改进检核，发现问题，解决问题，再跟进。这样反复下去，让经销商形成一种习惯，一种计划、执行、检核的习惯。那么他的工作也就会理顺。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wangzhiguo0901@163.com

篇4：CFG桩在复合地基中的应用

CFG桩在复合地基中的应用

根据CFG桩复合地基的承载机理和特性,提出了CFG桩的应用与设计.并参照<建筑地基处理技术规范>(JGJ79-),结合工程实例中单桩承载力及复合地基承载力标准值的计算,对其在复合地基中的.适用性和可行性进行了探讨.

作 者：刘景兰 周姝娟 刘宇峰 李丽萍 LIU Jing-lan ZHOU Shu-juan LIU Yu-feng LI Li-ping  作者单位：刘景兰,周姝娟,李丽萍,LIU Jing-lan,ZHOU Shu-juan,LI Li-ping(中原石油勘探局勘察设计研究院,河南,濮阳,457001)

刘宇峰,LIU Yu-feng(中原石油勘探局对外贸易总公司,河南,濮阳,457001)

刊 名：长江大学学报(自科版)理工卷 英文刊名：JOURNAL OF YANGTZE UNIVERSITY(NATURAL SCIENCE EDITION) 年，卷(期)： 6(1) 分类号：U4 关键词：复合地基   褥垫层   桩间土承载力特征值  

篇5：新型复合絮凝剂在水处理中的应用

新型复合絮凝剂在水处理中的应用

制备了无机-有机天然高分子复合絮凝剂PAC-CTS,探讨了其组成、投加量以及废水pH值对城市废水和金属合成水样絮凝效果的影响.结果表明,当处理的城市废水pH值为8,复合絮凝剂组成中CTS含量为200 g/kg,投加量为80 mg/L时,废水的色度、浊度和CODCr的去除率分别达到94%,99%和68%;在金属合成水样的应用中,当水样pH值为8,CTS含量为300 g/kg时,复合絮凝剂絮凝效果最好,投加量分别为4和5 mg/L时,Cu 2+和Pb 2+的.去除效果分别为85%和73%.说明复合絮凝剂PAC-CTS兼有无机和有机絮凝剂的优点,是一种使用范围较广的新型絮凝剂.

作 者：王莉 冯贵颖 田鹏 WANG Li FENG Gui-ying TIAN Peng  作者单位：西北农林科技大学,生命科学学院,陕西,杨凌,712100 刊 名：西北农林科技大学学报（自然科学版）  ISTIC PKU英文刊名：JOURNAL OF NORTHWEST SCI-TECH UNIVERSITY OF AGRICULTURE AND FORESTRY(NATURAL SCIENCE EDITION) 年，卷(期)： 33(3) 分类号：X703.5 关键词：水处理   复合絮凝剂   壳聚糖  

篇6：高锰酸钾及其复合药剂在水处理中的应用

高锰酸钾及其复合药剂在水处理中的应用

作为强氧化剂的高锰酸钾对环境污染物质的去除具有独特的功能.通过对高锰酸钾、高锰酸钾复合药剂、高锰酸钾粉末活性炭联用组合工艺的`应用评述,表明高锰酸钾及其复合药剂在去除水中有机污染物、除藻、除臭、除色、控制致突变物质和强化混凝等方面具有诸多优异的表现,是一种高效、经济的氧化剂,具有广阔的应用前景.

作 者：顾晓扬 汪晓军 陈思莉 宋扬 万小芳 Gu Xiaoyang Wang Xiaojun Chen Sili Song Yang Wan Xiaofang  作者单位：华南理工大学环境科学与工程学院,广东,广州,510640 刊 名：无机盐工业  ISTIC PKU英文刊名：INORGANIC CHEMICALS INDUSTRY 年，卷(期)：2006 38(5) 分类号：X701 关键词：化学氧化   高锰酸钾   高锰酸钾复合药剂   高锰酸钾粉末活性炭联用